商談の重要な返事は即決する？即決しない？

はじめにすこしだけ自己紹介させていただきます。

私は仙台でWEBマーケティング会社の代表をやっています。

中小企業の社長と膝を突き合わせて、集客することをモットーに日々チャレンジしています。

事業領域は主に中小企業のWEB制作、WEB広告運用を起点に新規集客獲得に貢献する取り組みです。

小さな会社ですがクライアントから「一緒にやってよかった」と思ってもらえることを大切にしています。

もともとは会社員で営業マンでしたが、副業が高じて独立したというポジションです。

このnoteでは、これから自分でビジネスをスタートしたい、副業の売上を伸ばしたい方のヒントになるような情報を発信していきます。

今日は、よくあるビジネスの商談で、その場で即断即決をするのが良いのか、あるいは持ち帰るのが良いのかという普遍的なお話をしたいと思います。

背景として、経営者は即決を求められる

自分自身がその仕事の代表としてビジネスを運営していれば、当然経営者という立場になるので、商談の場で「少し考えさせてください」とか、「少し回答にお時間をいただきます」とか、相手を待たせることは、なんとなく避けたいという方は多いのではないでしょうか。

というのも、暗黙の了解として「会社の代表なんだから決定権を持っているので、すぐに決めてほしい」と相手方に思われているとか、「経営者なのにすぐに決められないのか」という印象を持たれてしまうなど、自分が代表者であるからこそすぐの回答を求められるケース、あるいは実際には明確に求められてはいないけれども、商談の中で相手方にそう思われることがよくあります。

しかも、自分で立ち上げたばかりのビジネスや、小規模でやっていれば勢いが大事なので、なおさら即決したい、と考える人は多そうです。

経営においてファーストチェス理論は本当か

ファーストチェス理論という言葉があります。これは、直感的な判断と理論的に熟考して導き出した答えの判断は、大抵の場合一致するという話の例えとしてよく用いられます。

GPT-4に聞くと、以下のような答えになります。

直感の信頼性：
多くの場合、直感的な判断は経験や知識に基づいており、短時間で適切な結論に達することができます。これにより、直感的な判断は非常に正確であることが示唆されています。

熟考の効果：
熟考することで追加の情報や視点が得られますが、最終的な結論は直感的な判断と大きく異ならない場合が多い。これは、初めての直感的な判断が既に十分に有効であるためと考えられます。

意思決定の効率：
特に緊急時や複雑な状況では、迅速な意思決定が求められることが多い。この理論は、そのような状況においても、直感的な判断が十分に信頼できることを示唆しています。

GPT4oここまで。

わたしは即決しない派

状況的にどうしてもその場ですぐに即答をしなければならないことは確かにあります。

それでもそのようなケースは非常に少ないです。さらに経営においては、特に商談や契約の提示などについては、実際のコスト的にそれが妥当かどうか、中長期でそのクライアントとの関係性や、今期の利益目標、今後のプロダクトの発展など、様々なことを考えた上で決定する必要があります。

安易にその場で答えてしまうと、後から後悔することが多いのが実態ではないでしょうか。

なので、本当に重要なことであっても、基本的には即答はしません。その場で考えられることは議論しておくというのが現実的な線としてベストです。

つまり、仕事においてファーストチェス理論を用いなければならない状況はほとんどなく、実際にはきちんと集中して検討した上で答えを出すというのを基本路線としておすすめします。

ベストは翌日回答

じゃあ顧客をどれぐらい待たせてもいいのかという話ですが、私は基本的に重要な判断や早めの回答が重要になる事柄については、一度持ち帰って検討した上で翌日中に回答するというのを良いやり方として使っています。

特に商談や協業の際に、それぞれの利益配分がどういう関係性がベストなのかを決めたりすることもあると思います。その場合、商談が終わった後に丸一日考えて、翌日中に「このパーセンテージでいきましょう」と約1日かけて考えた上で返答しています。

これが今のところ結構しっくりきており、即決の回答ではないけれども、相手をそれほど待たせることなく、商談の流れも途切れずに進んでいるので、改めて使える手法だと思っています。

なにが言いたいかというと

相手を待たせることでメリットになることはほとんどなく、ファーストチェス理論や即断即決、その場で即決するのが経営者だというイメージに合わせて何でも即答してしまうと、後々後悔することが多いです。

さらに、ビジネスの内容として考えることが多く、複雑な要素が絡んでくることもあります。たとえ規模が大きくないビジネスであっても、きちんと熟考しつつ遅くない返事でのスピードを心がけると、良いリズムになっていけるのではないかと思います。

本日も読了、ありがとうございます！