未経験がざっくり説明するWebマーケティング② 〜BtoBで実践的に学ぶ編②〜
前回、BtoBマーケティングと、そのポイントについて書きました。
今回はより実例を出しながら、具体的なマーケティング プロセスや各ポイントについて書いていきます。資料は前回と同じものです。
あと、今回長いです。頑張って付いてきて下さい。
①「The Model」の紹介
実際にBtoBマーケティング を始めようとした際に、まず最初にお手本になるケースを紹介します。こちらはクラウド型顧客管理大手のsalesforceが生み出したモデルケースです。
潜在顧客の獲得から契約と継続まで一連の流れを段階ごとに、担当部署とKPI(目標数値)を設けてあります。
売上アップという目標を効率的に達成するために、流れを細かく仕分け担当の責任領域を明確にしています。
ferret:基礎から分かる！BtoBマーケティング実践ガイド p.14
※どの部門やKPIを何と設定するかは、会社事業毎に違います
②より具体的に!戦略を立てよう!
モデルケースを真似しながら戦略立ての開始です。
ここでは一番最初の記事に書いた「マーケティングプロセス」を少し思い出して下さい。「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」これを定めないと戦略が立ちません。
⑴まずは市場調査
自社、顧客や市場、そして競合を理解する事が大事。よく使われるのが下記のの３つのフレームワークです。
・３C分析：事業の進行方向、自社の強みを理解するための方法です。
「Customer(市場・顧客)」、「Competitor(競合)」、「Company(自社)」の３つの視点で分析し成功の要因を掴みます。
・SWOT分析：企業を4つの軸で評価、分析する方法です。
「S＝Strength(強み)」、「W=Weakness(弱み)」、「O=Opportunity(機会)」、「T=Threat(脅威)」の4つの単語の頭文字から取っています。
・PEST分析：企業を取り巻く外部環境を分析する方法です。
「P＝Politics/Political(政治面)」、「E＝Economy/Economical(経済面)」、「S＝Society/Social/Cultural(社会/文化/ライフスタイル面)」、「T＝Technology/Technological(技術面)」です。ビジネスは世の中の変化からも影響を受けるので、中長期的に自社を取り巻く環境を把握する事で時代の流れに取り残されないようにする事を目的としています。
⑵顧客を決めよう
自社の分析ができたら対象となる顧客を決めます。これは２つのプロセスから決めて行きます。
ⅰ セグメンテーション：市場の細分化を表します。成熟した市場や消費者のニーズが多様化した現在では、広い範囲へのアプローチはあまり効率的ではありません。業種や形態、規模、又は年齢、趣味嗜好など無数の軸の中から適切な市場を見出します。
ⅱ ターゲティング：この段階で顧客を定めます。細分化した市場のどこに課題があり、その課題に対して自社はどんな価値を与えられるか、競合に優位に立てるターゲットかを見極めて行きます。
⑶提供する価値を考えよう
ターゲットを定めたら、その人達に自社が提供できる最大の価値を考えます。商品そのものの機能性か、将来性又は企業としての姿勢や業界への知見など価値をしっかり言語化しましょう。
⑷どのように提供しよう？
代表的なのは４C分析と４P分析のフレームワークが使われます。それぞれを使って提供すると決めた価値のメリットを整理します。
４C分析：買う側の視点に立った分析方法。
顧客価値(Customer Value)、顧客にとっての経費(Cost)、顧客利便性(Convenience)、顧客とのコミュニケーション(Communicatioの４つの視点から分析する。
４P分析：売る側の視点に立った分析方法。
製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、販売促進(Promotion)、製品(Product)の４つの視点から分析する。
⑴〜⑷の手順で戦略を定めたら、それを実現するための戦術を考える番です。そして、その戦術がいわゆるコンテンツマーケティングなどマーケティング手法です！
参考までにオンラインでの各段階のマーケティング手法はこんな感じです。
ferret:基礎から分かる！BtoBマーケティング実践ガイド p.21
③成功・失敗ポイント
成功するためには下記のポイントをを心掛けましょう。
＜成功ポイント＞
ⅰ、マーケティング はコストでなく投資と考える ⅱ、決裁者(社長、役員)がプロジェクトに参加して積極的に関わる ⅲ、経営、事業戦略からマーケティング 活動の目的と目標を設定する ⅳ、定期的に会議をして実践出来ているかモニタリングをする
＜失敗ポイント＞
ⅰ、決裁権のない担当者のみで決める ⅱ、知識のないメンバーのみで進める ⅲ、定期的に数値を確認する仕組みがない
④今回のおさらい
１、まずはモデルケースを真似しよう
The Modelにそって担当の領域と責任を明確にしましょう。
２、戦略を立てよう！
様々なフレームワークを利用して戦略を立てるのが大事です！〇〇マーケティングなどはその後。
３、ポイントを押さえよう
一言で言うならば「プロジェクトチーム内にはお金に対して決裁権がある人、マーケティング 知識を持った外部の人を迎えて、目標に対して実践しているか数値的に監視する習慣を付けましょう」です。
《参考サイト》
どうでしょうか？私は分析して考える事がいっぱいだな…って感想です。逆に言えば「〇〇マーケティング」って言うカタカナ語のカッコいい響きに囚われて「何か凄い方法なんだ！」って誤解しない為にも、成功している方法を真似して戦術を考えると言うプロセスを理解し、1つ1つ掘り下げて考えるのが大事ですね。
さてちらっと見せたオンラインのマーケティングの手法全体の絵を思い出して下さい。膨大すぎて、何が何やらって感じですよね？
次回はこの手法を整理して行こうと思います。もうしばらくお付き合い下さい。
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