ナーチャリング活動に関するナレッジ集

前提
ナーチャリングを実施するうえで、特に自分自身が気を付けていたポイントをまとめました。

具体例

その後どうですか？は禁句

あまり知識や経験、意欲が無い方は、その後どうですか？ということだけメールすることが多いです。
しかし、ナーチャリングを行う上で一番の禁句です。
前提として何度もアプローチする必要がある
毎回進捗聞かれても、動きが無かれば回答意欲もわかない、複数回連絡が来たら、メールを受け取るのも嫌になる。
常に何か新しい情報を提案するアプローチをしなければ逆効果にしかなりません。

戦略を立てて行動する

やみくもに、プレスリリースやトピックスなどをフックにしても効果は得られません。
とはいえ、行動しなければ成果は得られません。
属性を踏まえ、興味を持ちそうな話題を提供しましょう。
機能が足りないことが離脱要因なら、新機能や、同業他社活用例などがトリガーになり興味を持ってもらえるかもしれません。

トーク内容は具体的に

テレアポ/テレマなど、BDR/アウトバウンドコールでも共通することですが、具体的な内容で無ければ興味/関心を得ることはできません。
例えば、「〇〇社様が導入頂きました」というだけでは当然、「へぇ～」で終わります。
「顧客管理に課題を抱えていた〇〇社様が導入頂きました」でも「へぇ～」です。
例えば
「顧客管理に関わる対応や作業が多く、タスク状況が把握できないことから、期日ギリギリの対応が増えてしまう。という課題を感じられていた〇〇社様に導入頂けました。御社でも同様のケースはございませんか？」
くらい具体的に提示し、顧客側が薄っすら感じている課題と合致すれば、興味持ってくれる可能性が高まります。
※事例出す前に、過去の顧客へのアクション情報を基に興味をくすぐりそうな内容をピックアップしておきましょう。
※社名を出す場合は、インタビュー記事などから詳細な情報をピックアップします。
※インタビュー記事などが無く、社内共有情報の場合は、社名を伏せつつ、具体的な課題と解決例を提示することで同等の効果が得られます。

施策

スクリプトが重要

戦略的なアプローチや、成功失敗事例を蓄積し、最適解を導き出すことが重要です。
その為に欠かせないのがフローとスクリプトです。
優先順位を定め、各ターゲットに分類し、どの様なトークスクリプトを展開するか？
これらを形作る必要があります。
さもないと、属人的な運用になり、チームとして成功を導き出すまでに時間も掛かるし拡大が難しくなります。

コンテンツを使い倒す

社内には様々なコンテンツが存在しています。
インタビューやセミナー、プレスリリース、ホワイトペーパー、企画書/提案書、などなど
自ら考えることも大事ですが、それだけに時間を割いてしまっては、行動量が担保できなくなります。
今ある武器を工夫して使うことから始めましょう。
使っていくうちに、ブラッシュアップして改善するのも良いです。
マッチしない状況を体感することで、新たなアイディアが湧くかもしれません。
せっかく先人たちが生み出したコンテンツが眠っていたり活用出来ていなければ、ホコリを払って使いましょう！

コンテンツを生み出す

オフィシャルな情報には限りがあります。しかし、ナーチャリング対象は増える一方、ネタも尽きてきます。
そんな時は、インサイドセールス内でコンテンツを創出することも重要になります。
オフィシャルには出していないが、とある企業様に提案したAs-Is To-Beの資料を汎用的に組み替えてメールでアプローチ、その後フォローコールするなども有効です。

失敗/成功体験を蓄積する

ナーチャリングは失敗の連続です。当初計画したアプローチ方法でアクションに繋がらないことも多いです。
必ず、その場の思い付きで行動せず、
機能不足が離脱要因だった場合、新機能搭載をフックにするだけでなく、企業規模をトリガーとして、導入実績をフックにする
それで成果で無ければ、オリジナルコンテンツをフックにする
という事を計画的に行わなければいけません。
仮に、機能不足が離脱要因だったが、同規模導入事例フックで数社ステップが進んだ事例があれば、成功パターンになるのです。
これを、実績だったりオリジナルコンテンツなどを、感覚的にアプローチし続けてしまい、ステップが進んでも、何が成功なのか見えません。

Q&A作る

必ず、Q＆A集は作りましょう。
新人教育的な観点もありますが、Q＆A集を充実させることで、切り返しノウハウが蓄積されます。
常にナーチャリング対象は増え続けますので、切り返しが上手くいった事例は必ずナレッジ化しましょう。
勿論、タイミングやトーク力で反応が変わることもあります。
多くが成功した切り返しが通用しないことがあれば、その要因を探ることで改善できます。

まとめ

ナーチャリングは、過去に接触したけど、ステップが進まなかった顧客が対象となります。
言い換えれば、温かかった食材が冷めてしまった状態です。
これを美味しく調理し直すことは、容易ではありません。
如何にお客様が興味を持ってもらえるかどうか、という点を考えるべきです。
ただし、一発で最適解を導き出す必要はありません。
試行錯誤して、様々なチャレンジ、失敗したら真因を追求し改善すればよいのです。
そして、この解決方法は現場にしか解決法は存在しないのです。
書籍などからヒントやアイディアをインプットすることは大事ですが、実践して、自社向けに最適化しましょう。