営業マンとしての振る舞い方は考えていますか？

どうも、ゆうきさんです。

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さて本日は
「営業マンとしての振る舞い方は考えていますか？」
というテーマでお話ししていきます。

西崎康平さんのYouTube動画をご紹介させていただきます。

Q&A方式で進んでいましたので、その形式でまとめていきます。

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動画のまとめ
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Q 「売れる」営業マンと「売れない」営業マンの違いは何ですか？

A 「顧客の課題解決にしっかりと向き合えているかどうか」です。

ここの差を埋めるためには、２点意識します。

①売れている先輩や同僚の完コピ

②顧客の利益＝自分の利益（綺麗ごとではありません）

Q 西崎社長には売れない営業マン時代があったそうですが、
　売れる営業マンに変わったきっかけはありますか？

A 小さな成功体験を積み重ねた。勉強などの努力をし続けました。

Q 売れる営業マンの特徴は？

A まずは清潔感がある。そして何にしても丁寧。

求められる行動を先回りしている。売れない営業マンほど後手に回ります。

売れる営業マンは顧客が喜ぶことを常に考えているし、
提案の引き出し量が多いです。

Q 提案の引き出しを増やすためには？

A 他人の実績に触れたり、自分で経験を積み上げていくことです。

可能であればセミナー形式ではなく、
サシで質問をしながら話を聞ける環境が望ましいです。

より本音に近いことが聞けます。

Q 学ぶためにやっていたことはありますか？

A 今までの自分ではやっていなかったことをやることが大切です。

昨日の自分がやっていなかったことをやることが１つの成長です。

若手営業マンは何も知らないからこそ、
早めにやることでどんどん成長していけます。

Q 新人営業マンがやるべきことは？

A まずは量をこなします。質では勝負できないからです。

あとは先輩と仲良くした方が良いです。
なぜなら直属の上司や先輩が最も勉強になる存在だからです。

マインドの部分でも、多少図々しいぐらいが丁度いいと思います。

もちろんリスペクトしたうえでの話です。
最低限のマナーは守ってどんどん関わりを作っていきましょう。

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皆で直面しよう
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ここからは私見たっぷりに語っていきます。

新人の営業マンに求められることは、やはり沢山の人に会って話を聞くことだと思います。と言うよりこれ以外のことは必要ありません。
ここだけは徹底してこだわるべきポイントです。

西崎社長も仰っていましたが、営業マンの仕事は顧客の課題解決です。

極論、商品を売ることは仕事じゃありません。

ここをはき違えるとおかしな方向に進んでいくような気がします。

商品を売ることが仕事になる→商品を売られたい人が見つからない
→商品を売りつけられる人を探す→商品のことを分かっていない人に売る
→商品で結果が出ない→商品を売る母数が減ってしまう
→商品を売られたい人が見つからない→・・・

では課題解決をするにあたって、必要な手順は何でしょうか？

大きなステップに分けると以下のようになります。

課題を発見する
↓
課題を認識してもらう
↓
解決策を提示する
↓
任せてもらう
↓
解決する

「解決策の提示」以降は一朝一夕でできるようなことではありません。

明らかに難易度が高いです。

そうなると新人営業マンに最も求められることは、
多くの課題を発見してくることになります。

解決策を提示するところは先輩のお力をお借りしつつ、
自分の経験値を蓄積していきましょう。

その経験値の幅を広げるためには、
やはり多くの課題に直面する必要があります。

直面した課題の幅が狭いと
どうしても提示できる解決策が少なくなってしまいます。

つまるところ、直面した課題の広さと深さによって
その後の営業マン人生が決まってくるということです。

解決できる課題が少なければお客様にも迷惑が掛かってしまいますし、
自分の後輩にも迷惑が掛かってしまいます。

このように考えると、新人営業マンとしての振る舞いに責任が生まれてきますし、
やるべきことが明確になってきます。

不思議な感想ですが、これまで以上に多くの課題と直面したいと思います！

本日は以上です。