お客様との商談で本音は引き出せていますか？

どうも、ゆうきんです。

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さて本日は
「お客様との商談で本音は引き出せていますか？」
というテーマでお話ししていきます。

宋世羅の羅針盤チャンネルよりYouTube動画のご紹介をさせていただきます。

タイトルは強めですが、気づきを与えて下さる動画ですのでぜひご覧ください。

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動画のまとめ

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いわゆる雑魚営業マンが取ってしまう行動を紹介いたします。

１　初回面談で関係構築のみを図る

よく「初回面談は商品の説明・提案・本題は一切せずにお客様と関係構築するべきだ」ということを言う営業マンがいますがこれは間違いです。

初回面談で決まると言っても過言ではないので、最低でも次回に繋げる商談をする必要があります。

２　肩書をボカして逃げる

お客様の警戒心を和らげるために、自分の肩書を曖昧にする営業マンがいます。（保険営業マンなど）

しかしこれでは、その人が何をしている人か分からなくなります。

むしろ逃げずに「〇〇屋」と名乗って、認知を取りにいった方が効果的です。

３　本音を見抜けない

お客様の本音が見抜けないということになりますが、人間関係全てに当てはまります。

発している言葉と本音がリンクしていないことは沢山あります。

パターン①　ドヤり

例）ギター演奏している動画のコメントで「チューニング狂ってて草」発言。でも大勢の前で発言できる俺を見てほしい！

パターン②　防衛

例）合コンで「グイグイ来る男の人無理で～」と言う女性。警戒して予防線を張っているが本音の所は分からない。

パターン③　便乗

例）好きな有名人を順番に聞かれた時に、「松潤→小栗旬→…」で自分に回ってきたら格闘家の名前は出しづらい。

営業マンたるものお客様と信頼関係を築くことが必要ですが、そもそも商談で本音を話す雰囲気づくりをすることが大切です。

「私も昔、保険に対してお金払いたくないなぁと思っていたのですが、正直なところ〇〇さんは保険に対してどんなイメージを持たれていますか？」

と言うことで、最初に自分からさらけ出して本音を出しにいくことが効果的です。

ダメなパターンは、ずっと本音を引き出せないまま本音ではない断り文句で断られることです。

ネガティブなこともポジティブなこともさらけ出しましょう。という雰囲気を作ることが営業マンとして求められます。

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本音を引き出せていない

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私も自分の商談を振り返ってみると、本音を引き出せていないことに気づきました。

ではなぜ本音を引き出せていないのでしょうか？

自分側の問題としては、本音を出されることを恐れていたからです。

商談の途中で”No”を出されることを恐れていましたし、それを受け入れて・改めて気づいていただくだけの余裕（返すレパートリーが無い）を持ち合わせておりませんでした。

上司への報告に関しても、商談途中で打ち切られるより最後までおこなって散った方が納得してもらいやすいです。

怯えながら商談していたことで、自分から本音を言えないうえにお客様からも本音を引き出せていなかったのだと感じます。

だからこそ、初めの雰囲気作りと途中の”No”を受け入れるだけの余裕を作り出すことが今後の課題です。

また、自分以外の問題としては、本音を言う必要が無いと思われていることが大きいかと思います。

お客様から先に本音を言うことはリスクになります。雰囲気が整っていない限り絶対に発していただけません。

では本音を言いたくなる人はどんな人でしょうか？

それはやはり、課題に対する解決策を明確に示せる人です。解決策の数だけでなく質も問われるでしょう。

話を聞いて理解することに加え、お客様の立場に憑依できることも必要です。

社内事情や経営状態などの情報を基に、お客様の気持ちを想像できる営業マンになります。

毎日が勝負。頑張っていきましょう。

本日は以上です。