営業のスキル〜実践編〜前編

前回『営業のスキル〜準備編〜』の続きで今回はいよいよ実践編です！

相手と話が合わない、間がもたない、何を話せば良いか分からない。

そういった方に読んで頂いて今からのヒントになれば幸いです。

では、早速参りましょう！

《話法について》

SPIN話法〜問題解決への導き方〜

準備編でも話しましたが営業はヒアリングが大重要です。
このSPIN話法はそれぞれの頭文字を取った物ですが、相手を契約に“誘導”する為の話法になります。

S シチュエーション〜相手の状況を確認〜

・どこのメーカーの製品を使ってる？
・こんな患者にはどんなお薬を出してる？
・経営状態はどんなかな？
・最近〇〇の処方が減った（増えた）のはなぜ？

P プログラム〜問題点に気付かせる〜

・そのお薬のメーカーの訪問頻度は？
・薬価差はこれくらいあるよ
・このお薬はこんな効果があって副作用はこんだけだよ
・この病院では後発品の割合が〇〇%

I インプリケーション〜問題を認識させる〜

問題をそのままにしていたらどんな事になるか認識させる

・もしトラブルがあったらフォローが大変
・月に〇〇円の差があって、1年だと〇〇円
・後発品の割合が〇〇%で加算がとれる

N ニードペイオフ〜問題解決の提案〜

・私の方が訪問頻度が多い
・この患者用資材があればそのトラブルは👍
・これを後発品にすれば〇〇円削減される

という感じにSPINの順でヒアリングしていくと契約へと誘導していく形になる。

要は問題を発見し、共有し、解決策を見つけてあげる。
これにはヒアリング（相手に喋らす事）がとても大切になってきます。

この話法の注意点として

⚠️ダラダラ話さない
⚠️相手の時間も大切にする

この二つは大事ですよね。
相手は自分の時間を割いて面談の時間を作ってくれています。
相手のTIM（time is money ）を大切にしましょう！もちろん自分のも！

その為の話し方として“引き込まれる話し方”を実践しましょう！

ツイガルニク効果〜引き込まれる話し方〜

人間の集中力は10〜20分、また相手の話の1割しか記憶に残らないというデータがあります。

これを回避する為の話し方をご紹介します。

⚠️最初に結構を言う（キーワードを言う）

やり方は至ってシンプルです。

① 最初にキーワードだけ言う

相手の脳はこのキーワードとこれから話す内容を繋げたがる

＝答えを知りたがる脳になる

② その後具体的な説明をする

メールも同じ、結論から具体的な内容へ

例えば
Dr.「このお薬で不性器出血（生理時以外の出血）が起こりやすくて、どうにかならない？」
MR「シークエンシャルですね」
Dr.「シークエンシャル？」
MR「はい、事前にホルモン剤を使ってわざと出血を起こさせ、内膜を薄くしておくんです。」

例が特殊ですみませんが、このように結論（キーワード）→具体的な説明とする事で相手が聴く体制にもっていけます。

深掘りする質問を〜営業は相手を気持ちよくさせる〜

質問と聞いて、事前に用意する人もいますが一旦それをやめてみましょう。

なぜなら用意してきた質問には会話の流れがなく、唐突な質問をしてしまう可能性があります。

なので、

⚠️出てきた答えに対してwhyやhowのオープンクエスチョンを繰り返す！

相手の答えを深掘りする事で、『あなたの話を聞きたい』という空気になります。
この雰囲気って凄く相手にとっては話しやすい空気ですよね？

また時々自分の話も交える事で営業感を出来るだけ無くしましょう。

最後に

昨夜、飼っている猫がベランダから逃げ出しました。気付いたのが20時頃。（おそらく18時頃に逃げ出した）
車の下や脇道を探す事15分。敷地内の物置の下に怯えながら隠れていました。（すまんかった🙇‍♂️）
見つかって良かった良かった。

以上！