【決算】デュオリンゴ（DUOL）FY23Q4

2024年2月29日 15:33

デュオリンゴが決算発表しました。

【概要】
⭕️EPS $0.26 vs $0.16
⭕️売上高 $1.51億ドルvs $1.48億ドル
売上高成長率＋45.4%
FY23
⭕️EPS $0.35 vs $0.24
⭕️売上高 $5.31億ドル vs $5.28億ドル
売上高成長率＋44%
来期ガイダンス
⭕️売上高 $1.64~1.67億ドル vs $1.59億ドル
通年ガイダンス
⭕️売上高 $7.175~7.295億ドル vs $7.00億ドル

- Total bookings $1.91億ドル(+51%)
- MAU 88.4M(+46%)
- DAU 26.9M(+65%)
- 有料会員 6.6M(+57%)

【決算コール】
・高い成長率を維持、黒字化
「2021 年 7 月に株式を公開したとき、私たちは時間の経過とともに収益性が向上する急速な成長を示す計画を立てました。2021 年と 2022 年に、当社はそれぞれ前年比 55% と 45% の収益成長を達成し、ほぼ損益分岐点調整後の EBITDA マージンを達成しました。2023 年に当社は変曲点に達し、営業レバレッジを獲得し、調整後 EBITDA マージンを 13 ポイント以上増加させる能力を実証しました。これによりマージンは 17% 以上になりました。つまり、私たちは、当社の素晴らしい製品を収益性の高いビジネスに変えることができることを実証することができました。」
・ユーザーの伸び
「IPO 以来、毎日約 1,800 万人のアクティブユーザー、毎月 5,000 万人を超えるアクティブユーザーが追加されており、そのほとんどが口コミで当社のプラットフォームにアクセスしています。私たちはその本質的な成長を費用対効果の高いソーシャルファーストのマーケティング戦略で補い、昨年だけで 30 億のソーシャルメディアインプレッションを獲得しました。現在、2021 年第 3 四半期から 2023 年第 4 四半期まで 10 四半期連続で DAU の成長が加速しており、それを誇りに思っています。しかし、以前にも述べたように、ユーザーの成長を永遠に加速させることはできません。この第 1 四半期では、DAU の伸びが 50 ％台半ばに近づくと予想していますが、当社のユーザーベースがどれほど大きくなったかを考えると、これは依然として印象的な数字です。」
・24年の見通し
「2024 年通年では、ユーザーの急速な増加と無料から有料への変換の継続的な改善により、堅調な売上高が見込まれます。今年、コンバージョンと収益化に関して私たちが行っている取り組みの一例として、無料ユーザーが自分にとって最適なサブスクリプションプランを選択できるようにする方法を実験しています。ユーザーが無料、スーパー、最大のサブスクリプション層のいずれかを選択できるように、さまざまな名前、外観、パッケージをテストします。」
・長期的見通し
「長期的な成長を促進するために追加の戦略的投資も行っていきます。当社は、当社が対応可能な市場の大部分を占める英語学習者向けに、高度なコンテンツの開発を継続していきます。また、数学と音楽のコースの内容を拡張し、あらゆる年齢の学習者にとってさらに楽しく、魅力的で効果的なものにすることで、数学と音楽のコースの開発を続けていきます。
昨年、私たちは信じられないほどのマイルストーンを達成しました。私たちの学習者は 1,000 億番目のレッスンを完了しました。おそらくさらに印象的なのは、当社が世界のオンライン言語学習 MAU の約 90% のシェアを獲得していることです。それでも、私たちはまだはるかに多くの可能性と機会を目の前にしていると考えています。世の中にはまだ Duolingo にサインアップしていない言語、数学、音楽の学習者が何億人もおり、私たちは彼らを獲得することに取り組んでいます。
したがって、私たちはこれまでの成果を誇りに思っていますが、Duolingo で働くすべての人を代弁して、より大きな影響力を持ち、より迅速に行動したいと考えています。そしてそれが、私たちが 100 年続く企業を築き続ける 2024 年以降も目にすることになるでしょう。まだ始まったばかりです。」

〈Q&A〉
ファミリープランの定着率は？
「ファミリープランは、他のプラン、つまり年間プランと比較して、年間ベースでの定着率が大幅に高くなります。そして、価格も高くなります。」

地域の価格設定の今年の戦略は？
「価格設定は、私たちが時々実験するもう 1 つの手段です。今年は、地域ごとの価格設定に関する話は少なくなると思います。覚えていると思いますが、私たちは 2022 年に、世界中で、かなり広範な、地域別の価格変更を実施しました。収益の観点からは、2023 年を通じて基本的に変更を完了しました。今年価格を変更する場合、時々実験も行います。しかし、今年の全体的な価格変動は、3 つの段階を実験することによって大きくなるでしょう。

