問題点（悩み・疑問点）を共有した後の購入ハードルの解除の方法

こんにちは！

今日は「お客様の悩み・不安なこと」をしっかりと聞き出した後の話をしようと思います。

お客様と信頼形成（ラポール）を形成した後、何をするべきか「　　　　　」

問題点の共有です。

ここでいう問題点とは「お客様の悩み・不安なこと」です。これと購入するためのハードル（営業が聞きたいこと）と混ざることが多いと思いますがそれらは違います。もっと些細な不安とかを「信頼されている状態」で聞くことが大事です。

例えるなら病気になってお医者様に相談に行くときに「どうされましたか？」→「実は・・・・」←これの状態です。

お医者様はドクターという「信頼」がありますので困っていること・悩みをすぐに相談しますよね。だけどカルテぐらいのときは内容によっては書きづらいこともありますよね。

そして悩みを聞いた後にするべきことは「　　　　　　　」　

進め方の合意です。「それなら〇〇から一緒に考えて行きませんか？」とスタンスを説明して今後の進め方を決めていきます。

ここまではいいですよね。

この次にやるべきことは何でしょうか？

不安を解消しながらやるべきことはここまで来ると「購入ハードル」です。

つまり

資金ハードル
土地ハードル
時期ハードル
親ハードル
競合ハードル

の5大ハードルです。

ここから先は完全に条件を整理していく作業に入ります。

資金ハードル・・・当社の商品とお客様の予算の整合性
土地ハードル・・・お客様の希望の土地と現実のギャップ
時期ハードル・・・慌てたくない。漠然と２，３年後
親ハードル・・・親が出てきてひっくり返される
競合ハードル・・・他と比較したい

こんな感じでしょうか。

それらを詰めていく作業になります。
資金ハードルは「銀行の事前審査」「FP相談」
土地ハードルは「土地の希望地の振り替え、MUSTとWANTの条件を整理して外せる条件を外していく作業」
時期ハードルは「補助金」「今建てるのと、３年後建てるのではいくら違うと思いますか？シュミレーション」
親ハードル・・・親にいままの歩みを説明する資料
競合ハードル・・・自社の強みとお客様の実現したいこと・悩みをかけあわせてみる⇒フレーミングや差別化の本格的な強化

こんな感じです。

もうここまで来るとどこの会社もやっているようなことばっかりかもしれません。基本的には自社の特徴・優位性はどこなのか？それらとお客様の「やりたいこと」を掛け合わせていく作業です。

実はここは得意な会社は結構あるような気がします。

自社の得意なことが押し売りになるか、差別化になるかは前提条件が一番大切なのです。つまり、信頼されている状態＝お客様とどんな暮らしがしたいかが共有されている状態で問題点（悩みを聞いて）→自社の得意な話をする。最初は枠組み（得意フィールドにもちこむ）例えば「断熱が得意です」とう会社であれば、「お客様のそのリビングを実現する為には断熱性能ってめちゃくちゃ大事なんじゃないですか？」と得意ことに結びつけていきます。それってやっぱり大事ですよね。お客様がついてきたらここで差別化です。「実は当社は断熱性能にはすごくこだわりがありまして～・・・なんちゃらこーちゃら」です。

売れない人の代表例が最初に「差別化」をしています。これは間違いないです。まだ全く信頼を取れていないのに、悩みも聞けていないのに、差別化。

最悪ですよね笑

そんな人たちに山の様に出会って来ました。でもそんな人たちも話せば必ず分かってくれます。誰も「押し売り」はしたくないんです。「感謝」されたいですし、「喜んで欲しい」んです。

ただ、それをどうすればいいか分からないので「押し売り」をしているという中年営業マンがいます。これからの時代はますます情報の格差を取りづらい時代です。図面もいづれＡＩが自動で書いてくれる時代になります。だけどそんな時代の中でもＡＩが書いた図面で家を建てる人が何人いるでしょうか？最後はやはり「人」に相談をして家を建てる人がほとんどだと思います。

お客様から感謝される仕事を今日もやりきります！

今日も出会ったすべての人を幸せにできるように。