【初心者向け・キホンのキ】MAツール導入時に気を付けたいこと4選

日ごろ導入支援にあたって、せめてこれだけはあらかじめ確認しておきたいと感じるポイントを個人的にまとめました。

１．ツールの導入目的

なぜツールを入れるのか。
目的を今一度整理することをおすすめします。

よくMarketing Automation という文字面だけで「入れれば自動化！ラッキー！」となりがちです。（というか、今私が在籍している会社がそうでした。合掌。）

でも、これではツールを使うのではなく間違いなくツールに使われます。なぜなら、Automationの由来は情報管理の効率向上をサポートすることにあるから。あくまで定型業務全体での自動化を指しているのです。したがって、導入にあたりツールが機能するための前提部分は、マーケティングやシステム管理者であらかじめ整理しないと、ツールは本当の意味で機能しません。CRMをすでに使用している場合は、項目の対応付けに注意が必要です。

正直、自動化だけが目的であればExcelでVBA組んだほうがいいかも。

２．自社が得意とする営業スタイル、傾向

ざっくり言えば、刈り取り型か育成型かの2点です。
前者の傾向が強く、今後も方針として変えていく意向がないのであれば、MAツール導入は費用の無駄になってしまう可能性が高いです。

『The Model』が有名ですが、MAツールはそもそもが後者前提での仕組みです。そのことは、営業をISとFSに分けるという点をあげればわかりやすいでしょう。ISに育成機能を集めることで、売上を強化するというのがまさにモデルの意図するところだからです。

そもそも自社のスタイルがわからない場合は、商談リードタイムと発生経緯に着目すると良いかもしれません。インバウンド・一見さんに対しての短期受注が多ければ前者。長期での関係構築による受注が多ければ後者。なお、すでに一定の規模がある企業は、やはり後者が強いです。

３．自社のマーケティング方針

上記1.2にも関連しますが、ツールが機能するには設定が必要です。加えて、自社向けにしていくには、初期導入以外にカスタマイズも関わってきます。この部分でつまづく原因の7割は、自社におけるマーケティング方針の部分にある・・というのが私の持論です。

リード獲得に効果的なのはどういった施策で、全体としてどう進めていくのか。並行して、どういったリード（見込み顧客）がどのタイミングでどう動き商談化するのか。その目安となりそうなポイントをどこに置くのか。また、それらがチーム内で共通の認識として持てているか。

当たり前のようですが、ツール化すると結構ぼろが出ます。リードの特性を把握し、MAの特徴であるシナリオ設計をするためにも、せめて事前にカスタマージャーニーマップは作成したほうがいいです。

４．導入後の業務スコープ

IS/FSやシステム担当とどのように連携していくか、あらかじめキックオフすると後がスムーズです。導入をきっかけに営業を分業体制にする・・となるとなおさら重要。

冒頭で述べたとおり、ツール導入だけでマーケ活動のサイクルをうまく回すことは難しいです。自動化なんでしょ？と誤解され他人ゴトとなったままだと、本来の目的である「利益拡大」も果たしにくくなってしまいます。
ツールはあくまでツールで、ツールに使われないように。

余談

先日、CRMにおける証券コードのAPI名がTickerとなっていることを初めて知りました。日本ではTicker Symbolは使わず証券コード数字4桁なのに、そのままでいいのか・・！？と少し考えてしまいました（笑）

海外由来のツールやサービスは、ローカライズがいかに重要か改めて実感した次第です。