そのため、当社の最大の製品には、より高い価格での需要が多く見られました。今年はそれを実験して、何が起こるか見てみるつもりです。それを展開するにつれて、年間を通じて価格設定にさらに大きな影響が出ることが予想されます。」

アプリ内課金の成長、2024年の英語テストや広告収入といったその他の収入、2024 年に向けて有料サブスクのコンバージョンはどうか？
「2023 年には、本当に目覚ましい成長を遂げました。」
「広告に注目すると、2023 年には広告の成長がサブスクリプションよりもはるかに遅くなり、2024 年もそのような広告の成長デルタは比較的似たものになると予想しています。」
「有料サブコンバージョンについて社内で考える方法はコホートベースです。そして 2023 年を通じて、基本的にすべての新規ユーザー層で無料から有料へのコンバージョン率が高くなりました。したがって、これは本当に質の高いユーザーをプラットフォームに追加している証拠であると私たちは感じました。現時点では、2024 年にそれが変わる可能性がある理由は見当たりません。」

2024年のユーザーの伸びは？広告戦略は？
「私たちの成長の大部分は、製品をより良くすることによってもたらされているのです。つまり主に口頭での話です。そしてそのため、それは実際にはかなり予測可能です。つまり、完全に予測できるわけではありませんが、製品がどんどん良くなっていることがわかっているだけなので、かなり予測可能です。したがって、今年を通じて、この状況が当てはまると予想しています。もちろん、10 四半期連続でユーザーの成長が加速したという事実を非常に誇りに思っています。それがちょっと驚くべきことですが、私たちは、これはもうユーザーの成長を加速させることはないだろう、と常に考え続けていましたが、それが 10 四半期連続で行われたのです。そして今回は、今後50%台半ばになると予想しています。そして、これについて私たちが安心するのに役立つのは、私たちが TAM をより多く持っているということです。つまり、世界には約 20 億人が外国語を学んでいます。当社のMAUは1億に近いですが、それをわずかに下回ります。したがって、成長の余地はまだたくさんあります。したがって、私たちはそれについて非常に満足しています。」

AI をさらに活用する機会についてどのように考えているのか？
「私たちは請負業者の従業員を削減しましたが、これはフルタイム従業員の解雇などとは異なりました。そして、そうです、請負業者の労働力を削減した最大の理由はおそらく AI の使用でした。つまり、私たちは、社内でできる限りどこでも、AI によって何かができるのであれば、その機会を利用するつもりです。私たちが AI を使用している場所は、大きく 2 つあります。

1 つはコンテンツ作成です。そして、私たちはコストを削減しているだけでなく、おそらくさらに重要なことに、物事をより迅速に実行できるようになったのです。そして、これの良い点は、より迅速に実験できることです。かつてはそうでした。

たとえば、DuoRadio と呼ばれる機能を展開中です。それには大量のデータを生成する必要があります。5 年前に誰かが私に DuoRadio の仕事を依頼していたら、私はこう言っただろう。「あなたはおかしい、そのデータを生成するのに 10 年かかるでしょう。」そのデータを生成するには数か月かかることがわかっています。そこで、実際にこれに基づいて機能を作成してみます。

つまり、私たちがこれを加速したという事実は、多くのことへの扉を開くだけです。それが私が最も興奮していることです。そこが AI の居場所の 1 つです。そしてもう 1 つは、AI に基づいて機能を生成したり、インタラクティブな機能を追加したりするだけです。

そこでロールプレイを行います。私の答えを説明しました。私たちはキャラクターの 1 人と実際に音声で会話する実験を始めていますが、これは本当に素晴らしい機能です。それが私たちがやっているタイプのことです。

つまり、私たちはこれに非常に力を入れており、これは素晴らしいテクノロジーです。」

高度な英語コンテンツの一部を導入した結果について、そのターゲットは？収益化は？
「市場全体など、より大きな言語学習市場に目を向けると、圧倒的に最大の学習者数と最大の支出額は英語学習者によるものです。多少なりとも 80% くらいです。それは私たちのプラットフォームではまったく当てはまりません。

だからこそ、私たちはこれを大きなチャンスだと考えています。私たちのプラットフォームではそれがまったく当てはまらない理由は、私たちの英語コースにあまり高度なコンテンツがなかったからです。実際には、あなたの母国語に基づいて異なる英語コースがあります。そのため、スペイン語話者向けの英語コース、中国語話者向けの英語コースなどがあります。

そして、彼らはさまざまな習熟度に到達しました。英語学習者の間でのビジネスを本当に拡大したいのであれば、最初に行う必要があるのは、これらすべてのコースをより高度なレベルに引き上げ、少なくともそのコンテンツを用意することです。コンテンツをそこに配置できたことをとても嬉しく思います。それは良い。

