商売の資金をどこから持ってくるか⑤

2023年11月16日 08:52

みなさんこんにちは 4DL Technologies株式会社 CCOの荒巻順です。すっかり寒くなってきました。

昨日は、千葉市産業振興財団主催CHIBA経営マネジメント講座の動画教材制作で半徹です。還暦過ぎて25時ぐらいまで仕事するのは翌朝キツイですね。間違いなく体力落ちているなぁと実感しています。

気力は変わらずですが（笑）

さて前回は、

法人営業として資金をどこから持ってくると言うのは、金融機関でもなければ関係ない所ですが、自分の提案するソリューション（システム）の投資資金をどこから持ってくるのかというのは皆さんにとっても他人事ではないですよね。

こんな話を書きました。

何か投資（購入）をする際には、資金が必要。でも、自分の資金がなければ他人から融通（融資など）をしてくるって話です。

その他人（金融機関）からの融資には金利ががかる。

この金利を払って、それを上回る利益を上げることができなければ投資の意味はありません。

ここが投資をする際の「肝」です。これをよく覚えてください。

皆さんが提案するソリューションで、どんな利益をもたらすのかをしっかりと話せなければ本当は契約は貰えないのです。

仮に何らかの「クラウドサービス＠600円/ID（税込）」を「社員さん全員30人」に契約いただく案件だとしましょうか。

「月額18,000円」「年額216,000円」になります。

まず、この216,000円は、会計科目から見ると損益分野の「通信費（もしくはクライドシステム費）」という仕訳で「経費（費用）化」されます。

と言うことは、まず毎年の利益から「△216,000円（赤字要因）」減らすことになります。

イコール、自分で稼いだ「自己資金を消します」。

そしてこの金額では借入を起こすことはまずない思いますが、仮全額金融資金で賄ったとしましょう。

金利を仮に2%としましょう。年間の金利は4,320円です。

つまり、年間で利益をこの会社は220,320円消すのです。

これを売上に換算してみます。

営業利益が2％の会社、5％の会社、7％の会社、10％の会社で考えてみます。どのくらいの利益を上げないと「220,320円」を生み出すコトができないのか。

営業利益2％ → 11,016,000円
営業利益5％ → 4,406,400円
営業利益7％ → 3,147,429円
営業利益10％ → 2,203,200円

皆さんの提案をこなして、そして利益をキープするためにどれだけの売上を上げないと元が取れないといけないのか。

そら恐ろしい数字ですよね。お客様が導入に抵抗する理由もよくわかるでしょう（笑）

これを自己資金でこなしているならともかく、借入で起こしている場合は「元を取るために売上を上げないといけない」+「稼いだ利益が返済資金になって手元に残らない」こんなダブルパンチになるのです。

20数万円なら経営者が数回の接待をやめれば済む話かもしれませんが（笑）

これが、昔みたいのオンプレミスのシステムならとんでもない金額です。そういった意味ではクラウドになって営業も楽なったと思いますよ。

さて、こんなお客様視点からみた実体をどう越えなくていけないかが、法人営業の腕なんですが、その乗り越え方なんかもこのあと書いていきましょう。

ちょっと長くなりましたね。でわでわそんな話を次回。

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