ホテル集客　顧客の欲望に寄りそうプランを生み出す方法

朝起きて、ワクワクする社会を作るをテーマに会社を営んでいる吉田豊です。

「旅行やホテルが大好き」という方にとっては、厳しい状況が1年以上続いています。旅行をする方はもちろんのこと、受け入れ側も思うようにいかない。こんなときだからこそ、将来に備えた種まきという意味でもプラン作成の重要度が増していると思います。休業、人員削減、時短、さまざまな状況で苦慮しているかと思いますが、こちらの記事を読んで少しでも、プランの開発に挑戦してみたいと思って頂けると幸いです。

1.プランの必要性とは？

ポイント
①素泊まり以外の方に泊まってもらえるプランを考える
②顧客のインサイト（本音や欲望）に寄り添ったプランをつくる
③ニュースバリューのある見せ方を考える

プランを立てることによる一番の効果は、今までリーチできなかった顧客に宿泊してもらえることです。例えば、「素泊まりプラン」のみ用意していた場合には、宿泊目的の方がそのホテルの顧客になります。

観光客が減少している状況にあって、「宿泊目的の顧客」は大きく減少しています。そのため、下の図のように新しいセグメントからお客さんを呼び込む必要があります。

新規の層にホテルを利用して頂くためにも、顧客のインサイトに根付いたプランを提案していく必要があります。

インサイトとは・・・本音や欲望。

海面から出ている氷は、言語化されている「本音や欲望」です。図のように、人間の「本音や欲望」には、まだ言語化されていないものが沢山あります。その「本音や欲望」に沿った企画を立てることで、顧客のインサイトに刺さるプランを作ることができます。

前段ではインサイトを意識したプランの話をしました。それと同じくらい大切なのが、メディアに取り上げてもらえるような、企画の見せ方や出し方です。新しくプランを出す際には、プレスリリースを出すこともあるかと思います。プレスリリースのニュースバリューは、6つのポイントを意識するとよいといわれていますので、ぜひ下の6つを意識して書いてみて下さい。

6つのポイント
①特異性　今までになく、あっと驚くようなこと
②人間性　人間味があって、感情に訴えること
③大衆性　多くの人が名前をしっていたり、関心があること
④社会性　広範囲、あるいは時代的に関心があること
⑤影響性　社会に対して影響を与える事
⑥地域性　地域に限定された身近な情報であること
引用元：井上岳久，ニュースリリースの書き方・使い方，宣伝会議，2019.

参考文献に書きました「ニュースリリースの書き方・使い方」は、是非一読をお勧めします。プレスリリース会社の方もお勧めされていました。（プレスリリースの具体的なことについては、また別の記事で書きます）

2.インサイトを意識したホテルのプラン

事例①：「ホテル滞在型　国内英語留学プラン」、スーパーホテル

画像引用：https://sptr.jp/goto

昨年の初めまでは、フィリピンへの語学留学が流行っていました。私の弟もフィリピンへの語学留学を予定していたのですが、コロナの影響もあり、語学留学を断念しました。このプランの凄い点は、私の弟のように語学留学に行こうとしていた層へ向けて、気軽にホテルで英語を勉強できることを訴求できた点だと思います。プランの売れ行きも好評なようで、今年も継続してプランが実施されています。新しいプランとして、新入社員向けもリリースされたようです。

画像引用：スーパーホテルのプレスリリース

2020年の英語学習者の不満
・語学留学したい
・家で勉強できない
・集中できる環境が欲しい
・年収を上げたい（年収が低い）
・勉強がはかどらない

インサイト
・缶詰して勉強できる環境が欲しい

新しい市場
ホテルで語学留学

事例②：「THE KNOT おこもりダイエットプログラム」、 THE KNOT YOKOHAMA

画像引用：OPENRES

このプランの凄い点は、ファスティングでダイエットプランの価値を高めた点です。宿泊と相性のよいダイエット方法、管理栄養士のアドバイス、ヨガなどを掛け合わせて提供しています。下の図のように、ダイエットプランと素泊まりプランでは、5万円ほどの差があるにも関わらず、予約が入っています。（文章の修正必要あり）

この企画を分解してインサイトを考えてみると、おそらく「家ではダイエットが続かない」、「3日後までに少しやせたい」が上がるかと思います。

3.応用例

事例②を応用して考えると、下の様なプランができるかもしれません

ターゲット：海に行くのに、少し体型を気になる男性や女性

メリット：簡単な食事制限や運動などで、少しだけ痩せます

人が感じている「不安・不満」に、目を向けることで、色々なプランを作ることができると思います。

その他にも、同窓会前や記念写真前に、プロからの指導で少しだけ痩せられるプランがあると、利用したい人が出てくるかもしれません。結婚式の「前のりプラン」としてみるのも、面白いかもしれません。衣装を着たりする際に、その最後の調整として、ホテルのプランを利用してもらうのもありかもしれませんね。

4.最後に

今回、ホテルのプランを分解して、そこに隠されたインサイトを発見してみました。難しいと感じた方もいるかもしれませんが、日ごろのちょっとしたトレーニングで、出来るようになると思いますので安心してください。私が昨年から意識して取り組むようにしているのは、日々めにするテレビや企画、ニュースなどを分解してその構造を理解することです。コピーを分解して、訴求点や言いたいことを探してみるのも、プラン作成に生きてくると思います。ここまで、読んでくださりありがとうございます。