そして実際、ユーザー数は、社内で最も優れたグラフの 1 つですが、高度な英語学習者と対話しているユーザーの数であることがわかります。基本的には右上がりです。そのため、ユーザーがそれを操作し始めていることがわかり、そこにはさらに多くの余地があると考えています。まずコンテンツを追加する必要があるため、コンテンツの追加は複数ステップ戦略の最初のステップにすぎません。

2 つ目は、解決する必要がある 2 つ目の問題で、これは現在解決中の問題ですが、まだ解決されていません。英語の学習者は他のほとんどの言語の学習者とは少し異なることが判明しました。ほとんどの言語、フランス語学習者、スペイン語学習者については、Duolingo に来る前に彼らが何を知っているかについてかなりよく理解しています。ちなみに、彼らはほとんど何も知りません。そして、彼らはただ、私たちは彼らが何を知っているかについてかなりよく知っているので、彼らをコースに配置するのは比較的簡単です。

英語学習者の皆さん、英語は世界にとって非常に文化的な言語なので、人々はこの奇妙な知識のつぎはぎを知っています。彼らのほとんどは中学か高校などである程度の英語を学び、映画も見ますが、彼らはテイラー・スウィフトの曲を聴いたことがあるが、彼らも――そうそう――彼らは奇妙なつぎはぎのような知識を持っているだけで、彼らがやって来て正しい場所に配置するときに、私たちは素晴らしい仕事をしていない。それが私たちが取り組んでいることの 1 つです。それができれば、英語を学びに来た人たちにとって、私たちはより良い製品になると思います。なぜなら、英語学習者の大多数は、このような奇妙なパッチワークの方法である程度の事前の習熟度を持っているからです。それがステップNoです。

2、それが私たちが取り組んでいることです。ステップ 3 はあなたがおっしゃったとおりですが、私たちは上級の英語学習者に適しているということを広める必要があります。このことは現在、初心者の英語学習者や他の言語ほど知られていません。

したがって、おそらく私たちがそのためにある程度のマーケティングを行うことになるでしょう。そしてもちろん、最後のステップは、購読者を獲得するという点で活用できるようにすることです。ただし、その前に最初のいくつかのステップを実行する必要があります。したがって、私の感覚では、2024 年から 2025 年にかけて、このユーザーベースが本格的に成長するのではないかと考えています。

そして 2025 年のどこかで、私たちはこれを本格的に活用し始めるでしょう。今年はある程度の量が見られるかもしれませんが、私の感覚では、約1年後にはさらに多くなるでしょう。」

23年後半に導入した数学と音楽のコースの収益化は？「私たちはまだ数学アプリや音楽アプリほど有名ではありません。したがって、語学コースよりもはるかに小規模です。しかし、たとえそれが事実であり、それがまだ 3 か月ほどしか経っていないとしても、数学や音楽を学べるアプリの DAU の点では、当社はすでに最大かトップのいずれかであると私たちは信じています。つまり、これは私たちのプラットフォームの力を示しているだけです。

それは本当ですが、これらは言語学習に比べてはるかに小さいので、私の感覚では今年全体では、おそらくあまり大きな影響は見られないでしょう。つまり、これらはかなり成長しています。私たちは言語を学ぶためにそこに到達するのに12年かかりました。数学と音楽でそこに到達するのに12年もかからないことを願っていますが、おそらく数年はかかるでしょう。」

〈所感〉
良い決算でした。売上高成長率は＋45%とハイパーグロース株の中でも屈指の高さです。24年も高い成長率を維持する見通しです。ユーザー数は10四半期連続で成長率が加速しています。DUOLは世界のオンライン言語学習 MAU の約 90% のシェアを獲得しており他を圧倒しています。定着率の高いファミリープランの割合が増えてきておりユーザーとのリレーションシップは強まっています。CEOは世界の言語学習者の人数と現在のユーザー数を比較して成長の余地がまだまだあると今後の成長に強い自信を見せました。ユーザー数は主に口コミで広がっており、DUOLのサービス品質の高さを物語っています。23年後半に導入した数学・音楽学習コースは未だ小規模であり全体の収益に影響を及ぼすレベルではありません。経営陣は数年はかかると見ています。ある程度習熟が進んだ英語学習者向けの高度な英語学習コースを新設しました。DUOLでは高いレベルの英語が勉強できないとの不満に応え、新たな顧客層を開拓します。総じて文句のつけようのない良い決算でした。1月中旬に出たゴールドマンのダウングレードは全くの的外れでした。積極的に買い増していきたいと思います。

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