「営業を科学する？」コンペに負けても終わらない「第14話」

こんにちは。Amuletの迫頭です。

あ、ありがとうございます〜、
今、ウォークマンを頂きました！
こんなもんなんぼあってもいいですからね。
※カセットテープは巻き戻すというボタンがあり、懐かしいなとw

さて、本日はコンペに負けたあとの対応について書きます。IT企業の受託開発コンペのお話です。

営業としては、コンペがないに越したことないですが、クライアント様の様々なご都合で相見積が必要になり、コンペになるケースってありますよね？
打ち合わせで要件をお伺いして、うちならこう作るから、この工数でこの金額。で、見積もりを提出。全ての企業様の見積もりを比べて、発注可否の連絡がきます。ポイントはこのあと。受注ができなかった時、それで終わらずに必ず理由を聞きましょう。


どこに「差」があったのか理由をお伺いした上で、それが「見積もり金額」であった場合、特に、かなりの差がある場合は継続的にウォッチしておくことをオススメします。

今回の場合、案件を受注した企業様とは何かが「違う」わけです。
もし、自社の技術力、見積精度が高い場合には、案件がうまく進まない、いわゆる炎上案件になる可能性が出てきます。
当然、単価も安く、技術力もある優良な企業様もいらっしゃいますので、そういうところは太刀打ちできませんが、見積精度が低い企業様が想定外の安い見積を出すケースがあります。

見積時に、私たちも納期や内容を把握していますので、時期を見て連絡したり、訪問します。
その際に、「実はあの案件、ちょっとトラブってまして、、」とか、「御社のリソースに空きはありますか？」といった感じでヘルプ依頼がくることがあるわけです。
ただ、実際にうまくいっているケースもあります。それはそれで、どんな見積もりだったかを確認させてもらって、自分たちが勉強しなきゃいけないなって思っています。

こういったヘルプ依頼がどれくらいの確率で発生するか、定量データがあるわけではありませんが、受託では「あるある」かなって思っています。
だから、コンペに負けても、ただそれだけで終わることはないんです。

ヘルプの依頼は状況にもよりますが、期間が短くなっていることで案件の難易度もあがりますし、どう考えても納期に間に合わないモノもあります。そういう時はキチンとクライアント様に迷惑をおかけしないためにも、納期変更などの要望を出して、案件が無事終息することをクライアント企業様と共に目指しましょう。
> ※といっても、相変わらず納期は変わらず人海戦術でなんとかしてみたいな話は往々にしてありますが。。

これは余談ですが、コンペで私たちが負け、他社様に発注されたんですが。。後日クライアント企業様からご連絡があり、それこそ「全くの手つかず」だったなんて話もありますから、ソフト会社も玉石混交だなって
思ったりします。

そこまでする？って一見おせっかいに思えるかもしれませんが、最終的にクライアント企業様のお役に立てるのであれば、これも一つのアプローチです。うまくリカバリーできれば、その後は優先的に案件をふってもらえたりしますから、困ってるいる時に役に立つというのは非常に重要ですね。

どんなことが今まであったのか詳細まで書きたいですが、書けないコトが多すぎて…今日はこのあたりで失礼します。（笑）
個別でお話をする分には問題ないものもありますので、ご興味があれば別途こちらからご連絡ください。

Twitterアカウント　 @sakox1980 

次回は、営業、採用といったくくりでなく、「人はどうやって育つのか」自分の体験を元について書きます。お楽しみに。