もしも、 インサイドセールス立ち上げ期に今戻ったら
こんにちは、iCAREでインサイドセールスのマネージャーをしている小美濃(おみの)です。
インサイドセールスのキャリアをスタートして3年になりました。
インサイドセールスのイの字も知らなかった3年前と比べると、ある程度進歩したのではないかな〜と自負しておりますので、節目のタイミングでブログにしたいと思います。(以下インサイドセールスをISと略します)
誰に向けた記事か
好きに書こうとは思っていますが、日々のセミナー制作やメルマガ作成などで「ターゲットを定めよ」と口酸っぱく言われてきましたので、決めておこうと思います。
「現在まさに立ち上げをされている方に、3年間蓄積したノウハウを」なんておこがましいことを言うつもりはありません。
では誰に向けてかと言うと、3年前の自分に向けて書こうと思います。
ゲームのセーブデータを引き継いでニューゲームをするようなイメージです。
「迷いに迷った立ち上げ期にこの記事があったら嬉しかったな」という内容を書いていきます。
立ち上げ期に陥る3つの罠
①最初から商談の質にこだわりすぎる
IS未経験で立ち上げとなると、おそらく社内にも経験者がいない可能性が高いと思います。そうなると必然的に社外からノウハウをインプットする必要があります。
「日本はまだISのノウハウが少ない」とは言われているものの、最近ではIS黎明期を支えた大先輩方や、私と同じくらいのタイミングで立ち上げをした各社ISの方々が情報を発信してくださっています。
ISの役割についてインターネットで調べると「ISは受注見込みの高い(質の良い)案件を見極め、FSに渡す」と書かれていることがあると思います。
少ない人数で成果を出す必要があるスタートアップ企業にとって、効率的に営業活動を行うことは大切なことです。
しかしながら、それを鵜呑みにして最初から良質な商談設定にこだわりすぎると上手くいかないことがあります。
その記事を書いた会社と自分の会社を比較すると月のCV数、顧客単価、受注までのリードタイムに大きな差がある可能性があります。
またプロダクトの領域が異なれば、お客様の予算の優先度や金額、提案する相手は当然異なります。
置かれている状況に大きな違いがあると、同じISと言えどソフトボール選手が野球の打撃理論を学ぶようなものです。
せめて記事を書いている会社の事業領域や価格帯は確認するようにしましょう。
初期はそもそも「良質な商談とは何か」を定義するための検証ができていないかもしれません。
質にこだわるのに十分なリード数がないという状況も考えられます。
そのため「まずはたくさん商談設定する」というのはありだと考えています。
その中で「受注した商談、失注した商談」それぞれの理由を分析していくのが良いと思います。
また、画期的なプロダクトを扱っている会社ではそもそも市場ができておらず「そこにお金を払う、IT化する」という概念がない状況もあり得ます。
例えば、勤怠管理は今や何かしらのシステムを入れることが当たり前となっておりますが、昔はタイムレコーダーで記録されたものを担当者が手作業で計算するというのが当たり前だったようです。
「手作業が常識」という社会において、最初から「システムがあるのではないか?」と考え、調べる人はそう多くないと思います。
まずは「こんなシステムがあるんですよ」と認知してもらって、はじめて予算割当の選択肢に入れてもらうことができます。
最初は軽い興味程度でも一度デモ画面を見ていただき、選択肢に入れていただければ、半年後、一年後に発注いただけることがあります。
弊社は最近では「健康管理システム」つまり、「健康管理の業務をシステムで行う」ということが認知されてきて、競合企業も増えてきました。
しかしながら以前は展示会に出ると「こんなシステムあったんですね」という反応をいただくことが大半でした。
その状態で最初からFSへのパス基準を具体的に検討しているお客様だけに絞るのは無理がありますね。
②ISの業務はコールとメールだけだと決めつける
①がずいぶん長くなってしまったので、こちらはサクッと。
インターネットの記事を見ると「ISは電話やメールを用いて・・」と書かれていることが多いと思います。
たしかにコールとメールがISの基本活動ではあります。
ただ、「コンテンツを作るのはマーケの仕事だ」と思っていてはもったいないです。
ISでもWEBセミナーをつくったり、メルマガを送ったりすることも行うべきだと考えています。
ISは最も多くのお客様と会話をする部署であるため、生の声を拾うことができます。
例えば、自分でWEBセミナーを作って、自分で感想を伺い、次の制作に活かすことが可能です。
また、マーケが新規リード獲得のためのコンテンツを制作するのであれば、ISはナーチャリングのためのコンテンツを制作するというすみ分けをしても良いと思います。
私も当初は「ISがコンテンツを作る」という考えがなかったのですが、上長から「WEBセミナーやってみなよ」と言われ、始めてみました。
それ以来ISとしての打ち手の幅が増え、なにより業務がさらに楽しくなりました。
③現在にのみフォーカスしてしまう
ISを立ち上げると、仕組みづくりを行うと思います。
リードのTier分けの定義や、コール記録の入力方法など細かくオペレーションルールを決めていきます。
その中で、現時点の状況のみをもってルールを決めてしまうと、後から修正するのがキツくなります。
セールマーケが順調に成長していけば、獲得リード数やメンバーの数が増加していきます。さらに、今までCVポイントがサービス資料のみだったものが、ホワイトペーパーなども追加されていくかもしれません。
未来のことを予測するのは難しいですがマーケとコミュニケーションを取りながら、少し先を見すえてオペレーション設計をする必要があります。
またISは様々なデータが溜まりやすい部署でもあります。
ただしデータというのはある程度数が必要になってきます。そのためには時間が必要です。
ということは必要なデータを前もって考え、収集するためにオペレーションルールに落とし込む必要があります。
ただし、闇雲に多くのデータを取ろうとすると、今度はオペレーション効率が下がります。
「本当に必要なデータはなにか」を見極めるのは難しいですが、これはISだけで決めるのではなく、FS、MKなど全体で検討するべきことです。
情報は鵜呑みにしない
前述の通り、ISの情報が増えてきており、どれも各社の努力の結晶である貴重なものです。
ただし、全て真似すれば上手くいくというものではありません。
多くの情報の中から、使えそうな部分だけ「良いとこ取り」をするくらいの感覚で良いと思います。
この記事は3年前の自分に向けて書いたものですが、もしどこかで私以外のISの方が読んでいたとして、ほんの1％でもお役に立てたら嬉しく思います。
Twitterアカウントもございますので「ウチはこんなことしているよ」とか「ここってどうなの?」などなどぜひ絡んでください。
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