マンション経営のメリット①年金対策

こんにちは！ゼロワンです。現場くんから不動産営業マンになるまでの流れを前回まで書いてましたが、修行時代に感じた年金対策としてのメリットを深堀りしてみようと思いましたので少し書いてみます。実際は年金対策としてのメリットの伝え方というか顧客心理の見極めとトークで誘導するという営業方法のやり方がわかるかもしれません。

まず年金対策の話をする際に一番重要だと教えてもらったことは、『不安を煽る事』この時点で『えっ・・』と思うかも知れませんが、物を買う時の心理を考えると、不安部分を払拭する為に買う。又は本当に欲しいから買う（ここには自分の欲求を満たす・プレゼントしたい・相手に好かれたい）等が動機としてあるとあると思います。

実は年金対策のメリットの話をする際には、『自分の世代に年金がいくらもらえるか？』とい事と『実際の生活イメージともらえる年金の額のギャップ』を理解させるという事が初めの仕掛けになります。

実際に将来の年金の事など考えた事ないお客様にいきなりそんな質問するわけなので、正確にもらえる金額を当てられる方はあまりいません。また、正解をすぐ伝えるわけではなく〇〇様なら毎月いくら位で生活できます？とさらに質問をします。そこで『30万円はないときついかな？』とか割と節約頑張ってる方で『20万あればいけるかも』と回答する場合もあります。30万円以上と回答する方ならそのあとの話もしやすいので話を進めてもＯＫです。ここではあくまでも、自分の生活できる金額 ＞ 将来もらえる年金の額の乖離が大きければ大きいほど効果は高くなるのでしっかり話をします。

そこで不安を煽られたお客様の心理は今どうなってると思いますか？

将来生活できるのかしら？老後破綻してしまう！等、本当に不安でいっぱいです。もう頭の中はグチャグチャです。解消するために何をするのか？貯金でも良いし年金でも保険でもなんでも良い、将来の為の準備はした方が良い！という考えに変わっていくようになります。そこで定年までものすごく期間が長いわけではないので、なるべく効率よく運用できてリスクも少ないという事でマンション経営を行うと年金不安が払拭されるという話を切り出していきます。20代・30代・40代・50代と年代別でメリットの感じ方は違ってくるので、若干伝え方というかトークは調整して話すことになります。

年金対策で興味を持ってもらうとあと１つメリットを感じて頂けると成約になる確率はＵＰします。例えば『年金+保険』や『年金+節税』などですね。

実際『新築ワンルームマンションの営業から物件の紹介を受けて買おうか迷っている』と知り合いから相談をうけて『辞めた方が良いよ』とアドバイスしても結果購入してしまうという場合もあるかと思います。その時に『物件が高いからダメ』とか『担当営業に騙されている』などで止めようと思っても無駄だったりしますね。要は心理的に営業を信頼してしまった場合は、例え『知り合いの辞めた方が良い』というアドバイスも聞かない場合もあります。営業に一時的に依存してしまう期間があると覆すのは難しいと考えます。

この時には、まさかの営業マン ＞ 知り合いという図式になっているわけです。

普通に考えたら相場より割高の物件は買わないですよ。ではなぜ買うのかというと優秀な営業が必死に売り込みを行うからです。お客様から放たれた言葉を聞き逃さず、その時その時に有効な言葉を並べていく。自分の思う方向に誘導を行う事が出来る営業マンがいたから物件が売れるのです。よほど良い物件というのは営業不要なのです。

ですので新築ワンルームマンションも割高とはいえ、ある一定層の購入者がいるという事は、『お客様の不安を解消する年金対策になってくれると信じたものを買うことで、安心を買っているのです。実際は『それ』に気づくまでにあと数年はかかるという事になりますが。。

気が向いたら『それ』について書いてみたいと思います。ではまた次回♪