【商談MAP】競合と差別化出来るお客様の夢を叶えるMAPについての話。
こんばんわ！
今年のお盆も暑いですね！
こんな時はやっぱり「ビール」と「プール」と「BBQ」だと思っています。
すごく楽しい「お盆」にしてやりましょう。
私はお盆の間に仕上げたい「新規のビジネス（古民家再生）」とお盆明けにすぐに発表したい「現在進行形のプロジェクト」の資料をまとめてしまう予定にしています。
家で仕事もしますが昼間はお客様が来られる可能性があるモデルルームでやろうと思っています。
さて、今日は「競合との差別化」の話です。
今日の同行商談でも思ったんですが「今」売れない人って共通点があると思っていまして、それは「ゴールまでの整理」が出来ない事です。
つまり、お客様に「何がしたいですか？」としか聞かなくて
結局「お客様が何を求めているか？」は全く理解しないし、出来ないということです。大抵こういった人はほぼ「手ぶら」に近い状態で商談も望むので「競合」に敗退します。
このパターンって本当に多い気がします
そこで「誰でも使える」ツールを使うことでそれを補う作戦を考えました。
例えばこれです
上は編集用のリンクを貼っておきます
例えば真ん中にあるのってお客様が求めていることです。
例えば「耐震を強くしたい」と言われたら「なぜですか？」→安心して住みたいからです。→過去に地震の経験はありますか？→あります。
ここまで来るともう「マスト」ですよね。
つまり真ん中は「強い家でずっと安心して過ごしたい」が来ますよね。
そしてその強い家で「どんな生活をしたいか」と続くわけです。
なので例えば「強い家」を作りたいということはそれを叶えるには「耐震」「直下率」「基礎」「制振」「免振」などがあるんですが
それらに「順番」を付けるんです。
この中で一番優先順位が高いのは〇〇です。次に〇〇です。
と、中立的にご自身の会社の強みを出していきます。
そうすることでお客様が整理されます。
そして採用されたものを〇などで囲んでいけばいいんです。
そしてすべてが納得で来たら「いい家」になりそうですか？
と聞いて「YSE」ならそれらを埋めていけばいいだけなんですよね。
これをやっている人は「売れています」
今は「不安」が強い自体です。「ブランド」だけでは取れない時代です。
大手ハウスメーカーであっても「大苦戦」しているのはこれらを「現場がしていないから」です。
これらの仕組みを取り入れることで「御社だけ」が取れる仕組みを作ることが可能です。
是非相談ください（笑）
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