デジタル（ウェブ）広告 未経験のクライアントへの説明
フィールド営業で完結しているクライアント
フィールド営業で現在の事業が完結しているクライアント。デジタルマーケティングというワードが世の中に氾濫し、気にはなっているけど何をしてよいかわからない。だいたいわかっているつもりだけど、費用捻出まではね。
私が関わっている事業はだいたいこのような状態です。
デジタルマーケティングは気にはなっているけど、何から手を付けてよいかわからない。といったお声に対してはまずはすぐに結果がでて、成果を社内に報告しやすいデジタル（ウェブ）広告を提案することが多いです。
デジタルマーケティングを推進していく上で、ウェブサイトはマーケティング基盤になるので、そこにまずは集客していかなければ始まりませんよね。
ただ、ウェブサイトに集客し、PV（ページビュー）やUU（ユニークユーザ）が増加したとしても、サイトに来訪されるかたはAnonymous（匿名）なので、企業側からアプローチできる資産にはなっていません。
なので、集客施策→実名化施策→関係性維持施策と一連の流れをもって活動を行いませんと、案件の創出には結びつかないです。
まずは集客施策としての広告を行っていただければ、現在の自然流入よりははるかに強力に集客できますし、PVもUUも伸び結果としてお問い合わせの増加も増えると思います。
という意味でも広告は分かりやすく、結果も出やすい。担当者が社内に報告する際にアウトプットしやすい。といった点です。
そもそもなぜマーケティングが必要なのか？というお話にもなってしまいますが、現在の営業で事業が成立してしまっている事業部の方は、保守的になってしまっています。ただ、事業は成長し続けないといけませんので、現在の売上で良いとは思っていません。
なので、デジタルマーケティングの１つの打ちて（施策）としてのデジタル広告で、営業が行き届かない見込み顧客に対して、自社プロダクトの認知を獲得する必要があるんですと。
上記のアンゾフの成長マトリクスをよく使いますが、赤枠＋青枠の部分が現在の事業です。営業は人的リソースもあって、緑の領域にはなかなか進出できないんですが、少なくとも広告によって緑の領域にアプローチすることは少ない予算でも行うことはでき、まずは成功体験を得ていただくことを最優先にしています。
広告の種類と対象
初めてデジタル広告を出稿しようとした場合、いきなり多額の投資は行えなえないと思いますので、まずは効果の出やすいリスティング（検索）広告を提案します。
そして、「誰に」広告を当てていくかですが、大きく下記のセグメントが存在します。
１．潜在顧客 課題にさせ気がついていない
２．顕在顧客 課題は明確だが、何を持って解決していけば分かっていない
まずは成果の出やすい「顕在顧客」に向けて広告を当てていくのが一番早いですよね。
課題が明確…緊急性が高く自ら情報を検索する
購買欲求度…よいプロダクトが見つかれば購買プロセスが開始される
この2軸から広告の出稿パターンを説明します。
広告は初期の設計段階では、ある程度のフィーは発生するものの、月額の広告出稿であれば数十万からスタートできるものです。
広告を出稿しさえすれば、ウェブサイトへは必ず集客が行われPV,UUは増加します。
ただ、集客したからといって、お問い合わせにつながるか、実名化できるかはまた別の施策と考え方が必要ですが、まずははじめの一歩として。
広告は難解なワードが多い
広告に慣れていないクライアントは、とにかく広告周りの難解なワードを知ってもらう必要がありますね。出稿前には仮説・暫定条件でのシミュレーションを机上で行って、集客予測をたてますがそのアウトプットの時点でクライアントは？？になってしまいます。
【例】
Imp
インプレッション 【impression】 広告の表示（掲載）回数
CTR
CTR 【Click Through Ratio】 広告がクリック（あるいはタップ）された回数を表示回数で割ったもの
CPC
CPC 【Cost Per Click】 クリックやタップ一回あたりの料金
CVR
コンバージョンレート 【conversion rate】 CV数／広告クリック回数
など。
なので、クライアントへの説明図書には必ず用語集のスライドを入れています。
ということで、デジタル（ウェブ｜Web）広告をまだ出稿したとことのないクライアントへの初期説明については軽くお話させていただきました。
この記事で使用した画像については、下記からPowerPointでダウンロードできますので、ご参考まで。
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