「営業を科学する？」契約終了の打診があった時に取るべき行動とは？　第17話

いつも読んで頂きありがとうございます。
Amuletの迫頭です。

あ、ありがとうございます。
いま、４桁のパスワードを頂きました。
こんなもん、なんぼあってもいいですからね〜

前回は接待について書きましたが、如何でしたか？
接待の本質は関係性構築で、ココロを込めるとお互いハッピーになる。
どんな接待をするにも本質を忘れないでほしいと思います。
もし読んでない方はこちらをどーぞ！

さて、最近こんな話を聞きました。
大手SIerさんが、全国に常駐している外注さん2000人のうち、400人を終了したというお話です。他でも同様のお話を聞くようになり、コロナの影響がついにきたかという感じがしました。

この状況、よくリーマンショックの時と比較されます。それでいくと来年は今以上の落ち込みがあってもおかしくないでしょう。
今回はリーマンショックの経験をふまえて、取るべき行動を書きます。

それを踏まえ今回は、契約終了の打診があった時に取るべき行動とは？をお話します。

複数人がお世話になっている現場で、来月から1名終了してくださいという打診がきた場合、必ずと言っていいほどスキルが一番乏しいエンジニアが対象になりますよね？
でもこの方が契約終了になった場合、スキルも乏しいから当然次の現場を決めるのも一苦労。できれば今の現場で…って想いがあるはずです。

そんな時私は、江戸時代にあった「大奥」のお話をしていました。

江戸末期、大奥も財政が厳しくなりリストラを余儀なくされました。その際、取った施策が秀逸で、器量のいい女性から、リストラしたという話です。
リストラされたことが名誉になる、これはうまいなと思いました。
これをエンジニアに置き換えると、一番スキルの高い人から契約終了の交渉をするってことです。終了することが、エンジニアにとって名誉になりますので。
逆に、一般的には一番スキルがない人から契約終了になりますが、これはエンジニアにとって精神的ダメージも大きく立ち直るにも時間がかかりますし、次の現場もなかなか決まらない可能性があります。
それに、予算がないというのが減員の理由なら、一番単金の高い人から終了することは的を得ていると思います。
この点を理解してもらうために、根気よく交渉していました。

とはいえ、現場もあることですし簡単には納得してもらえないことがほとんどです。
だから最終的には、クライアントの状況もヒアリングしつつ、なんとか折衷案を模索してご提案に繋げていました。
この先もお付き合いを続けたいと思えるクライアントであればあるほど、本音でぶつかって一緒に考えるべきと考えています。
ただ、ここでクライアントから「貴社の都合は知らん」っていう対応をされるところとは、将来的にお付き合いしない方が良いと、私は思います。

上記の交渉をしても、当然どうにもならない状況もありました。
ただ、契約が終了するより、結果的には減員せず、現状維持での回答をもらうことが多かったように思います。

対応ひとつとっても、少しの工夫で成果に繋がることがあります。ただ、交渉はヒト対ヒト。
大切なことは、日頃からのお付き合いでしっかり信頼関係を築いておくこと。
そして、こんな緊急事態があっても大丈夫なように、日頃から準備しておくことが何よりも重要です。
準備の大切さについては、約3ヶ月前に、SESの企業さんで最高益を叩き出した手法というお話の中で記載しておりますので、もしまだ読んでらっしゃらない方は、こちらも合わせてご確認くだだい。

次回は、今回の対極。新規クライアントの増員枠をどう作るかを書きます。
正直難易度はすごく高いですが、やる価値はあります。
ぜひ読んでほしいと思います。お楽しみに。