『伝えるスキル』前編
物は言い方次第。伝えるスキルで人生は好転する
伝えるスキルと聞くと、営業マンやプレゼンをする方にのみ必要なスキルと思われますが、実は日常生活にも非常に役に立ちます。
例えば、旦那さんが奥さんにお小遣いアップの交渉をするとします。
伝えるスキルを知らない人は、ただ単に奥さんがランチなどに行くお金があるなら、自分はその分、お小遣いを増やしてもらわないと割に合わないなどと、意見を言うと思います。
これでは、奥さんは機嫌を損ねます。まずお小遣いがアップすることはないでしょう。しまいには、飲みに行くのも否定されるかもしれません。
この状況を招かない為には、伝えるスキルを使い相手に理解してもらう必要があります。
伝えるスキルがある人は、周りの昇給をしている同僚や友人を例に挙げ、その人が上司と飲み会に行き、コミュニケーションを取っているという説明をして自分にも必要だということを伝えます。
そうすることで、旦那の成功には必要不可欠な投資と奥さんに考えてもらう事ができ、お小遣いアップの可能性が出てくるのではないでしょうか？
ゴールは同じですが、伝え方次第で相手に考えてもらえ、目標を達成できる可能性を高める事ができます。
それだけ言葉には、伝え方次第で絶大な可能性を秘めていることがわかります。
しかし、伝えるだけではダメなのです。
ここでは、人と話すうえで大事だと思う事を紹介していきたいと思います。
1.営業編
まず、営業と聞くと商品をプレゼンして相手に納得をしてもらい、商談を進めるという印象があると思いますが、これでは全然ダメです。
相手を説得して商品を売りつけるのは至難の業です。
では、どのようにしたら相手は購入を検討してくださるのでしょうか？？
営業に大事なことは3つあります。
1番最初に大事なことは、相手の事をよく知るということです。
そこで、最初にやらなければいけない事は、事前調査をする事です。
これさえしっかり準備できていれば、契約の半分を取れたといっても過言ではありません。
営業の際に、事業内容を1から聞く人がいますが、そんな調べればわかるような事は前もって調べ、他に時間を使わないとダメです。
先方はそんなに暇ではありません。
その中で調べた内容を先方に持っていき、面談の際に出すことが大事になります。
そうすることで、相手にしっかり調べてから訪問しているとアピールすることができます。（ただ行くよりかは相手も耳を傾けてくれる）
2つ目は、こちらからは話さないということです。
私たちは、ただ先方の話を笑顔で聞いてあげるということが大事になってきます。
どんなにいい資料やプレゼン内容があっても相手が聞く耳を持ってもらえないとそれは伝わってないということになります。
話してないのと同じです。
しかし、ただ黙っとくというのも営業ではないので、相手の話を引き出すことのできるフレームワークを紹介したいと思います。
2.SPIN話法
SPIN話法とは、上記の頭文字を取ったフレームワークになります。
これを注意して話すことで、相手によりニーズを認識してもらいやすくなり
プレゼンの時に話を聞いてもらいやすくなります。
それに比例して成約率も上がります。
見てもらうとわかりますが、全部質問になっています。
こちらからの提案は一つもありません。
これが最も重要な点で、質問をすることで相手自身に話をさせ、自身でニーズに気づいてもらうことができます。
⇒営業の本質
1つずつ詳しく見ていきます。
状況質問では、相手に現状を話してもらいます。
ここでは、事前調査で知っていても、こちらからあえて質問して語らせることが大事になります。
2つ目は問題質問です。
先方は問題をあまり考えていなく、オープン質問をしても回答が出てこないと思うので、こちらから例えなどを用いて話すことが大事になってきます。
そうすることで答えやすくなり、身近に問題を感じてもらいやすくなります。
オープン質問⇒回答範囲を設けずに、相手が自由に返答できる質問
3つ目は示唆質問になり、先程感じてもらった問題を深掘りし、放置しておくことでさらなる問題に進展したり、大きくなったりする旨を考えてもらいす。これで、早急に対応をしなければいけないと感じてもらいやすくなります。
この問題を早く対処したいと思わせ、危機感をあおります。
4つ目は解決質問です。
3つまでで、危機感を感じ、早く問題を解決したいと考えているので
ここで、解決法があると話をします。
しかし、簡単に解決法を話してはダメです。
解決したいかを質問し再確認してもらわなければいけません。
これで相手の集中を切る事なく、提案に話を進めることができます。
これで、相手の提案を聞く準備はできました。
あとは、プレゼンして納得をしてもらうだけになります。
しかし、プレゼンにもしっかりとした順序で話さないと提案の内容が薄まってしまう事があります。
その手順を次の章でご紹介したいと思います。
BFAB法
後編へ続く…
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