【28秒会話術の極意】5年連続表彰殿堂入りセールスになるための最強メソッド～インプット編～
✅コンテンツ内容
・10年の経験を振り返り、セールスに必要なポイントを20個に厳選
・スタートラインで差がつく意識⇒第1条～第8条
・ニーズを明確化させる重要なポイント⇒第9条～第13条
・突き刺さる提案力を高めるポイント⇒第14条～第17条
・結果が変わるクロージング⇒第18条～第20条
・続々アップデートされる動画コンテンツ⇒特典①
・効率的に成長を促す振り返りシート⇒特典②
本noteはセールスマン・ビジネスマンとして突き抜けるためのコンテンツです。
新人賞、5年連続表彰(確率0.001%)、全国No.1経験、転職後半年で難攻不落先攻略、これらのことを成し遂げるために私が重要だと思うことを全て記載した内容です。
私が10年かけて蓄積したものを余すことなく記載しています。
また、本内容を音声にて解説しているコンテンツもご用意しております。
さらに、面談やコミュニケーションを振り返って、つまづいたポイントを振り返られる資料もnoteの最後に御用意しております。
下記のような方にはオススメできません。
✖ おすすめできない人
・結果を出すことにこだわりが無い人
・セールスもしくは対人スキルに興味がない人
・気にはなるけど、行動するつもりがない人
本noteは10年間で確立させてきたメソッドであるため、大変内容が膨大になっています。
そのため、上記のような方は時間とお金を無駄に過ごしてしまうことにもなりかねませんし、別の事に回した方がいいでしょう。
一方、このような方にはとても参考になる内容になっています。
〇おすすめな人
・どうしても社内表彰がほしい
・他者に差をつける対人スキルを身につけたい
・これから営業職として就職もしくは転職する
・Twitterや副業にも活かせるセールス力をつけたい
・セールスもしくばビジネスマンとして突き抜けたい
・結果を最速で出したいもしくは継続した結果を出したい
上記のような方のために時間と魂を削って書きました。
ここまで体系的にセールスノウハウをnoteで提供できる人はいませんし、
実績×ノウハウが伴っている人は今まで見た限りいません。
さらに、どなたでも再現性が高く、基本的なところのみを選定していますのでビジネス的な営業が必要と感じている人にとっては必ずお役に立てる内容となっています。
このような背景から、必ず皆さまにお役に立てる内容を書けるであろうという思いで、本noteを作成しています。
本noteを購入していただくと下記のようなメリットがあります。⇨現在無料期間中🔥
①営業・対人スキルを感覚ではなく体系的に学べる
②再現性が高い内容だけを抜粋しているため効率的に結果を出せる
③自分が足りない部分を繰り返し学べる
④10年間で養われたノウハウを15分で学ぶことができる
⑤随時アップデートされる情報を受け取ることができる
⑥アウトプット編を半額で購入できる
⑦２つの特典が付いており、効率的に学ぶことができる
本noteを購入いただけると2つのコンテンツが特典としてついてきます。
①テキストを読まなくても聞いて学べる音声コンテンツ
②各面談を振り返えり、効率的に学べる振り返りシート
どちらもより効率的にスキルを習得でき、正直このnoteがあれば10年の経験を一気に習得できる自信作になっています。
ゆめたさん
— かどかわ ゆう @月収７ケタ実現した教師 【本業】×【転売】×【情報発信】＝【最強マネタイズ】 (@yu_kadokawa) August 15, 2020
@yumetaha
のnoteを見せていただいてます。
いや、控え目に言って、凄いです。
要チェックですよ、皆さん。
✅更新情報
・最終更新日 2020年10月3日
・1次チェック 2020年8月15日
・2次チェック 2020年9月27日
・3次チェック 2020年10月3日
・note垢をフォローすると、加筆更新にすぐ気づけます
本日noteの作成には下記の方々のご協力をいただきました！
本当にありがとうございます✨
サラさん@sarasalist
やよいさん@YayoiBride
ベンジャミンさん@benjamin_mytabi
かどかわさん@yu_kadokawa
・医療業界営業歴10年（製薬8年・医療機器2年）
・2012年入社3年以内対象の新人賞受賞
・2013年異例の早さで大型施設担当。飛び級昇進(主任)
・2014年全国の優秀成績者に送られる社長賞受賞(500人中30人)
・以降、毎年同社長賞受賞(確率0.001%)
・合計6回以上の受賞は今までに2名のみで殿堂入
・2017年飛び級で昇進(係長)
・2018年新製品全国No.1記録
・2019年全国No.1成績記録
