【テレマーケ編】テレアポ必勝の⑥STEP

こんばんは。Empower For代表の松村です。
今日は営業に関わる方なら誰しも1度は通る道テレアポについて書いていきます。

前提としてテレアポは荷電からアポ取得が平均2~3%の世界。
つまり100件コールして2,3件アポが取れるかどうかという極めてシビアな世界です。

また基本的にどこの企業もテレアポには好意的ではなく、営業電話は断るように社内教育されている会社がほとんどです。つまりあなたは望まれていない客なのです。

しかしその中でもテレアポを行うメリットは大きく4つあります。

・アプローチしたい担当に直接繋がれる
・経験を積めば一定の確率でアポイントが取れるようになる
・行動力次第で競合企業にスピードで勝てる
・クライアントの課題やニーズなど一次情報を収集できる

テレアポを制する者は営業を制すと言っても過言でありません💪

またテレアポの一番の目的はアポイント獲得ですが、BtoBマーケに力を入れる企業にとってはテレアポではまず担当者のメールアドレスを獲得し、
長期的にナーチャリングしていくということも一定有効です。

少し前置きが長くなりましたが、今回は営業活動では外せないテレアポの必勝メソッドに関して解説していきます。

テレアポの基本的な構成

上記図の通りテレアポの基本構成は大きく6つのSTEPに分かれます。

STEP①：受付突破
STEP②：自己紹介
STEP③：課題確認
STEP④：サービス簡易説明
STEP⑤：アポイント打診
STEP⑥：事前ヒアリング

STEP１：受付突破

電話してすぐに担当に繋がるということは稀です。受付突破を果たさず担当者には繋がりません。この際に重要なことは既に担当と面識があるように伝えることです。

基本的に営業電話は断るよう、受付に周知されているので営業だと分かるとすぐ電話を切られてしまいます。

そうならない為に少しテンション高めで、下手に出ず、サラッと話を行う必要があります。

例えば下記が一例です。

■担当者名が分かる場合
お世話になっています。Empower Forの松村と申しますが、〜さんいらっしゃいますか？

■担当名が不明の場合
お世話になっています。Empower Forの松村と申しますが、Web担当の方いらっしゃいますか？

担当者名が分かる場合は〜様ではなく、〜さんと伝えます。
これは賛否両論あるかもしれませんが、「様」付けよりも「さん」付けの方が既知感を演出しやすいです。

また担当者名が不明の場合は話しすぎず、さらっと話すことを意識しましょう。

よく受付突破で必要以上に丁寧にお話される方がいますが、営業だとすぐに見抜かれてしまうので気をつけましょう。

STEP２：自己紹介

受付を突破し担当に繋がりました。
ここではまずあなたは何者で、なぜお電話させて頂いているのか簡潔にお伝えしましょう。

例えばあなたがWeb広告の販売に従事している場合

お世話になります。○○の松村と申します。
弊社がWeb広告を扱っている会社でして、御社のサイト拝見させていただき是非Webに関する課題感聞かせて頂きながらご提案できればと思ってご連絡させて頂きました。

ここでモタつくとすぐ電話を切られるので、担当に繋がった際に何を話すのか事前にしっかりトークを持っておきましょう。

STEP３：課題確認

電話の目的をお伝えした後は先方の課題確認です。
この時まだ担当者はあなたの電話を早く切りたがっているため、
間違ってもオープンに「課題は何ですか？」と聞くことは止めましょう。

