月16件のアポ獲得！ユーザー属性を分析し顧客視点のアプローチで高い成約率を実現【導入事例】

株式会社400Fのオカネコカスタマーサクセスチームです。

弊社ではFPやIFA、保険の募集人の方向けに、見込み客の獲得から、クロージング、顧客管理までが可能なオンライン営業ツール「オカネコBiz」をご提供しています。2018年にサービスをリリースしてから、100社以上に導入いただいており、証券、保険乗合代理店、銀行などさまざまな金融業界の方にご利用いただいております。

今回は導入事例として、株式会社マネープランナーズの裏門様をインタビュー。客観性と顧客視点を徹底した戦略的なアプローチで毎月16件前後のアポイントを獲得、その後も着実に成約に繋げているという裏門さん。「オカネコBiz」をどのようにご活用いただいているのか、詳しく伺いました。

【裏門春菜 様プロフィール】　
新卒で上場ITコンサル会社に入社し、大手企業向けにECコンサルティングを担当。その後、保険代理店で主に個人のお客様に保障性保険・貯蓄型保険を中心にマネーコンサルティングを行う。現在はFP事務所である株式会社マネープランナーズに所属し、不動産や運用・ライフプランニングを中心に総合的なコンサルティングを行っている。

ITコンサル出身の独立系FP

－裏門さんの業務内容と現在のお客様の属性について教えてください。

弊社は経験豊富なファイナンシャルプランナーが所属する独立系FP事務所で、ライフプランニングや資産運用、住宅購入、​相続、保険など幅広いお悩みをサポートしています。
私は20〜30代のご夫婦を担当することが多く、住宅購入や教育費を見据えた資産形成・ライフプランのコンサルティングをしております。

－「オカネコBiz」を導入したきっかけについて教えてください。

御社の営業の方からお話を伺い、導入を決めました。前職はITコンサル会社にいてWebマーケティングを担当していたこともあり、オンライン営業に不安や抵抗を感じることはありませんでした。

「オカネコBiz」はわりと初期から利用しており、当初は興味本位での利用が多い印象でしたが、最近は悩みを解決したいと真剣に相談してくださるお客様が増えてきたように感じます。

ユーザー心理を考えてチャットを工夫

－どのくらいの頻度で使っていらっしゃいますか？

平日はほぼ毎日使っていて、1日1〜2件はコメントを送っていますね。これまでの経験から「こういうコメント（お悩み）がきたらアプローチする」とパターンが決まっているので、そういうコメントがあれば上限（※）を気にすることなく積極的に送っています。

（※）「オカネコBiz」は月間20件までプラン内の料金でコメント送信可能です。21件以降は有料となります。詳細はHP、またはお問合せください。

－アプローチするユーザーはどのように選んでいますか？

元々私が担当しているお客様は20〜30代のご夫婦の方が多く、弊社が持っているソリューションともかなり相性が良いため、同じような年代の方にアプローチしています。
返信率の高そうなセグメントに絞ってアプローチしていることが成果に繋がっているのだと思います。

またお客様の診断結果を見て、何かしら「お金の不安を感じている」と回答している方にアプローチしています。「不安を感じていない」とお答えになる方はFPに自分の資産運用方法を肯定してほしいパターンが多いと思うからです。自分がアプローチしやすい属性かどうかは診断結果をじっくり見て見極めています。

－さすが前職ITコンサルだけあり、マーケター視点で非常に効率的にご活用いただいていますね。コメントを送る際に気をつけていらっしゃることはありますか？

まずは直接お話する機会をいただきたいので、チャットでお客様のお悩みに答え過ぎないようにしています。また、長い文章を送っても読まれないと思うので、完結な文章やお客様が返えしやすいよう選択肢（※）を挙げてボタン1つで返信できるようにしています。お客様が迷われないよう、選択肢は基本3つ、多くても4つまでですね。
実際先日面談したお客様に私を選んでいただいた理由を伺うと、「裏門さんのチャットは明快で返信するのが楽だったから」とおっしゃっていました。

（※）「オカネコBiz」にはアドバイザーがチャット上でユーザーに選択肢を提示することができる機能があります。ユーザーはボタンをタップするだけで、簡単に返信することができます。詳細はこちらをご覧ください。

－裏門さんのチャットは絵文字を使ったり非常にフレンドリーですが、それはあえてしていらっしゃるんですか？

はい、狙っています（笑）
他のアドバイザーの方がどんなチャットを送るのか考えると、やはり丁寧な文面が多いのではないかと思うんです。だから、あえて絵文字などを使ったフランクな文面の方が逆にお客様の目に留まるのではと考えました。

－返信がこない場合はどうされますか？

4日ほど経っても返信がなければもう一度チャットを送ります。
その際は「住宅購入の適正価格の件、進捗いかがですか？」とお客様がお悩みで記入されていたことを書くようにしています。というのもお客様も自分が何を書いたのか、どんなやりとりをしたのか忘れてしまっていることが多いからです。先日送ったお客様からは「すみません、忘れてました」と返信がきて、その後面談につながりました。

低コストで集客できるので一部サービスを無料に。お客様にも好評

－面談後の成果はいかがですか。

非常に成果が出ています。最近は「オカネコ」経由で週4〜5件のアポイントが入っており、不動産投資や保険などの成約につながっています。
住宅購入などを考えた若いご夫婦が多いため、ライフプランニング作業が必要なことが多いです。ライフプランのシュミレーションは通常弊社では有料サービスのためかなり質の高い分析を行うのですが、集客コスト削減に繋がっている「オカネコ」経由のお客様には、すべて無料で行っています。

－「オカネコ」を使うなかでオンライン営業ならではの難しさは感じられますか？

いいえ、オンライン営業と通常の営業に違いはないと思います。オンライン営業だからアポイントが取りにくいとかも全くありませんね。
むしろ「オカネコ」経由のお客様とはほぼオンラインで面談しているので北海道など全国のお客様にアプローチできていますし、成果も出ているので満足しています。

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「オカネコ」はFP自ら集客する必要がなく、全国の見込み客と出会うことができる新時代の営業ツールです。
ご登録いただいたプランナーの皆様が成果を出せるようサポートはもちろん、自社開催のセミナー集客の支援なども実施しております。

現在オカネコのユーザー登録者数は毎月増加しており、資金調達や業務提携によって今後さらにユーザー登録が増えていくことが想定されます。
その一方で、FPやIFAなどプランナーの方の人数が足りておりません。
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