僕が思う”最強の営業手法”

うちの会社は設立してから10年間、
ほぼすべての仕事を「紹介営業」でもらってきた。

ありがたいことに、
今まで人からの紹介が途切れたことはない。

結論、紹介営業が
最強の営業手法だと思っている。

「紹介営業」とは何か？
シンプルに、「人からご紹介をして頂くことでお仕事につなげていく方法」である。

理由は簡単。
・紹介者が事前にある程度話をしてくれているケースが多く、話が早い
・紹介者割引や特典がついたりする
・信用信頼ある方の紹介なので安心

例えば、
「ホームページをつくる仕事」をするとしよう。

本来であれば、
webで調べて色んなホームページを見て、
「古いから変更した方がいいな」とか「今よりもっとよくできる」と思うような会社や店舗、サービスのホームページを探して、リストアップして、営業の電話をかけて、自分たちが何者で、どんなサービスを提供しているかの説明をして、初めてやるか、やらないかの話になる。

ぶっちゃけ、めちゃくちゃ遠回りである。

ただ、紹介者がいた場合は
「ホームページの作りたい会社があるから紹介するよ！」で終わりである。

しかも、
紹介者の信用信頼のある状態でご紹介頂けるので、心理的なハードルは下がり、成約率は高くなり、いいことばかりである。

紹介者には気持ち分の紹介料をお支払いしたり、紹介してくれた人の紹介して欲しい人を紹介できれば喜んでもらえるし、また紹介してくれる。

人から紹介して頂くにあたり、
気をつけないといけない点は５つ。

①関係性をつくる
②受け皿をつくる
③メリットをつくる
④進捗報告の連絡をする
⑤感謝の気持ちを忘れない

まず、①関係性をつくること。
関係性とは、要するに
「仲良くなる」ということだ。

僕たちのカルチャーでもある
「何をやるか」よりも「誰とやるか」
まさにである。

僕の持論だが、
「仕事のできる人」よりも、
「人に好かれる人」に仕事は集まる。

「好かれる人」に人も仕事も集まるので、
「好かれる人」に相談がきたお仕事は、
「仕事のできる人」にお願いすれば良い。

まずは、ご飯や飲みに行ったり、過去の経験や将来の夢など、お互いの考えや想いをぶつけ合って、相手と深くコミュニケーションをとって、仲を深めて、「一緒に仕事がしたい」と思ってもらえることが第一歩である。

次に、②受け皿をつくること。

受け皿とは何か。
それは、紹介してもらうための「強み」である。

当然ながら、
紹介するには、紹介する理由が必要である。

僕の場合は
「SNSのマーケティングやプロモーションに強い会社があるよ」
とか
「デジタル×マスメディアまで幅広くマネジメントできるプロダクションがあるよ」
という風に紹介されることが多い。

自分が何者かと伝えられる
「強み」をつくることが大切である。

次に、③メリットをつくること。
これも当たり前だが、紹介する側にメリットがないと紹介はなかなかしてもらえない。

紹介して頂けることによって、
・紹介料をお支払いするか
・逆に相手の求めてる人を紹介してあげるか
・相手が提供しているサービスを契約するか

何かしらのメリットを提供する必要がある。
そこで初めて、WIN-WINの関係ができて
紹介したいと思ってもらえるようになる。

あと、意外と忘れがちなのが
④進捗報告の連絡をすること。

「以前ご紹介頂いた方と来週お打ち合わせすることになりました。改めて、ご紹介ありがとうございました。また進捗があれば共有させて頂きます。」

このように伝えておくだけで、強力体制はもっと強くなる。

ご紹介頂いた方との進捗報告や取り組みを共有しておけば、紹介者も喜んでくれる。

逆に、何も進捗報告やお礼の連絡をせず、他から話を聞いたときはいい気分はしないだろうし、積極的な紹介もしてくれなくなるだろう。

「ご紹介してもらって終わり」ではなく、その後のフォローアップが大切である。

そして、最後に
⑤感謝の気持ちを忘れないこと。

紹介者が「紹介してくれる人」は、
出会ってから関係性を作るまでに
たくさんの時間やコストをかけてきている。

時間やコストをかけて関係性を作って、その中でも良いと思う人だけを紹介してくれる。

感謝せずにはいられない。

感謝なくして、紹介なし。

逆を返しても
良かれと思って紹介したにも関わらず、お礼や感謝の連絡もない人には、絶対に次に紹介したいと思わないですよね。

これらの５つのことに気をつけて、
たくさんの紹介を頂けるようにしていければ、やりたいことを形にする上で良い結果に結びついていくんじゃないかと思います。

「紹介したいと思われる人になること」と
「紹介してくれた人に喜んでもらえる仕組み」
があれば最強の営業手法を手に入れられるかもしれないですね。

最後まで、お読み頂き、ありがとうございました。
また一週間、頑張りましょう！