ネットショップ運営 攻略大全【書籍まとめ】
自己紹介
私自身５年ほどアパレルブランドのECの担当者として、月商規模 1億円のショップ運営、具体的には以下のことを行ってきました。
売上分析
Webアクセス解析
キャンペーンの実施
購入者との継続的なコミュニケーション
その経験を踏まえて、書籍を読みながら「ふむふむ」と納得した部分をまとめてみました。体系的に改めて学習したい方にとっても活用いただけたら幸いです。
参考資料
ネットショップ運営 攻略大全
竹内 謙礼 (著) – 2021/1/9
自社サイト推進派の参考書 vsAmazon vsRakuten
ますます経営管理の厳しくなるショッピングモールに頼らず、ネットショップの売上を伸ばしていくにはどうすればいいのか？ 楽天市場で2年連続ショップ・オブ・ザ・イヤーを受賞した経験もある著者が、豊富な図解とともに自身の知識を余すことなく公開。売上につながるサイトのデザイン・キャッチコピーから、動画コンテンツやFacebook、Twitter、Instagram、LINE公式アカウントの使い方まで詳しく解説。
想定読者
B2Cビジネスに関わる方全般
EC展開を見据えている経営者
自社ECの運営担当者
メルカリなど個人でネットショップに出品している方
等々…
ゴール
読者がECを運用できるようになること
読者が担当しているECの売上が伸びること
序章
自社サイトの近況
購入パターンの複雑化（ネット市場のボーダレス化）
例：
Facebookで商品情報を得て、Instagram経由で購入
実店舗で商品を確認して、ネットで購入
Amazon,Yahoo！ショッピングのような「モール」による囲い込みが難しくなってきた。「自社サイトが売れない」というのは昔の話で、販促自由度の高い自社サイトの方がビジネスチャンスが大きい。
※自社サイト：自社EC / 公式オンラインストアなどのメーカーやブランド自社運営のネットショップ
自社サイトの弱み
自社サイトが楽天・Amazon・Yahoo！等のモールに負ける理由は、「集客」が弱いから。集客「さえ」頑張ればモールに高い手数料や広告費を払わなくて済む。
ネットショップの6パターン
芸能界でたとえた場合のネットショップ運営6パターン
商品点数が多い 「アイドルグループ」 タイプ
地道にファンを作る 「ストリートミュージシャン」タイプ
劇場があるからネットにもファンがいる 「吉本芸人」 タイプ
会社の看板を背負っている 「局アナ」 タイプ
片手間で稼ぐ 「地下アイドル」 タイプ
エース級タレントの影で頑張る 「ジャニーズ」タイプ
（現：株式会社SMILE-UP.）
アイドルグループ
メンバーの数に比例してファンを増やす「AKB48」「モーニング娘。」
商品点数多い→商品ページ多い→検索される可能性高い。
定期的にオーディションを繰り返してメンバーを入れ替えて増やしていくと、新しいファンを増やして売上を伸ばし続けることができる仕組み。
仕入れ型のビジネス自社サイト向き。
目指すは5,000点以上。
デメリット：商品管理の複雑化
対策：在庫管理・受注管理システムの導入
※アクセス数基準に売れている商品売れていない商品を分別
ストリートミュージシャン
単品商品の通販。時間と手間をじっくりかける。
商品開発
動画や画像などのコンテンツ作成
SNS発信ノウハウ
リアルイベント
吉本芸人
消費行動はボーダレスになりつつある。
顧客目線でのリアル店舗の特徴
実店舗に行ってみたいという希望
リアルなショッピング体験
店頭が盛り上がるイベント
店内の様子や商品の使用例が知りたい
顧客目線でのバーチャル店舗の特徴
簡潔なショッピング体験
SNSでの紹介や限定セールのお知らせ
自社サイトでの面白いスタッフブログ
スタッフと一緒に撮った写真の掲載
レビュー動画の閲覧
局アナ
会社の看板を背負って運営しているうえでの難点
羽目を外したユニークな販促企画が難しい。
新規顧客獲得のあためのせーる販売も卸先との関係上難しい
SNS投稿も承認が必要
解決策：メーカー直営という「安心感」
商品保証の付与
限定商品の販売
アウトレット品の販売
腰が重いのでSNS活用よりもコンテンツ充実による検索ヒットを狙う
SNSやブログの使い方
メーカー直営の自社サイトがやってはいけない使い方
SNSやブログで宣伝や情報だけを配信する
SNSは人と人との交流の場。そのような場で広告のようなつまらない情報を発信し続けても販促効果はない。 むしろ、ファン客が離れていく要因にもなる。 「面白い」 「役に立つ」「お得だ」と思われるような “続きが見たい” 継続性のあるコンテンツを投稿して、お客さんにファンになってもらえる情報発信を。
SNSもブログも同じ内容