・同年医療機器業界へ転職し、半年で難攻不落先攻略成功
28秒会話術には二つの意味が込められています。
①1ツイートあたり、30秒以内で学べる内容であること
②3分間の会話の中で自分が話す時間は30秒以内を意識していること
どちらも30秒以内を意識しておりますが、インパクトを出すために28秒という中途半端な数字を使っています。
28秒会話術で得られるメリットは以下の通りです。
①効率的に学習したいところを学べる
②顧客からの信頼を勝ち取ることができる
①忙しいあなたにとって、とても貴重な”時間”
できるだけシンプルに、でも濃度は濃くできるように心がけて記載しています。
②営業はいかに顧客から信頼を獲得するかで決まります。
信頼を獲得するための極意は28秒会話術にすべて詰まっていると私は確信しています。
本noteではあなたに与えられたこの28秒間を最大濃縮100％の力を発揮するための必須メソッドを記載しています。
本noteは有料です。購入いただいた方は次回販売予定のアウトプット編を半額で購入することができます。
また、文字数が多いので章ごとにじっくり読まれることをおすすめします。
特典には振り返りシートがありますので、併せてチェックするとより効果的です。
さらに本noteの内容を音声で「ながら聞き」で学べるコンテンツも特典で付いております。
本noteは営業で必要となる会話の基本的な流れに沿って、各章毎にノウハウが掲載されております。
（第1章～第20章までポイント毎に分けて掲載しております。）
・スタートラインで差がつく意識⇒第1条～第8条
・ニーズを明確化させる重要なポイント⇒第9条～第13条
・突き刺さる提案力を高めるポイント⇒第14条～第17条
・結果が変わるクロージング⇒第18条～第20条
第14条でもご紹介しておりますが、下図が営業中における会話の流れのイメージです。
第1条から順に追っていただくとスタートからゴールまでの流れを学ぶことができます。
今後、ご自身が営業や対人コミュニケーションを行った際、どこで躓いたかを可視化し、ピンポイントで振り返られるようにしています。
では、本題に参ります。
◆第1条：営業の極意
営業成績アップ10箇条
— ゆめた＠5年連続表彰セールス×分析力 (@yumetaha) April 29, 2020
①顧客目線
②話す割合は2割
③相手にいかに質問させるか
④些細な話題も逃さない
⑤相手の目を見て話す
⑥親しき仲にも礼儀あり
⑦商品はあくまでソリューションのひとつ
⑧話す時は相手の目線に合わせる
⑨ミラーリング効果を意識する
⑩伝えるのは言葉ではなく寄り添う気持ち
まず、大前提として営業の最も重要な根底部分は
いかに顧客のことを考え、顧客のための提案をし、顧客を満足させるか
これが肝になります。
「自社製品の紹介」は「顧客を満足させるという観点の中で副産物的に発生する答え」の一つでしかありません。
顧客の現在の立ち位置、取り組んでいること、目指したい場所、そのために必要な方法
これらを一緒になって真剣に考え、顧客に応じた提案をし、その中で役立ちそうであれば自社製品をご案内する
顧客の達成したいことが自社製品によって可能になる、もしくは加速することにより、初めて自分の提案が通るようになります。
顧客を満足させるという肝を忘れてしまった途端に、売れない営業マンになってしまいます。
絶対条件ですので、必ずこの「顧客中心」マインドは忘れないようにしておきましょう。
では、どのように顧客から信頼を獲得するのか、その極意を次章で解説します。
3,980円は払えない方に朗報です✨
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そんなあたなのために、音声だけのコンテンツですと今なら980円で本noteとほぼ同じ内容が聞けちゃうものを作りました！！
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◆第2条：顧客からの信頼を獲得する
顧客から信頼を獲得するための方法は様々です。
顧客からの信頼を得るために、ニーズに合致した提案をしなければなりません。
そのためにまずはニーズを考えないといけませんが
・性格
・趣味趣向
・現在の立場
・現在の置かれている状況
・現在取り組んでいること etc
これらの状況によって求めているニーズは変化します。
そのような中でも、絶対的に信頼を獲得するために必要なポイントがあります。それが、
誠意と熱意が感じられるか
これが10年の経験から学んだことです。ここだけは外すことはできません。
誠意と熱意は表情や語気、対応の早さなど様々なところから相手に伝わります。
この誠意と熱意を伝えるために最も効果的なのが、顧客のことを常に考え先読みすることです。
