契約解除を防ぐ方法はご存知ですか？

どうも、ゆうきさんです。

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幸せになりたい方、努力を応援しあえる方に届いていると嬉しいです。
詳細はプロフィールに記載しているので、ぜひご覧くださいませ。

さて本日は
「契約解除を防ぐ方法はご存知ですか？」
というテーマでお話ししていきます。

宋世羅さんのYouTube動画をご紹介させていただきます。

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動画のまとめ
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契約の解除を阻止していくノウハウをお伝えしていきます。

前半部分では「そもそも契約解除を言われないためにすべきこと」

後半部分では「実際に言われた時にどう対応するのか」

という２点でまとめていきます。

１　「今後とも何卒よろしくお願いいたします」と営業マンから頭を下げる

契約後に営業マンの方から丁寧に頭を下げると、
お客様も「こちらこそよろしくお願いいたします」と応えてくれます。

電車内でお年寄りに席を譲ったら、どちらも良い気分になると思います。

この関係を契約直後に結ぶようにしましょう。

２　契約後に雑談をする

たわいもない話ではありません。契約した内容に関する雑談をします。

この時のポイントは２つです。

①契約したという行為自体が正しいと伝える

②決断したことが優秀であると褒める

これを言われた手前、簡単に契約解除を申し出づらくなります。

そして、ここからは
もし契約解除したい旨を伝えられてしまった場合の対処法を
お話していきます。

１　「ま～たそんな冷たいこと言う～」

お客様との関係性が出来ているうえでの話です。

一時の感情で話してきているお客様には最も効果的な方法になります。

２　先に解約までの手順を説明してから止める

関係性も含めてフォーマルなお客様や
解約の意思が固いお客様への対応です。

解約用紙も見せて、説明したうえで
解約するデメリットをお話していきます。

どちらの場合も、いきなり止めに入ってしまうと
より解約の意思が強くなってしまいます。

最後の最後で解約する時の注意点やデメリットをお話してあげましょう。

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なぜ解約したくなるのか
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ここからは私見たっぷりでお伝えしていきます。

そもそも、契約の途中解除は営業マンだけでなく
お客様にとってもデメリットが大きい行為となります。

契約を満了して、更新しないという選択だったら問題無いのですが、
途中解約の場合、それまで掛けた時間やお金が
無駄になってしまいます。

だからこそ私たち営業マンは「解約したいと思われない商談をすること」が
最も必要な手順だと考えられます。

そこで考えてみたいのですが、
そもそもなぜ解約したくなるのでしょうか？

私は大きく３つのパターンがあると思います。
それぞれの対処法も含めてお話していきます。

①　いらないものを買っている

運よく買ってもらえちゃったパターンですね。

これは提案段階でミスが生じています。

長期的な関係を望むのであれば、
最小限のものだけにとどめておいた方が良いと思います。

決して売ること自体に問題は無いのですが、
解約のコストなどを考えるとお客様に余力を残した状態で
購入いただいた方が良いと思います。

②　必要性を感じていない

これは買わせちゃった後に起こるパターンだと思います。

これも事前の商談でミスが生じています。

なぜ今必要なのかを、お客様自身のストーリーにして
理解してもらう必要があります。

人間はすぐに忘れてしまう生き物ですし、
感情で動く生き物ですので、必ずストーリーでお話しなくてはなりません。

③　もっと良いものが見つかった

これはミスと言うより、お客様が積極的に調べた結果ですので
そこを認めてあげた方が良いかと思います。

そのうえで、本当にその商品が競合しているのかを把握するため
きちんとお話に耳を傾けた方が良いと思います。

①や②との合わせ技で、断り文句として使っている可能性もあるので
注意が必要です。

また、商談でのミスを1つ上げるとすれば
人間的な価値を提供できていなかったことに尽きると思います。

今の時代、大抵のものはオンラインで購入できてしまいます。

また、商品のスペックも低価格＆高品質がどんどん進んでいきます。

商品の良さで引き付けてしまうと、
離れる時も商品の良さで離れてしまうのが世の常です。

営業マンである以上、
自分と契約することのメリットを出せるようにしたいですね。

本日は以上です。