SaaSが売れない理由の９割はポジショニングが広すぎるから。最適なポジショニングを考える方法とは？
B向けのSaaSが売れないとき、その理由はポジショニングが間違っているからというインタビュー動画をみて面白かったので、メモを共有します。
出典元はこちらの動画。
売れない理由はセールスマンが未熟だからでも、LPが悪いからでも無い。そもそも事業戦略としてポジショニングが「ハマってない」「たいていはポジションが広すぎる」からだと言う。
そう言うのは、カナダで創業したCRMソフトウェア企業Janna Systemsを数百億円で売却した、April Dunford。
要するに、SaaSが売れないならば「ターゲットを絞れ」「ニッチで行け」「セールスしまくればハマるところが見つかるはず」とのこと。
Janna Systemsは "CRM for Enterprise" をやろうとしたが、競合の大企業に勝てなかった
当初は "CRM for Enterprise" として開発・販売していた
なかなか売れないなか、たまたま会ったゴールドマン・サックスが驚くほど一瞬で導入した
ゴールドマン・サックス担当者「ファ！？何これ？どうなってんの！！？？」くらいテンション高かったそうです
Aprilは「もしかしたら、"投資銀行向けのCRM" として売ればイケるか？」と考え、 "CRM for Investment Bank" にポジショニングした。
すると、年商1億👉80億に一気に改善した
だから、初めはニッチに行くのが正解だと気づいた
そのため、以下の2つのステップでポジショニングを進めることを勧めています。
① 初期: とにかく色んな人に売るべし。ポジショニングは忘れていい
最初はさっさとリリースして色んな人に売りに行ってみる（Aprilいわく、Just Launch. ）
いくらかトラクションが出てくると、「売れやすい顧客層」「解約しにくい顧客層」といった層がわかってくる
あるタイミングで、その顧客層をターゲットに、一気に舵取りをする
② 売れ始めた時: ポジションニングを考えてニッチで行くべし
売れやすいニッチを特定し、そこにフォーカスする
ニッチはつまらないと思われがちだが、全ての成功した企業は、はじめはニッチだった
「ニッチ」かつ「既存のマーケット」で年商50~100億円くらいまでいけ
そうなって初めて、人材や資金がそろうのでマーケットクリエイション型のビッグ・ビジネスが出来る
絞れば絞るほど、すべてがカンタンになる
マーケティング、プロダクトづくり、開発の優先順位、セールス、すべてがカンタンになる！
営業リストが一瞬でできる
計画が立てられる
ニッチ is カンタン
ダメな例：「うちのターゲットは、Fortune 1000の企業！」👉多くの場合、企業のサイズは関係ない。業界,ビジネスモデルによる分類が大切
マーケティングやセールスで苦戦する理由のほとんどが、ポジションニングが広すぎるから
以上です！
PS. 「ポジショニング」というよりも「ターゲティング」と言い換えるほうがわかりやすい人が多いかも？
参考：