保険営業の新規開拓がつらい方へ、今からできる方法5選！元COT保険営業マンに聞いてみた！
保険営業の際に悩みの種となる新規開拓。新規開拓の方法として飛び込み営業やテレアポが一般的ですが、これらのやり方ではアポイントが取りにくかったり、時間的な効率の悪さから見込み客が思うように増えないと悩んでいる方も多いのではないのでしょうか？
今回は5つの新規開拓方法をご紹介し、新規開拓の際に大切なことを元保険営業マンにインタビューしました。新規開拓方法に不安や課題感を持っている方は、ぜひ参考にしてみてください。
保険営業で新規開拓するための5つの方法
保険営業マンにとって労力のかかる新規開拓において、SNSや集客サービスなどを利用しながら効率よく行える方法を試してみるのも1つの手です。今回はそんな方法を5つ紹介します。
①既存顧客から紹介を頂く
自身のお客様からの紹介は新規開拓をする上で重要です。紹介が頂けるようになれば次から次へと新規顧客開拓ができます。
「顧客を良好な関係を築く」という表現もされますが、契約をして間もないお客様を上得意様になって頂くことで、紹介に繋がる可能性がぐっと高まります。そのためには既存顧客と普段から会う時間を設け、信頼度をあげておきたいところ。何か困ったことがあったとき、「あの人に相談しよう」とぱっと顔が浮かぶような存在になることが、紹介につながる一番の近道です。
②SNSを上手に活用しよう
SNSを使える会社であれば、SNSを通して自分のことを知ってもらえるよう活用することがおすすめです。あなたに興味を持った人からの問い合わせから、見込み客へと繋がることがあります。
ポイントは、自分の売り込みをするのではなく、相手に役立つ情報の投稿を心がけること。保険のtipsや専門家としての知見を活かして情報発信してみてください。
③提携パートナーを作ろう
双方に利益がうまれる異業種の提携パートナーを作るのも、新規開拓の一つの方法です。
提携パートナーにお客様を紹介すると、パートナーもこちらに見込み客を紹介してくれる可能性があります。例えば、不動産営業と保険営業は相性がよいといわれていて、家を購入するタイミングは、結婚をしたり子どもが生まれたタイミングと時期が重なることが多いです。結婚や出産の際は保険を見直すのに良い機会。保険を通して、お金の不安が解消されれば不動産営業の方も契約が頂きやすくなり、パートナーからも喜ばれるはずです。
④リーズの利用を検討してみる
リーズとは見込み客を紹介販売するサービスです。リーズ会社が集めた見込み客を、保険営業マンに販売しています。メリットとしては、新規開拓にかかる手間や労力を減らすことができます。デメリットとしては、紹介してもらった見込み客が必ずしも、保険を相談したいというお客様ではないという点が挙げられます。
リーズ会社は集客をするときに、申し込み特典としてポイント付与や商品を提供しており、それだけが目的の方もなかにはいるということ。そのような方に保険営業をしても成約は難しいと考えられます。
⑤集客サービスを利用してみる
見込み客を集客しているサービスを利用するのもおすすめです。弊社が運営している「オカネコ」では、お金に悩みがある見込み客の中から、自身でアプローチしたい見込み客を選ぶことが可能です。見込み客の情報には、年収、貯蓄額といった情報も含まれており、属性を絞ってアプローチすることもできます。さらに、その先のアポ取りまで全てをオンライン上で完結できる、オンライン営業サービスなのです。
毎月約6000人のユーザーが登録しており(※1)、利用者は登録ユーザーにアプローチができます。実際に利用者の中には月16件面談を獲得される方(※2)も在籍しております。新規開拓に困っている方はぜひ利用を検討してみてください。
元保険営業マンに聞いてみた！新規開拓をするうえで大切なこと
では実際に保険営業マンはどうやって新規開拓をしていたのか。今回は、外資系金融機関にて法人営業が中心で、年間成績で上位0.28%となり表彰された経験のある弊社社員の戸泉に、新規開拓の失敗談も含めて話を聞きました。
【戸泉 邦康】
外資系金融機関の法人営業に11年在籍。事業保険の退職金設計を専門とする。COT 5回、MDRT 連続11回、MDRT終身会員。年間成績で上位0.28％、全国11位に入る。保険営業時代の名刺交換数は、14,000件以上。現在は株式会社400Fで、DX,Fintech / Business Development / BtoC金融マッチングプラットフォーム事業で、金融業界を変革するため日々活動中。
戸泉さんのnote記事はこちらから
ー 保険営業ではどのように新規開拓を行ってました？
新人の頃は、食事会や交流会、勉強会、地域の会合などとにかく人が集まる場所に行き、そこで名刺交換をして新規開拓を行いました。でもいきなり営業をしても成約は難しいので、まずは人間関係を作り、ある程度仲良くなった段階で営業するようにしてましたね。
ー 新規開拓の際に失敗した経験はありますか？
失敗は数え切れません。とにかく相手の状況を考えずに保険の提案を行い、煙たがられたり嫌われたりした経験もあります。保険営業の新人にありがちな失敗だと思います。
また、営業成績が上がっていった時、お客さまの会社の駐車場に車を停めて怒られたのは苦い思い出ですね。調子がよい時こそ低姿勢で、謙虚にいることを心がけるようになりました。以来、お客様の会社の駐車場はなるべく利用せず、近くのコインパーキングに駐車することを心掛けています。
ー 新規開拓をするうえで大切にしていたことはなんですか？
相手の立場や気持ちを考えて、「どういう振る舞いが喜ばれるのか」というのを常に意識していました。見込み客にはいきなり保険商品の提案を行うのではなく、まずは相手のことを深く知るための会話をし、潜在的なニーズを発掘することが大切。
ニーズが発掘できたら、「そのニーズに応える方法の一つとして保険がお役に立ちますよ」という流れで自然に保険の話をさせて頂きます。保険に入ったらどのようにお客様の課題を解決するのか、その後の姿を想像できるような説明も大切ですね。
また、私の目標は目の前のお客様とのご契約ではなく、その先のお客様からのご紹介を目標としていました。ご紹介をして頂くには、自分がお客様に何ができるかを常に考え、お客様が期待する以上の行動をしなければいけません。一歩先の目標をかかげることで今自分がやるべきことが明確になり、自然とご紹介を頂ける関係性を築くことができました。
＜まとめ＞保険営業の新規開拓で大切なのは相手のことを深く知ること
保険の新規開拓では、とりあえずご契約をお預りしようとする提案するのではなく、徹底的に相手のことを考えてまずは話を深くお伺いすることが重要です。そしてお客様自身も気づいていない潜在的なニーズを引き出し、それを解決するために保険を提案するというイメージを持ちましょう。
お客様が抱える課題を見出せれば、きっと保険で解決できることがあるはずです。
「オカネコ」では、保険募集人などアドバイザーの方を大募集中
弊社では「オカネコ」というオンライン集客サービスを運営しております。お金の悩みをもつユーザーが毎月約6000名登録(※1)しており、手軽にアプローチすることが可能です。見込み客探しに少しでも課題をお持ちでしたら、資料請求またはお問い合わせしていただけますと幸いです。
※1 2021年11月〜2022年1月の平均値
※2 参照元URL：https://note.com/400f/n/nb73ffe568acf
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