顧客をカモにしないために。

こんにちは。「ビジネスの速度でシステム開発する」をテーマにシステム受託開発を行っている株式会社ゼロイチハッカーの石垣です。

本日は、「顧客をカモにしないためには、どうしたらいいか？」ということを書きます。

そもそも、顧客をカモに商売したい人は少数派

数年前の話ですが、プログラマに転職希望の人たちの相談を受けていたことがあります。そんな中、とある営業マンが第一声で言いました。
彼「年収は幾らですか？」
私「えっ…」
彼「えっ….」

彼のように自分が貰えるものだけが気になってしまう人（いわゆるTaker）は少数派だと思います。（※お給料が気になるのは大事なことです。彼との総合的な会話から判断しました）

「ラッキー、今月の売上ゲットだぜ！素人相手だと有利な交渉も楽勝だ。」

しかし、気をつけないと顧客をカモにしてしまう

どういう気持ちや人格で取り組んでいるかに関係なく、以下のようにLose-Winの関係になってしまったとしたら、それは顧客をカモにしていると状況ではないでしょうか？

• 顧客は事業目標を達成できない（Lose）

• 自社は事業目標（売上）を達成できる（Win）

自分の気持ちや想いとは裏腹に、顧客を食ってしまうなんて、避けたいことです。

「システム開発を依頼されている」と思っているうちは半人前

顧客の本当の願いは、（システム開発を通した）事業目標の達成です。
「ドリルを探している顧客が本当に欲しいのは穴」と同じです。
シンプルにいえば「成果が欲しい」のです。成果が得られないシステムを売ったのであれば、それは穴を開けられないドリルを売るのと同じことです。

（え？これ穴あけ専用なの？ネジ回したいんだけど…使えない。たしかにDIYで穴を開けたいと言ったけど、DIYするってことはネジ回すってことだよ？もしかして言われたとおりのことしかできないの？残念だよ。顧客を真の目的を理解して欲しいよ。）

困ったトレードオフたち

顧客の事業目標達成のためには、誠実な対応が必要で、多くのリソースを割かなければなりません。しかし、少ないリソースで成果が出るように見せかけることができるならば、自社の利益獲得という目標達成には近づけます。

会社の人格や姿勢が問われるところですが、それは各会社が決めることです。

ゼロイチハッカーでは、以下のトレードオフを認識しております。自社の利益（左）も大事ですが、顧客を勝たせること（右）に、より大きな価値があると考えています。

• 低コストで仕入れたエンジニアを高く売ること　vs　きちんとした人を適正価格でアサインすること

• 営業だけ行い、実作業は外部企業に委託する中抜き（マネジメントだけしています系）　vs　事業目標を理解した上で受注し、作業者１人１人が事業目標を達成できるように実作業を行うこと

• プログラム品質を悪く保ち、バグや機能追加にかかる時間を増やし、作業時間を増やすことで売上高を高くすること　vs　プログラム品質を高く保ち、素早い対応力をキープすることでビジネスチャンスを逃さなくすること

• 持続可能性を無視して、初回だけスピードが出るようにプログラムの書き散らすことで、短期的なスピードという評価しやすい指標で評価されること　vs　持続可能性とスピードを天秤にかけ、もしプログラムを汚してしまったら正直に報告して、プログラムの整理整頓を行い、次のビジネスチャンスを逃さないように備えること

右側（顧客を勝たせること）に共感してくれる人と仕事をしたい

私は、左側の仕事では、顧客をカモにしている感覚があり、自己嫌悪に陥ってしまいます。

• エンジニアやデザイナ、マーケターなど専門領域がある方

• DXや事業をはじめる方など、成果にこだわる方

状況や考え方によっては、左側のほうに価値を感じる方もいると思いますが、もし右側に価値を置く我々が手を取り合ったなら、その成果がどんなものになるか、想像しただけでワクワクしませんか？

全員でチームを勝たせよう。システム開発はそんなチームワークの現場なんだ。こんな現場にいたらアドレナリンが溢れちゃうし、勝ったときの達成感・幸福感は他では味わえないよ。

よろしくお願いします。

P.S.

事業目標の達成を応援したいので、システムに関わらなくても事業の壁打ち・ご相談対応しています。Facebook Messanger, Twitter などお気軽にご連絡ください。