【第六章－②】kintone で営業力強化 案件管理を自社用ピッタリに変更
基幹システム・Access・Excel・kintone・Power BI ぜんぶつないでDX化！までの道のり
とあるちっちゃい会社の総務部に入社してから
会社の業務改善に取り組み
お得なツールを便利につなげてDX化
七転八倒 四苦八苦の珍道中の記録です
kintone で営業力強化へ
基幹システムと ACCESS そして Power BI を駆使して
情報の共有一元化・経営分析の可視化を実現した結果
営業力を高めるために もっと改善できないかという声があがりました
これがBI ツール導入そしてDX化の 真の目的・成果です
会社の営業力強化のために 選ばれたのは 『 kintone 』
ここで
当社の業態を簡単にいうと
得意先が請け負う工事・建設現場への
建設機器とオペレータの提供です
営業支援パック あるやん
kintone には 営業支援のアプリパックがありました
顧客管理
案件管理
活動履歴 がパックで提供されています
案件管理アプリ
顧客管理アプリは四苦八苦しながらも
なんとかできました
次は案件管理です
案件は当社にとって 現場マスタです
顧客管理アプリには
営業支援パックの顧客管理を参考に
自社向けに 必要な項目を追加して作成しました
つぎは 案件管理アプリをみてみます
どの程度 自社用につくりかえないといけないのか みてみましょう
kintone サンプルの『案件管理アプリ』の項目は
案件名
顧客名（ルックアップで 部署名 担当者名取得）
確度
初回商談日
提案プラン
オプション
商談担当者
プラン費用
オプション費用
合計費用
受注予定日
詳細
資料
うーん
案件名
これは 当社では 現場マスタと同等で
元請け会社（顧客）から 工事現場の案件をもらいます
〇〇新幹線工事や 〇〇ビル建設工事 などです
顧客名 ルックアップ
どの顧客から依頼を受けた案件なのかを
顧客アプリから取得します
部署名 担当者名は別アプリ（顧客担当者アプリ）から
取得することになりました
確度（％で選択）
これがどういう意味なんだろう
案件を登録する時点で確度を設定？
なにを持って確度が大 とするか営業部員には
なかなか判定はできません
この案件の見込確度を何％と設定するかというものなら
当社では
20％を選んだものなら
『なにが20％やねん 100％ 全力を尽くして営業せぇ』
と営業マンがいらぬ攻撃を受ける可能性がありそうです こわっ
最高責任者が設定するという性質のものなら
その案件に費やす優先度を決めてくれて
それを目安に営業をするというものなのか
そういう意味ではないとすると
営業の対応で受注できる確度が変化していくものなのか
営業していく中で都度 感触を感じて
『これ いけそうだぞ』 と感じたら案件の確度をあげていく？
そんなめんどくさいことはやめときます
ちょっと 当社には不要かなと思います
削除します
のちに書きますが当社用に設定した
未受注・受注・失注 という項目で代用しようと思います
初回商談日
これも いるのかなぁ
活動履歴で案件に対して初めて商談した日が登録されるはず
そこから 初回商談日 というものがわかる気がします
もし 案件が発生した日を登録するとしても
登録した日 『作成日』 が案件アプリで自動的にできるはず
削除です
提案プラン・オプション・プラン費用・オプション費用
案件詳細のテーブルを作成します
当社にあったプランといえば
案件（現場）で使う 機種・トン数 とその見込金額です
また 機種・トン数ごとに開始日と終了日を設定する必要がありそうです
この期間はこのプランでいくらで請け負う
それが案件ごとに複数あります
これは テーブルを使うことにします
商談担当者
担当営業のことでしょうか
基本的にログインユーザーとなりますが
代理で入力する可能性がありますので
サンプルアプリのとおり
作成者ではなく
ユーザー選択のままでいいでしょう
合計費用
この案件でいくらになるか
先ほどプランでテーブルで見込金額をいれました
その合計を計算で出します
名前を 見込金額計 とします
受注予定日
ひとつの案件を追う（営業をかけていく）目安として
受注予定日が必要です
詳細
案件について詳細に説明がいるときに必要です
資料
ファイル添付ができるので
見積書や現場の地図など PDFを添付できて便利そうです
その他 自社用に必要な項目があります
案件の工種区分と詳細区分です
社長がぜひともいれたいという項目です
あまり 入力項目が多いと
使いづらくなりませんか？
という言葉をのみこんで
とりあえず いれておきます
４種類の工種をラジオボタンで選び
選んだ工種によってさらに複数の分類から選ぶ
といったものです
きっと のちになにかしら分析に必要なのかも です
未受注・受注・失注 区分です ラジオボタンで選ぶようにします
ラジオボタンは並んで表示されるので
みてすぐわかり 選ぶ意識が高まります
登録時点では 未受注となります
商談・営業を重ね 受注されたら 受注に変えます
残念ながら 失注したばあい 失注を選びます
都道府県 を追加しました
これはのちに Power BI と連携する場合
現場が日本地図の中にマークされ
さらに受注額の大小にあわせてバブルが表示されるのです
これは いれとくとおもしろいかも です
市区町村 は 現場住所です
出張営業の経費精算の際 確認に役立ちそうです
年月ごと見込金額のテーブル を追加します
先に案件詳細テーブルで
機種・トン数ごとに期間と金額をいれています
それを参考に
こんどは
年月ごとに いくらの受注金額が見込めるかを登録していきます
案件詳細のテーブルから自動的に計算できればいいのですが
そんな 『技』は私にはありません
営業部員が現在追っている案件の
受注・未受注の金額を月ごとに集計し
営業全員分を足して
幹部が
この先 どれだけの売上が見込めるかを
分析する資料となります
いつもは 毎回エクセルで集計して提出していますが
kintone の案件管理に入力することで
リアルタイムで
（いちいち集計して提出するなんてめんどくさいことなく）
この分析資料がみられるようになることを期待して追加します
先方担当者 ルックアップ（部署・役職・TEL・メールアドレス）
先方担当者は顧客アプリと別に作成した『顧客担当者アプリ』から
取得します
顧客担当者アプリには
顧客名 担当者 部署 役職 TEL メールアドレス メモ を登録することができます
担当者を取得するとその顧客担当者アプリに登録されてある
部署・役職・TEL・メールアドレスがコピーされます
メモ
先方担当者に関するメモです
この案件独自の担当者について メモを入力することができます
自社用 項目が出そろいました
案件名
顧客名
営業担当
工種区分
詳細分類
先方担当者（部署・役職・TEL・メールアドレス コピー）
担当者メモ
都道府県
市区町村
受注見込日
進捗（未受注・受注・失注）
案件詳細テーブル
見込金額計（計算）
年月ごと見込金額
合計金額（計算）
詳細
添付ファイル
さて 次は 営業マンの活動状況をみるための
一番の重要アプリである
活動履歴です
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