SNSとブログでは役割が違う。 同じ情報が流れていると 「手を抜いている」 とお客さんに思われてしまい、 逆効果になる場合もある。 ブログはお客さんに検索でヒットしてもらえるように 「悩み事」をテーマに書く。 また、 お客さんが実店舗に来てくれたエピソードを写真
付きで紹介すると、 商品を購入するイメージが湧きやすくなる。 一方、 SNS は Facebook, Twitter, Instagramで発信する情報を別々にする。Facebook：売り手のキャラクターを全面に打ち出し
Twitter：最新情報を意識して発信をする
Instagram：写真でお客さんを魅了する
担当者に全権がない
わざわざ上司に許可を取るようなSNSやブログでは、スピーディに情報をお客さんに届けることはできない。 情報発信の自由度とスピードがなければSNSやブログを使う意味がない。 会社の方針を変えることはできないので、手間をかけずに無難な内容で情報発信をするように。 会社名や商品名を文章の中やハッシュタグに入れて、最新情報を発信するだけでも多少の販促効果は表れる。
地下アイドル
検索結果にも影響するため、デスクトップだけでなくスマホ用サイトも検討や構築が必要。
A：店舗名はシンプルに。 「掃除機卸値センター」「鉄道模型デパート」 など、お得感があり、なおかつ検索されるキーワードが入っている店舗名が理
想。ショルダーのキャッチコピーには「品ぞろえナンバー1」などの店舗の
特徴を入れてみよう。
B：お店の電話番号はわかりやすく大きく掲載。サイドやフッターにも電話番号を記載する。写真に文字を載せる場合は、短めのキャッチコピーで、できるだけ写真を邪魔しないようにレイアウトする。
D：ネットショップがビジュアル的に 「何のお店か?」 がすぐに理解できるような写真を大きく掲載する。
E：一番お客さんの目につくバナー位置。 卸販売や大量購入の対応バナー、
または実店舗の案内を大きく載せる。
F：このネットショップが競合他社と違うポイントを3つ、 箇条書きで書く。
「検品が2人体制」 「すべて国内生産で、 スタッフは職人ばかり」など、他
社では真似できないポイントを書く。 店長や社長の写真も、ここで見せ
たほうがいい。
G：サイドバナーには、 お役立ちコンテンツを記載。 たとえば、 掃除機の販売サイトの場合、「掃除機の価格」「掃除機の性能比較」 「掃除機の種類」 など、 掃除機に関するコンテンツを充実させる。 このコンテンツ制作により、SEOも強化されて、 お客さんにも安心感を与えることができる。
H：売れ筋の商品を並べる。 掲載数は多いに越したことはないが、下のバナーコンテンツを見せるのであれば、 1~2段ぐらいの商品掲載で控えたほう
がいいだろう。 かんたんなキャッチコピーを添えることも忘れずに。
I：イチオシの商品や、 セール商品などを掲載。 派手なバナーを作って、 クリックされるような注意を引くデザインにする。「このバナーをクリックして、その向こう側にあるページが見たい!」とお客さんに思わせるバナーを作
ることが理想。
J：セール情報以外にも、 ユニークな企画や商品紹介など、 お客さんにとって付加価値を高めるようなコンテンツは、大きなバナーを設置して誘導する。
K：商品ページに入ってから真っ先に見えるキャッチコピーは、 商品を説明する言葉ではなく、スクロールして続きを見たくなるような言葉にするた
とえば、「大きなコロッケできました」 では興味は持たれないが、 「苦節10年、やっとできた巨大コロッケ見てください」ならば興味を持ってスクロールしてもらえる。
L：商品ページのメインカットは、その商品を使っている光景の写真のほう
が購入意欲が湧きやすい。たとえばソファベッドであれば、ソファベッド
単体のカットよりも、ソファベッドで寝て、くつろいでいる人のカットのほ
うが、購入後をイメージさせやすくなる。
M：商品の興味を引いたKのキャッチコピーとは違い、商品の性能をわかり
やすくひと言でまとめたキャッチをここに書く。
N：商品の説明文を書くのではなく、 「欲しい」 と思わせる文章を書く。
O：商品のディティール写真はできるだけ多く載せる。
P：商品の最大の特徴となるポイントは、 別コンテンツにして、写真を添えてわかりやすく解説。 ここで動画コンテンツを見せるのも一手。
ジャニーズ
複数の店舗運営による、自社サイトの片手間。自社サイト＝バックダンサー。楽天やAmazon店舗と似たようなタレントになっても売上は伸ばせない。モールとの差別化が重要。
モールがBtoCなのであれば、自社サイトはBtoB
客層と集客パターン
ファン醸成という機能に特化
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