インサイドセールスとテレアポの違い

初めまして！Cipher代表の嶋田と申します！
今回は、1年程前からよく聞く「インサイドセールス(以下、IS) 」についてお話ししたいと思います！
よく私にご相談される内容で多いのが、
・ISって会社に導入した方がいいの？
・そもそもテレアポとの違いは？
・必要性は理解したけど、どうやって始めたらいいかわからない
など、上記の内容について、お話ししたいと思います！

ISとテレアポの違い

一言で表すなら、アポイントを獲得する目的＝ゴールが違います。
テレアポのゴールは、アポイントを獲得すること。
ISのゴールは、受注すること。
受注するためには、アポイントを獲得しなければいけないのですが、
アポイント獲得は手段であって、目的ではないというのが、ISのメンバー全員が意識しなければいけないことです。
テレアポの活動フローとして、

　1 ターゲットのロングリストを作成
　2 上から順番にひたすらコールする
　3 アポイントが取れたら、フィールドセールス (以下、FS)に渡して完了

上記が一般的な流れですが、これではテレアポ実行者もFSも疲弊してしまいます。
テレアポ実行者は、毎日同じことの繰り返しで、自分の存在意義に疑問を持ち始める。FSは、見込み客ではない商談が続き、本来フォローしなければいけない商談も後手後手になる。
そこで、ISの出番です。
ISの活動フローは、

　1 ターゲットのロングリストを作成する
　2 各社業種やプレスリリースなど確認し、情報を入念に調査する
　3 情報を元に、仮説を立て、自社サービスの刺さるポイントを纏める
　4 仮説を元にヒアリングをし、受注見込みがあればアポイント取得する
　5 お客様との話した内容を、そのままFSにしっかり伝える

もっと細く言うと、更に細分化できるのですが、ざっくりこんな感じです。
テレアポと違い、ISは事前に企業情報を調査し、仮説を立て、アポイント取得するかを判断します。
そうすることにより、メンバーの疲弊もなくなり、必要なものにリソースを集中できます。

ISを導入した方がいい企業

私個人の意見ですが、下記の課題などがあれば、導入を検討する価値はあると思います。

　1 アポイントが取れなくて、FSが社内にいることが多い
　2 クライアント情報が点在していて、どれが正の情報か不明

1に関しては、アポイント獲得するのが得意なFSに任せるのが、結果はすぐ出ると思います。
2に関して、誰が誰にいつどのようなアクションし、現状どうなってるのかがわかるのがベストです。FSがやるのがベストですが、毎日商談続きだと漏れてしまったり、そもそも性格的にやらない人もいるのは事実です。そこを、ISがオーナーを持って、管理していくことで仕組み化していくと、然るべきタイミングで再アプローチ可能になり、受注率が格段に上がります。

ISの始め方

ISの始め方として、以下2つ方法があります。
　1 外部に依頼する
　2 社内でISに起用する
個人的には2がおすすめです。
理由は、外部に依頼すると、費用や自社サービスのキャッチアップに時間を要するからです。また、ISは基本的にコミュニケーション能力が必須になり、マーケティングやFSと密に連携することになります。その際に、社内の人間の方が、部署間での関係値構築も既にできていたりするので、立ち上がりがスムーズな点が理由です。
もちろん、外部に依頼しても、しっかりナレッジやノウハウを共有してくれるので、絶対にダメという訳ではないです。
なので、プレイヤーは自社社員、マネージャーを外部に依頼し、数ヶ月間立ち上がるまでサポートしてもらうでも上手く行くと思います。
最後に、自社でISを立ち上げる際に、絶対にテレアポ部隊みたいな名前はつ
けないでください笑
名は体を表すとあるように、社員のやる気に必ず繋がります。
お試し期間でやるとなったとしても、Inside Salesなどしっかりとした部署名を与えることは物凄い大事です。
私の経験談ですが、前職でISを立ち上げたいと会社に伝えokをもらったんですが、部署は立ち上げてもらえず「テレアポ精鋭部隊」と命名され、正直全くやる気がわかなかった思い出があります笑
その後、すぐにInside Salesという名称の変更と、組織図にもすぐ入れて欲しいと伝え、私がInside Sales Managerとなり、嘘のように結果が伴ってきました。特に、IS立ち上げ時は、FSから異動してくるのが多いと思うので、細かいですが経営層の方はケアしてあげた方が、結果が出ると思います。
FSは我が強い方が多いので、ISに異動となると降格した気分になる方もいます。そこを、蔑ろにせずに、
・なぜISに異動になったのか？
・ISは今なぜ必要なのか？
・ISとは何をやるのか？
をきっちり説明責任果たすのがいいと思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
簡単にISとテレアポの違いをお話しさせていただきました。
触りの部分しかお伝えできてないので、後日はもう少し深掘りした内容をお伝えできたらなと思います！
また、CipherではこのようなBtoBに特化したサービスを展開しておりますので、お気軽にご相談ください！
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