【Vol.24】FC・VCに加盟してもうまくいかない工務店さん①

全国的に名前の通っているFCに加盟している工務店さんから、「思ったように集客・受注につながらない。他にいいFCを知らないか？」とのご相談を受けました。

私は過去の経験から、どんなFCやVCや工法であっても年間10棟ぐらいの受注を取ることは決して難しくないと考えています。

ただし【ある条件】を満たしていることが必須となります。

この工務店さんが【条件】を満たしているかどうか。
それを確かめるために以下の質問をしてみました。

「そのFC・VCに加盟したのはなぜですか？」

簡単な質問ですが、この答えによって《思ったように集客・受注につながらない原因》が

・FC・VC側にあるのか
・工務店さん本人にあるのか

が見えてきます。

ちなみにこの工務店さんの答えは以下の3つでした。

【FCに加盟した理由】

1.小さな工務店なので、大手のブランド力を使いたかった。
2.メーカーが集客をサポートしてくれると思った。
3.チラシやホームページを用意してくれるからラクそうだった。

FC・VC・住設メーカーの組織などに加盟している方は、少なからずこうした目的で参加されることが多いのではないでしょうか。
工務店組織の本部側もそれをウリに加盟店を募っているところもあります。

しかしこの回答をしてしまう工務店さんは、例え他のFCの工法を採用しても集客・受注につながりにくい傾向にあります。

工務店さんのホームページを見てみると、その理由は明らか。

■【FC・VCに加盟しても成果が出ない工務店さんのホームページ】

1.商品に一貫性がない
このFCの商品だけじゃなく、ホームページにいろんな工法が並んでいる。すべての特徴がバラバラでどんな家づくりをしたいのか一貫性がない。

2.モノの説明が多い
ホームページ全体を通じて、商品（モノ）の説明が多い。

3.モノの説明を丸投げしている
にも関わらず、それぞれの工法や商品の説明を自分の言葉で伝えていない。その証拠に、説明を見ようとするとすぐにFC本部やメーカーのホームページに飛んでしまう。

4.社員が説明できない
社員さんに工法や商品の説明をしてもらっても、人によって言うことが違う。というより社員さんがそもそもよく分かってない。

工務店さんに【主体性】がなく【他力本願】になっていることがお分かりいただけると思います。

確かに

・生き残っていくためには他社とは違う家づくりをしないといけない。
　↓
・時代のニーズに合った商品を持たないといけない。
　↓
・だからFCやVC、メーカーの工務店組織に加盟して差別化商品を手に入れる。

という気持ちも分かります。安くはないお金を払って加盟する以上、見返りを求めて当然です。

しかしそれはあくまで《その工務店の経営上の理由》。
家を建てるお客さんにはまったく関係ありません。

何千万もする一世一代の買い物をするお客さんからすれば、他力本願で主体性のない工務店に自分の財産をかけにくいですよね。

FC・VC本部に頼らず、主体性を持って家の魅力を伝えられるかどうか。
言い換えれば、「工務店さん自身が、自社の家（ブランド・商品）に惚れ込んでいるかどうか」。

これが、どんなFC・VCに加盟していても年間10棟の受注を取れるかどうかの分かれ道だと考えています。

次回は、《自社の家（ブランド・商品）に惚れ込む》ために何をすべきかについて解説します。

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■今週のまとめ

FC・VCはあくまで手段。工務店さん自身が主人公じゃないとファンを作れない。