マイナス面を出すと信頼される？

「両面提示」という言葉をご存じでしょうか。何か商品を売るとき、または誰かを誘うときなど、いい部分だけではなく悪い部分も一緒に提示する、というものです。セールストークのセオリーの1つですね。

わかりやすい例として、デートに誘うという場面。そのときに、僕はオムライスが好きなので、とてもおいしいオムライスを出す店があるとします。デートに誘う相手もオムライスが好きだとしましょう。そのときに、いいところだけを提示するのであれば、「めちゃくちゃおいしいオムライスのお店見つけたんだよ。行かない？」という片面の情報です。

けれども、その店がまあまあ汚かったとしましょう。そのことを言わずに彼女と一緒にそのオムライスの店に行ったら「マジか。こんなに汚いのか」とがっかりされる。いいところだけを言って悪いところは隠していると、「なんだかこの人は信用ならない」ということにもなりかねないですよね。なので、しっかり悪いところも言っておきましょうというのが「両面提示」です。

先ほどのオムライスの事例で両面開示にすると、

「いやぁ、ちょっと紹介したいオムライスのおいしい店があるのね。たしかにお世辞にも見てくれはいいとは言わない。どっちかというと、ちょっとバッドな感じはするんだけど、その見た目を補ってあまりあるぐらいむちゃくちゃオムライスおいしいんだよね！行かない？」

というような感じです。デメリットも伝えて、メリットも伝えていく。

この両面提示をすると、相手はその話に信頼感を得るので提案が通りやすくなります。誰がこれを提唱し始めたかが記事ではという方です。1949年、アメリカで提唱されたのではないかと聞いています。そのほかにもたくさん、この両面提示については研究がされ、実験もされています。日本国内では林さんと山岡さんという方が実験をしています。

実験の内容は、メリットだけを伝える「片面提示」と、デメリットも伝える「両面提示」を使った広告を作成し、その広告をA・Bと出して、大学生に「どちらが好感をもてますか？」と聞くというもの。

すると、80%を超える大学生が「両面提示」を使った広告の方に好感が持てると言ったそうなんです。やはりマイナス面をしっかり出すことで信頼感が増すため、好感を持てる。そのような話になってくるのでしょう。これが両面提示の全体像です。

でも、この両面提示はなんでもかんでもデメリットとメリット、両方の面を伝えればいいのか。相手にぶっちゃけていいのかということですが、そうではないということが僕の経験上わかっています。そのため、僕はあまり作戦を立てないというのが一番いいのではないかなと、両面提示を使ってきた上で感じています。どういうことかというと、セールスや提案を通すために両面提示を使うという、この前提をやめるということです。そして、その商品を使った一個人、提案をする一個人としての本音や感想、そういうものをエピソードとして伝えていくことが一番いいんだと思います。

自分が信じている商品、あるいは提案したいものが自分で本当にいいと思っているのであれば、本音も感想も力を入れてオススメできますよね。でも、自分が「これがいいです！」と言ってしまうと、言葉による説得になってしまいます。言葉による説得は、相手に心の壁＝心理的リアクタンスを生みます。なので、それをエピソードとして語っていくということなんですよね。

エピソードとして、自分の本音、自分が実際に経験した感想を語っていくと、自然と両面提示になっていきます。デメリットも語っていくことで、「そうなのか！」と信頼度も増すと僕自身感じています。ぜひ両面提示をされる場合には、そのままセールストークとして使うのではなくて、本音や感想を交えたエピソードとして語っていただくということをやってみてください。

売らずに売れるセールストーク。動画でも禁断のセールストークをお伝えしています。

岸正龍の売らずに売れるセールストーク

いいねやフォローをありがとうございます。この記事はVoicy 『聴くだけで「使える」心理学』から抜粋し、読むだけで使っていただける記事として掲載しています。本編音声はこちらから↓↓