なぜネット広告代理店は、非営利領域に展開しないのか？【FRJ2019協賛企業プレゼン】

1．はじめに

ワンチーム（元ジャックアンドビーンズ）の谷田と申します。
私たちは「世界を本気で、おもしろく」をミッションに、デジタルマーケティングを軸に、企業の事業課題、組織課題に対して、

・デジタルプロモーション
・コンテンツマーケティング
・データドリブンな採用構築
・広告運用者育成研修
・イベント事業
と展開しております。

約3年前（2016年11月）にワンチーム（元ジャックアンドビーンズ）に参画し、非営利向けにデジタルマーケティング、特にデジタルプロモーション領域で、支援・サポートさせて頂いております。

まずはインターネット広告代理店目線での非営利領域に「存在する課題」を事実としてお話しできればとと思います。

見たことある方も多いかもしれませんが、NPOサポートセンターさんがまとめて下さっている「NPO向けサービス事業者マップ」です。

国内外の企業向けにソリューションを提供している企業で、非営利向けにサービスを提供している企業は合計210のサービスがあります。

またこちらは別の数値ですが、日本国内のインターネット広告代理店の数は、

合計で2,421社となっております。

先ほど紹介した「NPO向けサービス提供事業者マップ」に当てはめますと、、インターネット広告代理業界で、数社しかないという状態です。

よって、国内のインターネット広告代理店で、非営利領域に注力している企業は、ほとんど存在しないといえるでしょう。

2．課題

課題はなんでしょうか？
今回は、2つの観点でご説明させて頂きます。

まずは
なぜインターネット広告代理店が非営利領域に注力しないのか？
について。

インターネット広告代理業の一般的なビジネスモデルは、広告費の20%を代理店が頂くというモデルになっています。

図解するとこのようになります。
広告主が広告費200万円で依頼すると、代理店は内20%の40万円を手数料として頂き、実際に媒体に入金するのは内80%の160万円となります。
※計算方法は代理店によって、違う場合があります。

また担当者が1社のプロモーションをだけを担当するわけではなく、複数の企業のプロモーションを同時に担当しています。

この例でいえば、
①A社は広告費200万、手数料40万
②B社は広告費350万、手数料70万
③C社は広告費500万、手数料100万
④D社は広告費450万、手数料90万
となり、合計目標が300万円となります。

担当者は、広告費と手数料に応じて、優先順位を決め、自身のリソースを分配していきます。

よってまだ小規模で予算が捻出できない団体さまや、月間１万USDを無償で活用できるGoogle Ad Grantsの運用は、人件費対報酬で悪く、お断りする可能性が高い状態です。

よって非営利領域だけでなく、中小零細企業や資金調達前のスタートアップなど、「きちんとやってくれるパートナーがいない」という同様の課題を感じている状態です。

ジャックアンドビーンズのビジネスモデルは、企業や非営利法人など法人格に関わらず、広告運用の媒体数や、PDCAの速度、運用難易度などに合わせて、ご希望の関わり方に応じて手数料を決める。完全固定制としております。

また別の観点で、なぜ非営利法人がインターネット広告に注力しないか？についてですが、こちらは簡単にお話しさせて頂きます。

皆さん、本日聞いてくださっているように「興味はある」「関心はある」状態かと思いますが、「知らない」「わからない」「頼る人がいない」からだといえるのではないでしょうか。

一つの例をご紹介させて頂ければと思います。

「顕在層、準顕在層、潜在層」を定義し、各種キーワードを選定します。
またその広告文に合わせて、表示させたい広告文を設定しておくと。

ユーザーが検索した際に「寄付　貧困」と検索すると、検索結果画面に、設定しておいた広告文が表示され、ユーザーが広告文をクリックすると、サイトに遷移され、こちらは寄付訴求のランディングページになるので、サイトを閲覧し、「寄付をする」か「寄付をしない」か、選択する形になります。

3．初期課題への解決策

この
①インターネット広告代理店が非営利領域に注力しないのか？
②なぜ非営利法人がインターネット広告に注力しないか？
に対して、

「必要とする人に、必要な情報を届けるため」というコンセプトで、NPO Marketing labo という活動を開始しました。最初に提供したサービスは、

より多くの非営利法人の方に、インターネット広告の価値を感じてもらうため、低リスクでインターネット広告に挑戦できるGoogleの検索連動型広告を無償で配信できる「Google Ad Grants」の運用代行サポートを開始しました。

なるべく多くの団体にサービスを提供するため、提供するサービスを「広告入稿、キーワード設定追加、キーワード整理、広告文のABテスト」など最低限必要なものに限定化し、ほぼ無償でのサービス展開と致しました。

お陰様でサービスリリースから、約１年間で、契約団体が500社を超えることができました。

4．なぜ（上記の施策で）解決されないのか？

上記のサービスを約500団体にご契約いただき、サービス提供や導入を進めてまいりましたが、想定より本領域で成果を生み出すことができませんでした。

原因は２つ考えており、

一つ目は、2018年1月1日にGoogle Ad Grantsの運用ポリシーが大きく変更されました。

このことから、
・キーワードの制限
・CTRの制限
など複数のルールが設定され、広告配信が限定化されました。

こちら私がデジタルマーケティングで広告配信する際に、活用するマトリクスなのですが、

横軸が、寄付に積極的か、消極的か。
縦軸が、その団体との関係性が近いか、遠いか。

となっており、先ほどのポリシーが適応されると、

団体として設定している課題やテーマによりますが、ほとんどの場合、「顕在層（団体認知層）」周辺にしか、広告表示がされない状態になってしまう状況です。

またより多くの団体さまにGoogle Ad Grantsを活用して頂くため、提供するサービスを限定化しておりましたが、

サービス内容が画一化され、一つ一つの団体のフェーズや課題に向き合ってサービスを提供することができず、真なる課題解決に繋がっていない状態になっておりました。

A）デジタルマーケティング診断
デジタルマーケティング診断は、ネット広告未経験の方や行っているが課題がわからない方に対して、課題やシミュレーション、今後の提案などを診断書としてお渡しするサービスです。

B）デジマメ
デジマメはネット広告の体験型育成コンテンツで、
教育プログラムにより知識を手にし、寄付獲得のための施策を団体内で立てることができます。
教育プログラム終了後はサポートデスクに相談しながら広告運用を行うことが可能です。

もしご興味を持っていただけた/お悩みをお持ちでしたら
お打ち合わせ(対面、Web、電話)にて詳細の説明をさせていただければと思いますのでご連絡くださいませ。