課題確認はオープン質問ではなく、クローズ質問を用います。
クローズ質問とはあなたの仮説を担当者に当て、Yes or Noで答えて頂ける質問です。

クローズ質問の際には事前に先方の事業課題の見立てを立てた上で行いましょう。

例えば下記が一例です。

・御社のプレスリリース拝見せて頂きましがこれからWeb集客に力を入れていくタイミングでしょうか？

（YESの場合）
・競合企業様と比較した際いくつか取りこぼしている部分があり、機会損失があると感じたのですが、そういった分析はされてますでしょうか？

課題確認の際は一つの質問に対して聞く内容は一つです。
先方が答えやすいよう工夫しましょう。

STEP４：サービス簡易説明

聞いた課題に対して自社ソリューションでどう解決できるか伝えます。
簡易と記載したのは、電話で長く話しても聞いて頂けません。
なので特に相手が興味を持ちそうな点だけお話します。

例えばあなたがWeb広告の販売に従事しており、クライアントのECサイトにおいて新規流入が課題の場合

御社の新規流入増加というミッションに対して、弊社では競合企業様の分析をさせて頂きながら最適なご提案をしております。
実際御社と近い業界での事例もあるので、その点も踏まえてお話させていただければと思います。

この際には実際に同じ業界で事例があることを伝えることで、
先方にも聞くメリットを感じて頂きやすくなります。

STEP５：アポイント打診

アポイント打診はサービスの簡易説明後、間髪を入れずに打診したいです。ここで間を置くと先方に考える隙を与えてしまうので、流れのままアポイントを打診したいです。

流れとしては下記の通りです。

よければ一度オンラインにてお話させて頂ければと思いますので、
○日か○日だとどちらがご都合良いでしょうか？

基本オンライン商談になると思うのでそれを伝えつつ、日程は二つ打診し、先方に選んで頂きましょう。

STEP6：ヒアリング

日程調整して終わりではないの？って思われたかもしれません。
しかしより確度高いアポイントを取るためにこの工程は是非踏まえたいです。

アポイントは取れたけど商談したらとても寒かった...みたいな経験は誰でも一度はあるはず。この場合商談先のクライアントの時間も無駄にしてしまっているのでお互いに取って良くないです。

案件化しそうなクライアントなのかを見極めるために、いくつかヒアリングを通して確認したいです。具体的には以下をまず聞きましょう。

■MUST項目
・現状課題の再確認
・課題に対して現状取っているアクション
・取っているアクションで解決しそうか
・解決しない場合、外部ベンダーを導入することも検討可能か？
・現状のプロモーションや販促メニュー
・現状のプロモーションや販促費用

■WANT項目
・導入いただける際の予算の取り方（新規 or 既存から回す形）
・仮に導入するとなった時の時期
・決裁フロー
・担当者の社内の立ち位置

聞く際はいきなりズケズケ聞いてしまうと、せっかくここまで高めた温度感が下がってしまうので、「当日○○様の貴重なお時間も頂くので、しっかりご準備させて頂くためにいくつかお伺いさせて頂いてもよろしいですか？」とあくまで顧客起点に立って質問しましょう。
この枕詞を入れると意外と答えて頂けるクライアントが多いです。

以上になります。

是非日々の営業活動で活かしていただけますと嬉しいです。
もし本noteにおいてご質問等ございましたらお気軽にTwitterでご連絡いただけますと幸いです！

最後にちょっとだけ弊社の紹介です😎

Empower Forでは主に以下2つの事業を行なっております。

・企業様の営業課題解決に向けて伴走型コンサルティング
・セールスに関わる方のキャリア相談

キャリア相談に関しては下記のようなメンバーで行なっています。

【ゆるぼ】
営業職に関わる方のキャリア相談。
今月は３〜5名程度で改めてさせていただきます！
こんなメンバーでやってますのでご興味あればお気軽に〜 pic.twitter.com/NnnQVnD3g2

— 松村 英彦｜セールス職特化のキャリア支援 (@31_hide) April 15, 2020

もし何かお困りの方いらっしゃいましたらカジュアルな内容でも構いませんのでお気軽にTwitterのDMでいただければと思います。

今後も営業課題を抱える企業様や営業に関わる方に向けて定期的にnoteを更新しながら情報発信していきます。是非よろしくお願いいたします！

それではまた次回👍