なぜあなた（＝僕）の営業では相手が振り向いてくれないのか。

成果が全く出ていないので、なるべく客観的にみてみたい。

1.相手の事情＜自分の商品になっている。

相手の課題や要望を聞いたうえで、それに合わせた提案をすべきなのに今は自分たちが売りたい商品だけを売りがち。
「先に」相手の事情をどれだけ聞けるか。
ハマれば100、ハマらなければゼロになることもしばしば。
次はまたゼロからの提案になってしまう。
一度ゼロになってしまうと何を掛けてもゼロのままなので、
数字（ここでは単に売上だけでなく信頼や関係性も同義）を積むハードルは一気に高くなる。

→かといって「とりあえず話を聞かせてください」だけでは忙しい相手は会ってくれない。
「相手は〇〇という課題をもっており、この商品があれば解決（あるいはその一助）になる。」という「仮説→検証」が大切。
あとは相手の意向を伺いながら、方向性を決めていく。

2.自信と熱意を持って商品を売れていない。

もちろん熱意がない訳ではないし、
自信を持ってセールスした商品がNGになってしまうこともしばしば。
ただ、そもそもその２つの要素がないと売れるものも売れなくなってしまう。
新人時代に何故か次々と案件が決まることがあったけど、それはきっと
言っていることは支離滅裂でも一生懸命な営業マンの姿勢を買ってくれたのだろう。
「あなただから出すよ」と言われるときが実は一番嬉しかったりする。
ただ、後任に引き継いだあともwin-winの関係を続けていくためには、ある程度仕組み化する必要も出てくる。

→自分が違和感を持っている商品は積極的に売らない（というか売れないけど）。
万が一相手が求めてきたら自分の考えを伝えつつ提案。
自分自身が自信と熱意を持って勧められる商品を中心に提案して、ない場合はつくる。

➡︎社内有志で新規プロジェクトチーム発足。既存商品とは別ルートでマネタイズできる仕組みをつくる。

3.相手&業界に対する勉強不足。

当たり前の話だけど、まんべんなくやろうとすると意外にむずかしい。
自分のことを知っている人、気にかけてくれる人に対しては、悩みを打ち明けたり頼りたくなったりするもんな。

たしかに「ローラー営業」が効果的な場面もあって、僕自身もそれで相当鍛えられた。

ある業界についての知識を深めるには、本はもちろん不可欠だけど結局「その業界に所属するひと」に話を聞くのが一番はやい。

→ある程度勉強したうえで、実際にどんどんひとに会いに行こう。
いくら勉強しても「当事者に会って話さないとわからないこと」がいくらでもあるから。

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