今、何を求めているのか、この人にとって大切なことは何なのかを顧客が言わずとも対応できるようになれば確固たる信頼を獲得できます。
信頼を獲得さえできれば、数字は後からついてきます。
これはどの人でも例外なく言えます。
たくさんの営業マンを見ていて、継続的に結果を出している人で顧客からの信頼がない人は見たことがありません。
ただ、いくら信頼を獲得してもクロージングは絶対的に必要になりますが、まずは顧客の信頼を得ることが重要です。
第3条：顧客を知る重要性
顧客を知ることは商談を制すると言っても過言ではありません。
具体的には下記のようなメリットがあります。
①最短で信頼関係を築くことができる
②ビジネスチャンスが生まれる可能性を広げる
③より刺さる提案をすることが可能になる
①最短で信頼関係を築くことができる
相手のことを知る量は、そのまま比例して信頼関係を高めることにつながります。
具体的に2人の人物と面談するところを想像してみてください。
Aさん：自分の経歴を調べていないが、人当たりの良さそうな人
Bさん：人当たりはそこまで良さそうではないが、自分の経歴を良く調べている人
どちらの方がより、好意的になるでしょうか。
たとえ人当たりが良さそうでも、話の中身がなければ薄い信頼関係にしかなりません。
しかし、自分の経歴などを会話に織り交ぜて面談された場合、この人はよく調べているという印象になりませんか？
これこそが信頼関係、ブランディングイメージの構築へとつながります。
②ビジネスチャンスが生まれる可能性を広げる
相手のことをよく調べていると、ふとしたタイミングでビジネスチャンスが生まれることは多々あります。
例えば、取引先になかなか心を開示してくれないAさんがいたとします。
ある日、Aさんの交友関係の情報が手に入り、実はBさんと仲が良いらしい、ということが判明。
Bさんの協力をもらえば、Aさんも動いてくれるかもしれない。
Bさんとしっかり関係を構築し、Aさんもこちら側に対して協力体制を得られる関係を構築できた。
これは私の経験からも多々ある事例です。
解決の糸口はいつも情報から手に入ります。
このことを忘れないで下さい。
③より刺さる提案をすることが可能になる
相手のことを良く理解したうえで提案することは、その人にあった鍵穴に対して鍵を作成するような作業と同様です。
ピッタリと合うのはなかなか難しいものですが、近づけば近づくほど鍵を開けられる可能性は高まります。
そのため、その鍵穴はどんな大きさで、どんな形をしていて、どれくらい深いものなのか、情報を仕入れることがとても重要です。
より商談成立の確度を上げるためには顧客を知ることはとても重要です。
◆第4条：顧客を好きになる
顧客を好きになることができれば、相手の事をますます知りたくなりますし、それに伴って信頼関係も不思議と高まります。
歴代担当者が苦戦してきた難解な顧客であっても僕が割とすんなり懐に飛び込める理由はここにあります。
ポイントとしては顧客の良いところを見つけ、そこを素直に尊敬することです。
割とシンプルですが、難しいことでもあります。
尊敬できれば自然と相手のことを好きになることができます。
自分にないところを見つけるだけでいいので非常に簡単です。
尊敬していると感じさせることができれば、相手もこちらのことを信用してくれるようになります。
尊敬してくれている人を裏切りたくない気持ちはどんな人間でも共通であり、実体験から言えることです。
是非、顧客の良いところ、自分にはないところを探すようにしてください。
◆第5条：顧客のクセを読み取る方法
顧客のクセを掴むことはとても重要です。
第三章でもお伝えしましたが、その人の情報をいかに持つことが出来るかが成功のポイントです。
情報の中にはその人のパーソナリティももちろん入ります。
実際、僕はこの顧客把握能力と自分の持つヒアリング力・行動力で結果を出せたと思っています。
人は誰でもクセがあります。
これは動作ではなく、思考や感覚のクセのことです。
簡単にイメージするならば4つの分類が便利です。
①Driving（ドライビング）
②Expressive（エクスプレッシブ）
③Amiable（エミアブル）
④Analytical（アナリティカル）
少し古い方法ですが、有名な分類で特徴をおおまかにとらえることには長けていると感じます。
もっと具体的に知りたい方はこちらにまとめていますので、是非ご覧になってみてください。
そしてさらに、４つの分類を熟知したうえで下記の事を意識してみてください。
①話すスピード
②話す割合
③声の大きさとトーン
④仕草やアクションの大きさ
⑤表情のバリエーション
⑥反応が良い時と悪い時の差
⑦機嫌が良い時と悪い時の差
⑧おおかまな家族構成と行動パターン
