お客さんが減った、今だからやるべきこと

こんにちは！

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

ワールドというアパレルメーカーに入社して２９年、独立してから６年。

３５年間ずっとVMD（ヴィジュアル・マーチャンダイジング）の仕事をしています。

新型コロナウイルスの蔓延でよく耳にする言葉。

「人通りが減っています」

「お客さんが入ってこない」

「客数が大きく減っています」

・・・・・

大丈夫、必ず収まります！

季節がめぐるようにウイルスの蔓延もいつか必ず終わります。

今はそれまでにできることを学ばせてくれている、神様が与えてくれた時間なのかもしれません。

沈静化した後に備える時間が取れた、と考えてみましょう。

客単価に注目！

とはいえ、目の前の売上減に対して打てる手は打っておきたいですよね？

今のように『客数』が減ったときの打つべき手立てを書いてみます。

店舗の売上というものは、客数と客単価に分解できます。

お買い上げされたお客さんの数✖一人あたりの平均客単価＝お店の売上

ということですね。

なので客数が減ったときに着目するのは客単価となります。

客数が減っても客単価を上げることができれば売上はキープできるということです。

平均セット率に注目！

では客単価をアップさせるのにはどうすればよいでしょう？

客単価というものは、平均一点単価と平均セット率に分解できます。

平均一点単価をアップさせるためには高額商品をお買い上げいただくことで可能となります。

今回は、平均セット率をアップさせる方法に着目しましょう。

●コーディネート

ファッションやインテリアではコーディネート提案することでセット率はアップできます。

そのお客さんを引き立てるコーディネート提案の技術を磨きましょう。

●STEP

基礎化粧品で言えば、洗顔料、化粧水、美容液、乳液、クリームというようにSTEP（段階）を追ってトータルで提案することでセット率はアップできます。

効果を最大限に受け取れるよう、お客さんに応じたセレクト、提案をしましょう。

●コース

飲食店やエステサロンのようなサービス業では、コースを提案することでセット率はアップできます。

満足度が高まるよう、お客さんの要望を汲んで提案をしましょう。

●プラスワン

たとえばヘアサロンで、セットで使用したヘアワックスが家でも使えるようにレジでもお勧めしてみる。

たとえばレザーのバッグを扱うお店で、メンテナンス用のクリームをお勧めしてみる。

たとえば眼鏡屋さんで、本皮製のハイクオリティなメガネケースをお勧めしてみる。

このように、お客さん自身では気がつきにくい、だけどあれば喜ばれるものをプラスワンで提案してみるのです。

お客さんのライフスタイルを彩るということ

コーディネート、STEP、コース、プラスワン・・・

平均セット率がアップする提案は、その商品に対する満足度が高まります。

商品の価値が高く伝わることでお客さんの生活が改善されるはずです。

そのためには

「どうすればお客さんの暮らしはよりステキになるのか？」

あなたが販売する1点の“モノ”ではなく、お客さんの暮らしに着目することです。

『お客さんのライフスタイルを彩る』そんなお手伝いが出来ていると、お客さんはあなたのファンになったり、あなたのお店のリピーターになったりしてくれるようになります。

平均セット率が上がる➡客単価がアップする➡客数が減っても売上が維持できる。

おまけにお客さんのお買い物の満足度は増す。

コーディネート、STEP、コース、プラスワン・・・

皆さんが提案できることはなんですか？

今の機会にじっくり考えてみてくださいね！

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沈静化した後に備え学ぶ時間が取れた、と考えましょう。

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