ヒアリングは完璧ですか？

どうも、ゆうきんです。

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さて本日は
「ヒアリングは完璧ですか？」
というテーマでお話ししていきます。

宋世羅さんのYouTube動画をご紹介させていただきます。

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動画のまとめ

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営業マンとして重要な情報を引き出す極意をお伝えします。

センシティブで聞きづらい情報をどうやって話してもらうのか。

これには２つのパターンがあります。

１　当然のことのようにスパッと聞く

これは営業マンとしての戦闘力があることやお客様から信頼されていることが前提になります。

お医者さんがそうであるように、本当にプロとして信頼されていれば断られるはずがありません。

むしろ営業マンがセンシティブ情報を聞き出すことにビビっている可能性があります。

２　ヒアリングする正当な理由を前もって言う

どの営業マンでもどのお客様でも信頼が積みあがっているということは考えにくいです。

そのような場合にはこちらが有効です。

例）「保険はお客様の状況に応じてオーダーメイドで作っていくので、今からいくつかご質問させていただいてもよろしいでしょうか？」

情報を開示することで良い提案が受けられると納得していただきます。

また、ヒアリングの際に意識すべきことも２つあります。

１　聞く順番

お客様が答えやすいもの（センシティブ度が低いもの）から順番に聞いていくことが多いですが、これは間違いです。

最後に最もセンシティブ度が高いものを選んでしまうと、商談の後味が悪くなってしまいます。

最初に、ヒアリングする正当な理由を納得していただけていたら下記の順番でヒアリングしていきましょう。

センシティブ度中 → センシティブ度大 → センシティブ度小

２　言葉選びにこだわる

年収額をヒアリングする際、どの聞き方が最も柔らかいでしょうか？

例）「年収いくらですか？」

　　「いくら稼いでますか？」

　　「月々手取りでいくら取られていますか？」

３つ目が最も柔らかく感じると思います。

見栄を張ってしまったり、コンプレックスを抱えていることもありますので配慮しないと正確な数字を教えていただけない可能性があります。

また、クロージングで困らないような言葉選びもしていくと良いです。支払いとなると特殊な事情も考慮する必要があります。

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プロとして認識してもらいましょう

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ヒアリングのコツについてまとめましたが、私はお客様から「プロ」として認識していただく必要があると考えています。

そもそもなぜヒアリングが上手くできないのでしょうか？

聞いても教えてくれないという状態を想像した場合、２つの理由が考えられます。

１つ目は安心していない。２つ目が伝えてもしょうがないと思われている。

安心していないともちろん自分の情報は伝えませんよね。位置情報サービスに一抹の不安を覚えているのは私だけでは無いはずです…。

戻ります。これは信頼を獲得することで解消できますので、会社の信頼を使ったりお知り合いなど個人の方を介したりします。

少し厄介なのが、伝えてもしょうがないと思われているパターンです。スタバの店員さんに今日の昼ご飯のメニューは伝えないですよね。

戻ります。これは知識や情報だけでなく、提案をし続けることでしか解消されないと思います。

目指すのは「自分が困っている状況を伝えたら何かしら解決策を教えてくれるはず」という状態です。

営業マンの付加価値とはこのあたりのことだと感じています。

毎日が勝負。それでは頑張っていきましょう。

本日は以上です。