【読書記録】「シン・営業力」天野眞也著

1.ゴール

　成果を出しているセールスの考え方や行動習慣を学び、
　日々の営業活動に活かす。

2.概要　

　キーエンスのトップセールス、天野さんがご自身の経験を
　もとに、今の時代に必要な「営業力＝シン営業力」を身に付けるための
　メソッドが解説されている。
　天野さんは、時代の変化とともに「営業力」を再定義し
　営業手法をアップデートする必要があると説く。
　背景として、
　近年、テクノロジーの進化に伴い、ビジネスモデルが多様化し、
　「売り切り」ではなく「長く使ってもらう」ためのサービスを
　提供する企業が増えてきている。(サブスクリプション等)
　いわゆる、モノ売りからコト売りへの変化だ。
　そのため、売ったら終わりではなく、売ってから始まりとも
　言える時代だからこそ、お客様から「長く取引したい」と思われ、
　お客様の成功のために継続的に支援し続けることで
　次の仕事に繋げていくという「シン営業力」を身に付ける必要がある。

3.学び

◆「お客様のゴール」を目指すのが営業
　お客様から選ばれ続けるためには、
　お客様が目指すゴールは何かを把握し、そのゴールに向かって
　必要な情報提供と提案をすること。
　営業自身の売上目標だけでなく、
　お客様目線で、お客様が立てた計画に実現にどう役立つかを
　考え、お客様の計画に合わせて必要な情報提供や提案を
　積み重ねると、お客様と営業との関係は。
　「ビジネス上の付き合い」から「戦友」のような関係に変化していく。
　お客様にとっての「戦友」になれれば、たくさんいる営業の中から
　「選ばれ続ける営業」へと進化していく。
　
◆「情報力」で圧倒的差をつける
　法人営業で必要な能力は「対人折衝力」「製品・業界知識力」「情報力」
　の3つ。中でも競合他社と最も差が付きやすく、
　バリューを出しやすいのが「情報力」。
　「情報力」とは、お客様の情報(1次情報)を得て蓄積し、
　お客様との関係構築や提案に活用する力。
　理由として、お客様は自然な心理として
　「自社のことをよく知っている営業」に相談をしたがるから。
　そのため、お客様との会話量を増やし、
　お客様の組織・担当・案件・工程等の情報を蓄積することが
　重要になる。お客様のことを他企業よりも知ることができれば
　自然とお客様の課題に沿った提案ができ、お客様の満足度も高くキープ
　することができる。

4.感想

　本書を読んで、これからの営業に求められる力を網羅的に学ぶことができた。特に売ることがゴールになるとお客様の課題解決に貢献できず、「選ばれ続ける営業」になれないと思った。売るに留まらず、売ってからスタートというスタンスのもと営業していくように
したい。