営業で大切なこと

今日から1週間スタートですね！コロナ対策万全にして張り切っていきましょう！

さて、今回は営業で大切なことです。

突然ですが、質問です。
あなたは営業が好きですか？

私は営業が好きです。

なぜなら営業を通して人生が好転し、様々なスキルが得られたからです。

例えば、コミュニケーションスキル。
営業は相手とのコミュニケーションがあって成立する仕事です。相手が何を感じ、何を考えているのか、会話の中で察知する能力が磨かれます。

それ以外にも、折衝力、プレゼン力、問題解決能力など、様々なスキルを得ることが可能です。

そもそも営業とはなんなのか？

辞書を引くと、営利を目的として行うこと、とあります。

平たくいうと、自社のサービスにより、顧客のお困り事を解決する。これに尽きます。

いかに顧客のお困り事をヒアリングし、解決へ導くか、これが営業で最も大事なところであり、難しいとされているところです。

とかく未経験の方は、営業職に対してネガティブなイメージを抱きがちです。

「お客さんに媚び諂って、頭をペコペコする仕事」であったり「なんか大変そう。メンタル病みそう。」であったり。ネガティブなイメージが世間では浸透しているかと思います。

かくいう私も営業職に就く前はこのように思っていました。
そして、実際営業をやってみると、予想以上に大変なことがあり、辛いことをたくさん経験しました。

しかし、一方で人生が変わる経験を何度も体験しました。

そして嫌で嫌で仕方なかった営業が、いつしか自分を成長させてくれるものだと気付いたのです。

入社1年目。
右も左も分からず、がむしゃらでした。目の前の業務をとにかく必死にやり切る。それだけ考えていました。
そんな中、ある施設に導入された自社製品が更新時期を迎え、更新商談が発生しました。

チャンスと思い、キーマンへ一生懸命、後継機種をPRしました。
しかし、響かず。すぐ分かりましたが、その施設のキーマンは非常に強敵で営業マンが大嫌い。
話はろくに聞いてくれず。私のトークは空を切りました。

さらに強敵がいました。競合他社の営業マンです。
その営業マンは私より遥かに経験を積んだベテラン営業マンです。噂によると売上も全国1位を取ったことのある凄腕営業マン。

事実、その営業マンは颯爽と現れ、着実に優位に商談を進めていた。実際にその方の営業を見ていたわけではありませんでしたが、ユーザーの心を掴むのが上手いようで、ユーザーの評価はかなり高かった。かなり苦戦を強いられました。

デモンストレーション合戦もやりました。

ここでも一定の評価を得ていたその営業マンに、かなり引け目を感じていました。


しかし、絶対に負けたくなかった。
どうやったら勝てるか。それだけ考えて行動しました。今回対抗馬としてきている他社品機種に関して徹底的に情報を集め、自社品と比べて何が劣っているのか、徹底的に比較しました。
社内にいる、その機種に詳しい先輩にアプローチし、どうセールストークを展開したら有効かアドバイスを何度もいただきながら、ロープレなどをやり、提案力を高めていきました。

そして迎えたプレゼン最終日。
この日にキーマンは、自社か他社のどちらにするのか決める、と言っていました。

ありったけの思いで、自社品の何が優れているのかを他社品と比較しながら論じました。
汗だくになりながら、考えられ得ることを全て、知っている限りのことを全て伝えました。

結果、自社で採用。
これは嬉しかった。なにしろ全てをかけていたから。そして他社の凄腕営業マンに勝てたことも嬉しかった。

話はここで終わりません。

1週間後、キーマンから製品についての問い合わせで電話が入りました。質問に即答し、後は納期まで待つという流れでしたが、その時にキーマンが私に伝えてくれた言葉は今もはっきりと脳裏に焼き付いています。

「今回、なぜ君の所に任せたかわかる？正直言うとね、他社の〇〇君の方が提案が優れていたし、上手かった。コストも他社の方が安かったよ。でもね、僕は君を選んだ。それは、君の熱意を感じたからだ。一生懸命プレゼンする君の姿をみて、君に任せてみたいと思えたんだ。」

涙が出る程嬉しかったこの言葉は、私の営業人生を変えました。

正直、この頃、営業の大変さを痛感しており、精神的にも肉体的にもかなり疲弊していました。業務がまともにこなせない。時にクレームを受けてしまい、失敗が続く。営業に楽しさを見出せていませんでした。

しかし、こんな自分でも必要としてくれているんだ、と実感できた時、もっと頑張ろう、と素直に思えました。そして、営業に大切なことは熱意を伝えることなのだと肌で感じたのです。

人は論理ではなく、感情で物を買う。

何を買うか、ではなく、誰から買いたいか。

そして選ばれるには「この人に任せれば絶対に大丈夫。」と思ってもらうための熱意が必要なのだと学びました。

「〇〇に任せれば絶対に大丈夫！」と思っていただけるように、ユーザーのお困り事をしっかり把握し、自社の製品でどう解決できるのか、熱意を持って伝える。

これが営業で大事なのだと学びました。

今回は以上です。
ここまでお読みいただきありがとうございました^ ^
それでは、また！