「営業を科学する？」「第６話」面談編

こんにちは。Amuletの迫頭です。

あ、ありがとうございます〜、
今、ツインファミコンをいただきました！
こんなもんなんぼあってもいいですからね。

前回は仕事が取り合いになった時、どういう営業が選ばれるのかについて書きました。今回はそのあとの面談（SES）についてお話します。せっかく仕事が取れても面談でお見送りになっていては非効率です。少ないチャンスをモノにするために、面談で苦戦しやすい入社1~3年目くらいを対象に書きます。

まったく喋れないエンジニアさんががこの方法でアサインを獲得できたので絶対効果があります。

やることは２つです。

「カンペシート作成」「アウトプット」です。

その２つについてお話する前に、面談についての前提をお話しておきます。SESの仕事は必ずと言っていいほど事前の打ち合わせ、面談があります。営業から候補者を提案する際に、「寡黙」とか「おとなしい性格」とかって提案書に記載して、うまく話せないことを暗に伝えたりしますよね？それがダメとは言いませんが、話せた方がいいことは事実。だから、話す準備をしてもらいたいと思っています。
苦手の原因の一つは「面談機会の少なさ」にあります。特にくる人拒ばずで採用している会社の人は喋れない人が多い印象です。新卒で採用面接の機会があまりなかったのかもしれません。

入社したばかりの候補者のスキルシートには、正直記載することが少ないこともあると思います。その場合、学生時代や内定者研修、新入社員研修など少ない経験の中でどう話すのかが重要になります。

そこで今回の１つ目、「カンペシート作成」です。

まず、カンペシートってなんぞや？って思われるかもしれませんが、その名の通り、カンペです。候補者のスキルシートを自分で手元に準備していけばいい。だってSESの面談は、そもそもメモをとったり自分の経歴書を手元において話すことが基本です。そのため、無理に覚えて話そうとするよりも、前もってカンペを手元にだして、それをみながら話していけばいいわけです。
では、実際にカンペをどうやって作るかをお話していきましょう。ポイントは、時系列で箇条書きです。よく、文章で書く方がいらっしゃいますが、それをすると質問に対応できなくなるため、時系列、箇条書きがオススメです。
時系列で箇条書きにします。過去・現在・未来で整理、どんな勉強をしてきて、研修や案件ではどういう技術を学んだか、将来はどうなりたいか、です。
ここで大切なことは、アピールポイントを明確にすることです。「覚えが早いな」とか「責任感もって諦めずに最後までやり切るな」など、その候補者の特徴に合わせてアピールポイントを明確にした上で、過去、現在、未来と時系列で整理します。例えば、研修中は何を学び、どういう工夫をしたか、どういう気づきがあったか、その上で今後どう活かしていきたいか。アピールポイントにこの内容が紐づくことで、このさきの伸びしろを感じてもらえるようになります。即戦力が提案できればいいですが、そうではない場合は「現場に入れて頑張ってくれるか」「成長意欲があるか」はとても大切になりますので、しっかり準備しましょう。
また、もう１つの面談ポイントとして、「現場との協調性」がみられています。全く話せないでは判断ができませんので、それを踏まえて手元に情報を準備しておきましょう。話す内容が手元にあるだけで、気持ちの余裕もできますから。

２つ目にアウトプットです。先ほどのカンペを使って面談練習をしてください。ここでやってほしいのが、面談の映像を録画して確認すること。自分がこんな感じに見えてるのかというのに衝撃を受けます。「自分の声ってこんなんやっけ？」とか、みなさんも覚えがあるはずです。
そのあとは何回も面談想定して回数を重ねてください。回数重ねる度に上手になりますし、やったという自信につながります。

余談ですが、カンペにぎっしり書いているのをクライアントさんが気づいて、その話で盛り上がったケースがあります。当然面談は合格。現場にアサインすることができました。技術で勝負できれば1番ですが、面談のためにここまで準備してくれるんだって気持ちも、一緒に働きたいと思うポイントになりますのでしっかり準備しましょう。

この先、私たちが置かれている環境もどんどん変化していくと思います。だからこそ、変化に対応できるようしっかりと準備することをオススメします。
「なにが起こっても大丈夫」って安心感は、準備があればこそです。

次回はまた採用に戻って映像の話をしたく思います。