一回の面談で勝負しないといけない場合は上の5つだけでもいいので意識して観察してみてください。
この上記8つのポイントを把握することで、ある程度の顧客のクセを読み解くことができます。
ここに経験が加わってくれば、さらにピンポイントに相手に合わせた提案や話の振り方などが積み重なってきます。
まずは、大枠を捉えて、こういう人にはこういう話が反応が良いなど経験値を積んでいきましょう。
簡単に上記の①～⑤で重要なパターンを作りましたので、まずはここを着目してみてください。
ざっくりとポイントを掴むだけでも相手がどういう接し方を求めているかがある程度わかるようになります。
また、これは信頼関係を築くために取るべき行動も大まかに知ることができる良い方法になります。
一気に距離を近づけて、人情で攻めるのか。
はたまた、まずは距離を保ちつつビジネスライクに努めながらも、じわじわ距離を縮めるのか。
顧客のタイプによって様々ですので、しっかりと顧客の特徴をつかむようにしていきましょう
◆第6条：雑談を制する方法
会話の入り口となる雑談、つまりアイスブレイクを制する方法は３つあります。
①アイスブレイクは必ずしも必要ではない
②できるだけ相手の身近な行動や思考に落とし込んだ内容にする
③アイスブレイクは話の冒頭に行うという認識を変える
まず、①のアイスブレイクの必要性ですが、時間がないのにわざわざやる必要はありませんよね？
アポイントを取って10分という決められた時間の中で行うならば良いですが、突然訪問していきなり雑談から会話を始められた日にはもうそれ以降の話は聞きたくなくなりますよね。
要件をお伝えすべき場面とそうでない時とではアイスブレイクの必要性は全く異なります。
要件をお伝えしていないと、顧客の心情としてはなぜ、この人と面会する必要があるのかという理由ばかりが気になって内容が入ってこなくなります。
続いて②ですが、アイスブレイクをする場合はできるだけ相手目線でかつ日常生活もしくは日頃考えていることに合わせて内容を作ると良いです。
例えば「今日も暑いですね。」だけでは「そうですね。」で終わります。
「今日も暑いですね、普段はエアコンつけっぱなしですか？」
このように日常生活に落とし込むだけで話は繋がっていきますし、何より相手も答えやすい。
できるだけ回答しやすい形式で取り組みましょう。
また、アイスブレイクの話題は1つか２つだけで十分です。
長すぎないことも注意しましょう。
③のアイスブレイクは冒頭にすべきという考えは変えた方がいいです。
アイスブレイクは商談の中盤や終わった後でも効果的です。
人は内容よりも全体のイメージで思考が決まるため、結論からお伝えする必要がある時やなぜ話しかけられたかが明確になるようにするために、雑談を後回しにすることも多々あります。
話の終わりにお互いの緊張もほぐれたタイミングでアイスブレイクを入れるこで全体の印象が良くなります。
是非このあたりも意識していきましょう。
◆第7条：リアクションの極意
営業マンとして相手が話しやすい環境を作り出すスキルはとても重要です。
その雰囲気作りに欠かせないのがリアクションです。
しかしながら、リアクションを意識して取り組んでいる人はかなり少ないのが現状です。
そのためリアクションの重要性を理解し、改善していけば、他社との差が開くポイントになります。
具体的にはこのようなことを意識してください
・相槌は大きめに
・喜びは多少オーバーに
・シビアな話題があった場合は心配そうに
ポイントは少し大きめにした方が相手に伝わりやすいということです。
これらのことを意識できれば、顧客から親しまれやすくなり、信頼関係が生まれやすくなります。
人は反応してくれて、聞いてくれていると感じると必要とされているという承認欲求が満たされます。
すると、さらにあなたと話したいという欲求が出てきますので、顧客情報がより多く手に入ります。
話す内容だけに目が行きがちですが、リアクションの取り方ひとつ意識すると、さらに面談が良くなります。
◆第8条：結果が出る会話術①28秒会話術
ここでようやく登場するのが28秒会話術です。
これは結果を出し続ける営業マンに共通している極意です。
それは…
「ニ八の法則」会話の黄金比です。
つまり、自分が話す割合は二割、顧客が話す割合が八割です。
私の場合、1回の面談時間が平均3分ですので、目標はその2割以下の28秒を目指します。
これは自分が話している通算時間です。
例えば、「〇〇はどうお考えですか？」と聞いた場合はそこにかかる時間は0.5秒ほどでしょう。
これを一面談の中で全て合計すると、30秒以内に収めるくらいを意識しています。
2割じゃないじゃんと思われた方、その通りです。
実際はそれくらい意識していないと話過ぎてしまうからです。
