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SmartHRインサイドセールス/現SDRチームの今までとこれから

はじめに

SmartHR SDRチームの446 / よしむ(446@SmartHR)です。

現在、ユニットチーフとしてメンバー採用に関わっているのですが、インサイドセールスという職種自体まだまだ「?」な部分が多いことが課題だなぁと感じています。

noteを通してSDRの役割やキャリアイメージなどを発信し「SmartHRのSDRいいやん」「SmartHRのSDRに挑戦してみたい」と思う人が増えていくとうれしいな、と思い本稿をしたためます。

前回のnoteでは、SaaSビジネスに置けるSDR(インサイドセールス)の役割について紹介しました。

▼前回のnoteを3行でおさらい

 SDR(a.k.a インサイドセールス )とは?
• 営業機会(商談)の創出をミッションに置くポジション
• マーケとクロージングの間に立ち、全社のアウトプット最大化に貢献することができる(逆に、ボトルネックになる可能性もアリ...)
• 商談を受注に繋げる「クロージングセールス」とは違う筋肉が求められる

(☝️全然まとまってない気がするので、よろしければ記事をご覧ください......)

前noteの締めにて、「次回はSDRに求められるスキルや実際にどんなメンバーが活躍しているかなど、人にフォーカスした内容をお伝えします!」と宣言しました。

がしかし、上手く言語化できなかった。その理由は?

おかげさまで弊社SmartHRは、登録社数、 自社の規模ともになかなかの勢いで成長しています。

そして、私が入社してからのSDR組織の移り変わりに言及すると

入社時の状況(2018年9月)
・SDRの人数 → 5名
・SDRの組織 → 1つ
・主な商談獲得チャネル → 問い合わせ・トライアル・見積り依頼・展示会

現在の状況(2019年12月)
・SDRの人数 → 12名(正社員のみ)
・SDRの組織 → 2つ(ミドルロー/ハイ)
・主な商談獲得チャネル → 前述チャネル + 資料DL・失注商談掘り起こし・アウトバウンドなど

来期の状況(2020年1月〜)
・インサイドセールスの人数 → 16名(正社員のみ ※内定者含む)
・SDRの組織 → 4つ(SMB/MMB/Enterprise/Ops)
・主な商談獲得チャネル → 前述チャネル + まだ見ぬチャネルへのチャレンジ

※インサイドセールスグループとして独立し名称もSDRから変更になります
※SMB = Small Market Business
※MMB = Middle Market Business
※Ops = Operations

という具合に、1年4ヶ月という期間で何度も変化を繰り返しています。
(上記以外にもちょこちょこ細かい変化がありましたがここでは割愛)

また、私自身の役割としてもメンバー → プレイングチーフ → チーフと変化しています。
※SmartHRにおけるチーフ = グループ内のユニットをマネジメントする役割

さらにSDRチームだけでなく各部門が勢いよく変化しているため、求められるスキルは状況によって異なってくるというのが正直なトコロ。

こういった背景から、無理に「今のSDRではhogehogeで〜」をお伝えするよりも、今までSDRチームがやってきたこと、今後のインサイドセールスチームがやっていく・目指す形をお伝えした上で、「このチームに入りたい」「自分だったらこの部分で力を発揮できそう」と思っていただいた方がよっぽど良いのでは?、と大きく趣旨替えをしました🙏

結果、なかなかのボリュームの資料ができました

SmartHRに興味を持っている方にはご覧いただけていることの多い、弊社宮田の会社紹介資料を大々的にオマージュし、インサイドセールス的な解釈と補足を入れてみました。

▼SmartHR会社紹介資料

▼SmartHR_インサイドセールス紹介資料


SmartHR インサイドセールスの過去〜これから

上記の紹介資料から少し抜粋した、SDRの過去〜これからはコチラ。

①組織が大きく変化しています

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☝️ここから約2年で、こう👇

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初期フェーズと最新フェーズのみ抜粋しましたが、資料内では途中経過もお伝えしています。インサイドセールスだけでなく、セールス組織全体も移り変わっているんです。

また、それぞれのフェーズでどんな動きをしていたか?のざっくり沿革もご紹介しています。

その他にも以下のような情報を盛り込んでみました。

②SmartHRの文化をインサイドセールス的に解像度をあげてみた

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SmartHRの文化が、インサイドセールスではどのように体現されているかを具体的な事例を元に解説。

③気になるよね?なポイントをいくつかご紹介

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初めて平均年齢を出しましたが、全社平均より約3才ほど若いようです。
その他、日頃活用しているツールや評価軸などなど。


まとめ

SmartHRも、インサイドセールスも日々変化が激しいですが、できるだけ最新の情報をどんどんオープンにしていきたいと思います!

まずは、現時点で世の中に出ている情報で👇にピンときた方は是非お気軽にオフィスへお越しください。カジュアルにお話しましょう〜!

・SmartHRのミッション、事業内容に興味がある
・SmartHRのバリューや文化に共感できる
・SmartHRのインサイドセールスで力を発揮したい、発揮できそう
・あとはやっぱりセールスが好き!

多くの方とお話できることを楽しみにしています☺︎

▼We Are Hiring!!


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SmartHRのクロージング(SMB)、446 / よしむ です。 202007- クロージングセールス 201807-202006 インサイドセールス