竹花貴騎解説！ターゲットの見極め方！【マーケティングの基礎攻略！】
みなさんはご自身のサービスや商品を販売するときに正しいターゲットを見極められているでしょうか？多くの事業者がこのターゲット選定を間違ってしまっていることによる売り上げ低迷につながってしまっています。
どんなに良い商品やサービスを持っていたとしてもきちんとターゲットにアピールできなければ全く売れずにそれまでの努力が水の泡になってしまいます。
その商品やサービスがどんな人に、どんな悩みや不安を持っている人に刺さるのか、意味のあるものになるのかしっかりと分析する必要があります。今回はやりがちな間違ったターゲット選定を紹介した後に正しいターゲット選定の仕方について解説していきます。ぜひ今後の事業に活かしていってください！
この記事に書いてあること
多くの事業者がやりがちなターゲット選定
正しいターゲット選定の仕方
正しいニーズの捉え方
今回の記事では商品、サービスを販売するにあたって特に必要な、誰に売るかという部分に特化した内容になっています。同じ商品でも誰に売るかによって広告の打ち出し方やアプローチの仕方、媒体がかなり変わってきます。広告などに費用をかける場合は1度の失敗がかなりのコストになってしまうためここは丁寧にやっていきたいものです。事業者だけでなくこれから起業や経営をしていきたいという方にも必見の内容になります！
この記事を読むと…
正しいターゲットが見つかる
ニーズの捉え方が理解できる
商品、サービスの売り上げが向上するきっかけになる
今回の記事を読むことで思ってもみなかった問題が見つかるかもしれません。よく商品の機能面や中身について改善していくことが多いのですがそもそもアプローチしていく人たちを間違えていることが多いのです。どんな人がどんな悩みを抱えていてどう解決していきたいのかをイメージしてそれに合った商品、サービスを作らなければいけません。今回の記事を売り上げ向上のきっかけにしてください！
業務効率化したい方は下記をちょこっとのぞいてみてください！
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多くの人がやりがちなターゲット選定のミス
多くの事業者がやってしまう3大ミスをご存知でしょうか？
それは
間違ったターゲット
間違ったニーズ
間違ったコミュニケーション
です。
ターゲットが間違っていると商品を売る方と買う方のズレが生じてしまい、売り上げが上がりません。ニーズを間違ってしまうと予想よりも売り上げが上がらない、施策が全く機能しないということが起きてしまい無駄なコストをかけてしまいます。
間違ったコミュニケーションというのは見せ方の部分です。文面、映像、画像など相手への伝え方が悪いと効果が発揮されません。その中でも今回はターゲットに焦点を当てていきます。
花を買いに来る人は本当に花好きな人か？
街中や駅前によく見かける花屋さん。この花屋さんで花を買う人は花好きな人だけでしょうか？これはあなたがどんな時に花を買うか、買いたくなるかを想像すれば分かりやすいです。そもそも花は買ったあとの処理などがめんどくさいものなので頻繁に買うものではありません。
ではどんな時に花を買いますか？
例えば、友達の誕生日祝い、奥さんへのプレゼント、彼女の記念日など特別な日に買うことが多いのではないでしょうか？
そのため、花好きな人をターゲットにするのではなく記念日に買おうとしている人をターゲットにする必要があります。
Louis Vuittonのターゲットはどんな人か？
皆さんが一度は目にしたことがあるであろう高級ブランドであるLouis Vuittonのターゲットはどんな人でしょうか？
この答えによく富裕層だとか芸能人だとかの答えが返ってくるのですが、これは実は間違いです。富裕層や芸能人が買わないというわけではないのですが、マス層ではないのです。例えば全くお金に困らないほどの財を築いた人ほどユニクロを着ていたりしますし、忙しい経営者ほど同じTシャツを着ているものです。
Louis Vuittonを買う人はなぜLouis Vuittonを買うのでしょうか？機能性で言えばユニクロの方が良いですし生地の良い服はもっと安いものでいくらでも買えます。つまり機能性は求めていないのです。
求めているのはそう、優越感です。こんな高いものを買えるということを周りに自慢したいのです。高級ブランドほどロゴが分かりやすいものです。そのため富裕層などをターゲットにするのではなく少しばかりお金がある中間所得者層をターゲットにするべきなのです。
潜在心理を読む
人の行動には必ず理由があります。花を買う人は誰かにプレゼントする人が多いですし、例えばビールを買いに来る人はおむつを一緒に買う人が多いです。なぜかと言うと結婚してお子さんができたことで外で飲んで帰ることがなかなかできなくなり家でお酒を飲む機会が増えるからです。
募金をするときはしたいからしていますか？
コンビニにレジのとなりにある募金箱に何気なく募金することがあると思います。そう、小銭が邪魔だから募金しているのです。
補聴器を買おうか迷っている人にはどうアプローチしたらいいでしょうか？間違ってもコンパクトだとか特許取得しているなどといった顕在化されたものを売りにしてはいけません。
補聴器を買おうとしている人はお孫さんやお友達との会話を滞りなく行いたいという気持ちがあるはずです。耳が聞こえにくいという不の感情を滞りなく音が快適に聞こえるという理想を結びつけるところに価値が生まれ、感動が生まれるのです。この感動を売ることが重要です。機能性はそれを助けるツールであることを忘れてはなりません。
このように人の行動には潜在的な部分が大きく影響しているのです。つまり心理状態が深くかかわっています。所得や年齢や性別などの顕在化されたものは大して購買理由にはなりません。
うまくイメージできない人は購買前から購買後までの心理状態とそれに伴う行動を整理することをおすすめします。
ターゲットの絞り込み
ターゲットを選定するときには浅くならず、逆にニッチになりすぎないことが重要です。誰もがターゲットになってしまうと誰にも売れませんし、一点集中し過ぎても売れません。この時におすすめなのが4段階に分ける方法です。
例えば美容師の売り上げを上げるサービスを提供するなら
売り上げUP法 ✖
店舗SNS活用法 ✖
美容院SNS活用法 ⭕
美容院X活用法 ✖
最初の二つだとアバウトですし最後のものだと対象が限られてしまいます。
クレジットカード使用を検討している方に対しては
クレカ欲しい方 ✖
クレカ特典が欲しい方
カード審査が通らない方 ⭕
外国人用クレカが欲しい方 ✖
クレジットカードを検討している人、特典が欲しい人は既に自分で調べている人がほとんどです。検討しているけど足踏みしている人というのは審査などめんどくさい作業の部分で止まっている人なのです。
このように4段階で絞り込んでいくと3つ目くらいに適当なものが見つかるのでぜひ試してみてください！
customer 6 needs
ターゲットを見極めていくときにどんなニーズがあるのかを理解することが重要な点となります。
Family 家族
Anxiety 不安
Self-Satisfaction 自己満足
Human relations 対人関係
Emergency 緊急性
Return リターン
人のニーズは必ずこの6つのどれかに当てはまるので潜在心理をイメージするときに頭に入れてみてください！
まとめ
今回は商品やサービス販売に重要なターゲット選定について解説してきました！誰に売るかによって広告の打ち出し方から商品開発まで全く違うものとなります。逆に正しいターゲット選定ができれば必要以上のマーケティングがいらなくなります。
人が何かを買う時の理由は性別や所得などは関係なく潜在意識から来る行動からしか見えてきません。潜在心理から仮説を立て、ターゲットを絞っていく。そうやって少しでもミスを少なくズレを無くすことが非常に重要になってきます。
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