「購買心理」×「セールスステップ」×自分らしく楽しく⑤

おはようございます。

昨日あったことですが、とある住宅営業のチームのMTGに参加させて頂いたのですがそこでの一コマです

「得意なことってありすか？」
って聞いてみたら「なかなかこれですって言いづらいです」とのことでしたので逆に「苦手なことってありますか？」って聞いてみたら

どんどん出てくるんですよね（笑）

中には「清掃したくない」とか「DM作るのが嫌だ」とか「TLEしたくない」みたいな人まで出てくる始末です（笑）

「では何なら出来そうですか？」
「人よりも頑張れそうですか？」

ここにすごく時間をかけることで「営業として前向きに前進出来る」と思います。ここが出てこない人は「自分の好きな所と得意なところ」を「仕事に落とし込めていない」状態なのでそれでは本来のパフォーマンスを発揮できません。それって簡単には出来ないので１ON１でしっかりとマネージャーと話し合うことでのみそれを理解して「営業のエネルギー」にすることが出来ます。

そんな中で今日は「フレーミング」について話をさせて頂きます。

「フレーミング」とはその名前の通り「枠」を決めて共有することです。
つまり商品を買う時にどんな「基準」のものを買いますか？

ということを決めていきます。

ここで重要なのはその「基準」は出来るだけ「自社優位」なものをかけていくということです。
例えば自社の強みが断熱性能であれば「断熱性能って一番大切だと思っているのですがどう思われますか？」と断熱にフォーカスしていきます。

そもそも自社の強みがあまり明確じゃない。という会社もあります。

その場合は「明確じゃない」が特徴になったりします。
なので「家作りで一番大切なのはバランスだと思っています」なぜなら〇〇だからです。と伝えることでそれらも強みに出来ます。

それもない。という場合でも
「家作りで一番大切なのは担当者だと思っています」
と「人」を基準の上位に持っていくことで他社よりも「優位」に立てます。

なのでフレーミングで大切なのは「自分を知ること」です。

会社の強みと弱みを整理する
自分の強みをしっかりと理解する

「その土俵で戦う」ということを意識することで次の「差別化」での勝利率を一気に引き上げることが出来ます。

これがあるのとないのでは全く違うのでしっかりと「フレーム」をかけていきましょう。

今日も少しでも幸せに出来るように頑張っていきましょう。