技9: 数字を意識して仕事しよう

今回は仕事の数字を理解をすることが大きなキャリアップにつながるということをお話ししたいと思います。

数字と無関係なビジネスなどこの世に存在しません。財務・経理の財務分析の話だけに限定される話ではなく、営業なら営業目標、購買部なら物量、人事なら人件費、エンジニアならエラー検出率などです。どの数字に対して責任を持つかは部署によって違います。

☑上層部から今まで以上に目標数値を与えられ達成方法が分からない
☑コスト構造の改善を求められたがどこから手を付けてよいか分からない
☑働き方改革が提唱されたがどのように残業を減らしたらよいか分からない

精神論に走って「とりあえず頑張る」のではなく、実現可能なレベルにまで分解することが第一のステップです。

売上・コストなどの金額は業界に関係なく数量（非製造業の場合は工数）・単価に分類することが可能です。目標達成に向けて、数量・単価どちらが問題となっているのかが一番初めの問いとなります。

次に突出した数字を見つけます。ビジネスにおいて全ての単価・数量が均質な状態で存在するというのは稀であり、大部分の割合を占める顧客・商品・地域・作業工数など偏りのある数字が発見できるはずです。この異常値をどう動かすかが全体数字に大きく影響するケースが多いです。
目標が売り上げ拡大なのか利益率改善なのかによっても、てこ入れをするファクターが変わってきます。

上司・他部署が実行を決断する場合、目標達成のためのオプションをいくつか用意し、自分の仮説をそれぞれに当てはめてみるが重要となります。その場合、実績データ（過去）と仮説データ（未来）を明確に分類して示すことが重要です。
口角泡を飛ばすような白熱した説得は必要なく、緻密な実績データとそれから導き出された将来の仮説があなたに替わって雄弁に語ってくれます。

そして平常時から数字に慣れておくと、過去データと比較して異常値をすぐに見つけられるようになります。
☑この地域・この時期でこの売上は少なすぎる。何かあったのか
☑平常時ならばこれぐらいのコストで収まるはずなのに、なぜ今月だけこんなに高騰したのか
そして、その異常値が自社でコントロール可能であったのかどうかの判別が次の論点です。コントロール可能な部分を発見し、上長に報告・提案していくことで信頼を得られると思います。
「精一杯頑張ったけど未達だった」というあやふやな状態にするのではなく、「〇〇の領域については自社で管理不能であり、△△%の売上減につながった。そのような状況でも主力商品・主力顧客に集中的に営業し、未達分を■■％に抑えた」という分析をしていかないと一方的に評価を下げてしまいますし、自信の学習・成長にもつながりません。なにより仕事がつまらなくなってしまいます。

＜推薦図書＞

「数字で考える」は武器になる

⇒幅広い業務で使える事例が掲載されており、若手の方が読むには適していると思います。

＜推薦ツール＞

Tableau: ビジネスインテリジェンスおよび分析ソフトウェア

⇒もしも勤務先で使用が許可されているのであれば、是非導入した方がよいツールです。特に商品数・管理工数が多い、営業拠点が複数ある、データ数がExcelの容量をはるかに超えるなど、多数の要因が複雑に絡まり合うような状況では威力を発揮すると思います。
また、分析結果はクリック一つで美しいグラフに図示されるため、上層部へのプレゼンテーションにも適しています。
一方、今まで分析ツールを実装したことのない企業の場合、社内の人間だけでデータ設定するのは相当ハードルが高いのがネックです。