営業のスキル〜実践編〜後編

営業のスキル後編という事で、まずは前回の復讐として、、、

・営業は話すのではなく聞く
・聞く為の話法（SPIN話法、ツイガルニク効果）
・相手を気持ちよくする為に深掘りする為の質問をする

前回の記事はこちらですので見てください！

では後編参りましょう。

《営業のすすめ方》を勉強しましょう。

まず、知っておかなければならい事は

消費者の心理
《人（相手）やモノ（商品）にお金を払う》

つまり、営業とは払いたくなる人にならなければいけません。

イニシアチブをとる

その為にはイニシアチブ（主導権）をとる

では、どうなればイニシアチブをとっているか、それはヒアリングで相手に喋らせる事（SPIN話法）が出来ていればイニシアチブをとっている事になります。

なぜならこの話法に沿っていれば、それは“誘導”しているから、手を引いて契約まで連れていってあげている状態だからです。

その為に

⚠️専門用語を使うな！

これが大事。
相手のわかる言葉を使わないと理解されていない、そう思った方が良いです。（無駄な横文字禁止！）

ニーズの本質を掴む

求めているモノと違うモノを売ろうとしている人っていませんか？

例えば、保険のセールスが「この前契約したお客様は20代の独身ですが、将来の為のこの保険に入っていきましたよ」というセールストークを30代の子持ちの私に営業をかけてきました。

これは明らかにニーズに合っていませんよね？

この様な事にならない為に、相手のなぜ？どうして？を見抜く力が必要です。

基本的な事になりますが、

売りたいモノを決めて行動している
⏬
現場でヒアリングして求めているモノを売る

この形を取らなければなりません。

その為にお客の種類を見極めることも大切になってきます。

①顕在層　
放っておいても買う（知識が有る、予め調査している）

②潜在層　
なぜこれを買う？使ったらどうなる？（知識が無い、何を買うか迷っている）

営業は②が大事！
これは何においてもそうです。
クラウドファンディングであっても①は無視して②にどう訴えるかが肝となります。

売り方

⚠️売る時に商品のメリットを言うのはNG

これを使った時の未来（メリット）を想像させなければなりません。

つまり、体験や物語を売るのです！

まとめると

・SPIN話法で相手の本質や問題を導き
・買った時の未来の話をする

すると契約に“誘導”する事が出来ます。

おまけ・マネジメントについて

営業の役割＝数字の達成

マネジメントとは達成し続けるサポートをする

①目標管理
→目標達成の為の行動管理

②行動管理
→達成度と進捗を照らし合わせ、問題点の是正を行う

③案件管理
→見込数字の管理

この三つの管理が大事ですとの事でした！