身につけたいビジネススキル

みなさん相手に何かしてほしい時に
一つのお願いをしてもらうために
他のお願いを避けていることはありませんか？

しかし実は一つのお願いをするよりも
小さなお願いをした後に本題のお願いをすると
承諾される傾向にあるという事実があります。

人間は、一度ある行為を行うようになると、
一貫してその行動を取り続けるという特性があります。
ビジネスにおいてこの特性を利用することによって
本当の目的を達成することができるようになります。
これをフット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼びます。

本題を最初に伝えるのではなく、
最初は小さいお願いごとから入ることからスタートするのです。

ある実験では、家の前に看板を掲げて下さい
と頼むお願いをしたところ
最初に承諾してくれた人が17％に対して
事前に家にステッカーを貼って欲しいというお願いをしてから
看板のお願いをすると、承諾してくれる人が76％、
最初に小さなお願いをしておけば
成功率が4倍以上になるという結果まで出ています。

なぜフット・イン・ザ・ドア・テクニックが有効なのかというと
一貫性の法則が関与しているからです。
一貫性の方法とは、「人は一定の行動をとり続ける」
という行動心理になります。

人は他人にコミットメント（宣言）すると強制力が生まれます。
しかも、公言する人が多いほど強制力が生まれ、
これは一貫性の法則が強く働く結果であることが分かっています。

まずは簡単に承諾してくれる小さなお願いから入り、
本題のお願いをする。一度承諾すると、
次のお願いが承諾されやすくなるのです。

この手法とは反対に、ビジネスにおいて使われるのが
大きなお願いをしてから小さなお願いをする手法です。
こちらも人間の心理をうまく利用した手法です。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは直訳すると、
「相手がドアを開けたときに、少しでもいいので足を入れてしまおう」
という事になります。つまり、小さいお願いをするのです。
最初に小さなお願いをする方法、
フット・イン・ザ・ドア・テクニックの逆として、
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックといい、
初めに大きい頼みごとをした後に本題のお願いをします。

例えば、

A：お願い！　今日中に1万円貸してくれない？
B：金額が大きいから無理だよ。
A：それなら、1,000円でもいい！
B：仕方ないけど、それならいいよ。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、
承諾ではなく「断られることが前提」でお願いごとをします。
その後に、本題のお願いをすると相手は断っているため
「断って悪い」という感情を抱きます。
そうすれば、本題の願いを聞き入れやすくなるのです。

一見すると2つのテクニックは真逆のような気がしますが、
実はどちらの方法もとても有効です。
きちんと心理学によって説明できるやり方であるため、
その場に合わせて「どちらの手法を用いれば良いのか」
を考えることができれば、問題ありません。

ビジネス活動を実践するとき、
マーケティングや営業ではどれだけ心理学を取り入れて活用できるのかが
重要になります。
その中でも、フット・イン・ザ・ドア・テクニックは
基本的なやり方の一つです。
そのやり方を変えるだけで大きな成果を生み出せるようになりますので
大切なビジネススキルの一つとして身につけておきましょう。

橋本裕介
代表取締役 弊社の事業は、
・人材教育、開発 ・金融商品の
ご案内 を主たる事業フレームとしております。
そして、弊社では不動産を金融商品と考えております。