「売れる」と「売れ続ける」の違い

いやー寒いですね！いかがお過ごしでしょうか？
外に出るのもなかなか辛いですよね。
この時期が営業にとってはとにかく辛い。
でも頑張りましょう！温かい春を目指して！

さて、今回は「売れる」と「売れ続ける」の違いについてです。

売れる営業マンと売れ続ける営業マン。どっちになりたいですか？と聞かれたら誰しもが迷わず後者になりたい、と答えるはずです。

ではここで、考えてみましょう。
両者の違いとは？

そもそも、
売れるためには？
売れ続けるためには…？

売れるためには、テクニックが必要です。あらゆる営業現場で有効な営業心理学やアイスブレイク法、クロージング術などを使えば、結論として、売れます。
しかし、それはあくまで「単発的に」に売れる状態を指します。
なぜ単発的に、なのか。それはテクニックとはあくまで小手先であり、営業の本質とはかけ離れたものであるからです。

一方で売れ続けるためには、ユーザーからの信頼が絶対条件です。「〇〇に任せれば絶対大丈夫！」と思っていただけるために信頼という資産を積み上げる。その結果、「継続的に」売れる状態になっていくのです。

このように2つの言葉には明確な違いがあり、意味合いが全く異なります。

とかく営業をやっていると、小手先のテクニックに飛びつきがちです。そして頭の中に生まれる発想としては、

どうやったらユーザーが商品を買ってくれるか？どうやったら商品の魅力が伝わるだろうか？
どうやったら自分が認められるだろうか？　

このような思考が生まれますが、「売れる」営業マンは思考のベクトルが内向き(自分)になる傾向があります。

一方で「売れ続ける営業マン」はとにかくベクトルが外向きです。

どうやったら自分の商品で、ユーザーのお困り事を解決できるだろうか？

これしか考えていません。つまり、営業の本質を理解し、ユーザーにベクトルが向いている。
こういう営業マンは間違いなく信頼され、売れ続けます。

私たちは常に「売れ続ける営業マン」を目指さなければなりません。

では、信頼を得るためには？

ユーザーとしっかり向き合うこと。
ユーザーのためになる提案を行うこと。
ユーザーの役に立つこと。

これらが大事になってきます。

例えばAという商品のノルマがあり、会社ではそれを売らなければならない。
しかし、ヒアリングの結果、Aはユーザーにとって役に立つ商品ではなく、ユーザーが求めるものではない。でもAを売らなければならない。

この状況でどう対応するか？

売れる営業マンは、Aに関するあらゆる機能性を必死にアピールします。「この点がお客さまのメリットになります！」と必死にアピールするのです。

一方で売れ続ける営業マンは、Aがユーザーにとってメリットがないと分かると、潔く引き下がります。場合によっては他社を認め、他社をすすめることもあるでしょう。

営業マンからしたら、前者のように、諦めずに食い付いて離さない精神が大事なのでは？と思うこともある思います。

しかし、本質は、

どうやったら自分の商品で、ユーザーのお困り事を解決できるだろうか？

この思考がベースにあるべきですから、
ユーザーのニーズに沿わない場合は、潔く引かなければならない。時に自社製品でそれができない場合は、それができる他社製品を紹介する。
営業マンにとっては辛いことですが、こういう営業マンはユーザーから間違いなく信頼され、
結果「売れ続ける営業マン」になるのです。

売れる、ではなく、売れ続ける。

そのためにユーザーから信頼される営業マンになりましょう。

今回は以上です。
ここまでお読みいただきありがとうございました^ ^

それではまた！