タカ齊藤氏が小売企業の経営層に必ず助言すること
「在庫ばかり増えて売上が増えない」「売上は増えるけど粗利が稼げない」・・・。新型コロナウイルス感染拡大の前から多くの小売企業が直面するこんな課題にも、必ず明快な原因と解決策があるものです。各社とも需要予測やデータ分析、客単価の向上など様々に解決を図っているものの、なかなか成果につながっていないのが実情ではないでしょうか。本稿では、『ユニクロ対ZARA』著者で在庫最適化コンサルタントの齊藤孝浩氏が、クライアント企業の経営者に必ず助言することを具体的に紹介します。
コンテンツ
1. 在庫を制する者は粗利を制す
2. 意思疎通ギャップ解消のポイント
3. 粗利を失う3要素とは
4. 現場から本部へ改善提案
在庫を制する者は粗利を制す
※以下、齊藤氏の講演の要約です。
アパレル企業では、成長の局面で過剰在庫の問題が出てくる（下図）。
昨今よく見受けられるのは、売上至上主義のために値下げが多くなるケースだ。値下げが増えても粗利率を保つために仕入れ原価を下げる、つまり最初から値入率を確保しようとする。
お客様も馬鹿ではないので、「これくらいの価格なら買うけども、これでは高すぎる」「値下げされるまで買うのを待とう」となる。
すると、値下げしても良いように値入をしっかり取ろうとすると、大量発注・大量販売しなければならなくなり、過剰に作りすぎるという悪循環に陥る。そして、販売現場での対応が後手に回ると、期末残在庫が膨れ上がる。
この残在庫は負の遺産だと思う。皆さんはいわゆるキャリー在庫を翌年に販売して、どれくらいの利益率をあげているか検証したことはありますか? 私が関わった企業さんでいうと、利益を上げているケースはほとんどない。よくてトントン、なおかつ販管費をかけているわけなので、利益は出ないというのが実態だ。さらに、売れ残ったものが評価減（粗利のマイナス）となる。
翌期以降の利益を減らす在庫をいかに少なくするかがカギになるといえる。私の経験からいえば、アパレルでは年商30億円くらいに組織の壁、在庫管理の壁があると思う。コミュニケーションをよほどうまく取らないと売り逃しが発生してしまう。
今まではお客様の方を向いていたバイヤーやMDが、先の仕入れを考えないといけないステージに入ってくるので、忙しくなって仕入れた商品を店舗へ送り込む業務に終始してしまう可能性が高い。
一方の販売担当は目の前の在庫を売ることに集中してしまいがちだ。
バイヤーは仕入れをシーズン単位で考えるのに対し、店舗・ECの人は週単位あるいは日単位で業務を回している。こういうギャップの下で、コミュニケーションをしていかないといけない。
バイヤーの意図が分かりやすく、行動に移せるように販売担当に伝われば、売り逃しはかなり減るというのが実感だ。
コミュニケーションギャップの解消がポイント
販売チャンスを可視化していくのがポイント。よく売れる時期は分かっているはずなので、売上と粗利を最大化できるタイミングを明確にして共有しておけば、色々なことがスムーズに進む。
販売計画を分かりやすく店舗・EC担当と共有するということ。・・・※続きは下記リンクからご覧になれます（無料）。
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