人間はついつい自分の話をしてしまう生き物です。
ここを利用し、心理的戦略を取っていきます。
相手にできるだけ話す時間を与えるのです。
相手に話してもらうメリットはたくさんあります。
・単純に楽できる(笑)
・ニーズをより明確にできる
・多くの情報を引き出すことができる
・話し過ぎにて墓穴を掘る可能性を回避
・相手が気持ちよくなってくれて信頼感up
営業とは情報戦なので、情報を多く持っているものが戦いを制します。
それゆえに相手に話してもらうことは非常に重要になります。
3分間の会話で合計28秒を目指しましょう！！
◆第9条：結果が出る会話術②傾聴力
では、どうすれば相手に気持ちよく話してもらえるのかというところを解説します。
ここで必要になるのが、傾聴力です。
少し哲学的な話しですが、「きく」という文字には2種類ありますよね。
「聞く」と「聴く」
聞く：門構えの中に耳が入っており、閉ざされた漢字になっています。
一方
聴く：漢字を分解してみると「耳、十、目、心」これらが含まれています。
耳だけでなく目や心を十分に使って話をきく。
これは中学の時、サッカー部の顧問に教えられましたが、いまだに良い言葉だと思い、鮮明に覚えています。
ここで言いたいのは傾聴とは全身を使うということです。
相手を乗せるためにはオーバーリアクションが大切です。
感動詞を全力で使い、ジェスチャーで体も動かす。
実際、こちら側が疲れて耳に入ってこなくても、これだけで相手はいい気分になってもっと話したくなります。
いかに顧客を満足させられるかがプロの営業マン。
情報も引き出せて、こちらも墓穴を掘らず、相手にいい印象を与える。
一粒で何度もおいしい。それが傾聴力です。
僕が良く使う傾聴術は
①すごい、さすが、しらなかった、センスが良い、そうなんですか！
②ありがとうございますを必ず1回は使う
③顧客から話してくれること自体を喜びに
④相手の話を要約してさりげなく伝える
⑤声は1オクターブ上げる
⑥相手の話を遮らない
①感動詞をうまく利用する。簡単に使えて、楽に相手を盛り上げられます。
「さしすせそ」を意識すると使いやすいと思います。
②感謝の言葉を必ず使う。1面談1回は使うようにしましょう。体で表現しても構いません。すいません。ではなく、ありがとうございます。
③喜びのハードルを下げる。顧客が自分に時間を取ってくれている。嬉しそうに話してくれること自体に喜びを感じてしまうようになることです。これができればかなり最強です。なぜならそれが体から出るため、相手にもその気持ちが伝わると自然とそれが信頼への積み上げになります。
④声のトーンは1オクターブ上げる。声のトーンはそのまま相手の心に響くためとても重要です。少し上げて話すのがおすすめ。
⑤相手の話を遮らない。1，2回ならばいいですが、あまりにも多くなると相手は話すことをやめてしまいますので注意点です。
⑥相手の話を要約してさりげなく伝える。これは内容をしっかり聞いているというアピールにもなりますし、要約することで相手も改めて内容をインプットしてくれます。
ただし、言い方には注意が必要で、あなたの話はまとまりがないと思われないようにしましょう。
傾聴に関してはベースはありますが、個人によって方法が様々かと思います。
自分なりの全力のヒアリング方法を確立しましょう。
◆第10条：結果が出る会話術③引き出す力
傾聴力で相手をうまくのせながら話をしてもらうだけでは、ほしい情報が引き出せないケースってありますよね。
そこで必要なのが引き出す力です。
ここでは論理的な思考が必要となりますので、是非訓練していただければと思います。
引き出す力はパズルに似ている感覚があり
「Aという意見とBという意見が出た、ではCという考えはどうだろうか」
このような思考を張り巡らせることが重要です。
例えば、エアコンが欲しいお客さんがいたとします。
お客さんが求めているものは「機能性」と「デザイン」だったとします。
この二つからでは「値段」はどうお考えなのか、「メーカー」のこだわりはあるのか。
出た意見を深掘りするのも方法のひとつです。
「機能」と「デザイン」を重要視するという意見が出ましたが、具体的にどのようなものを好まれるのか。
傾聴力にプラスしてこの引き出す質問力を鍛える必要があり、そのためには思考を張り巡らせることが重要です。
◆第11条：顧客の思考を先読みする方法
顧客の思考を先読みするとはいえど、超能力者でない限り考えを一致させるのは難しいです。
ではどうすればいいのか、これは顧客になりきって想像する訓練をすることです。
具体的に説明します。
まず、顧客の個性を分析します。
・性別
・年齢
・性格
・経歴
・役職
・価値観
・家族構成
・残したことのある実績
・大切にしているモットー
情報は多ければ多いほど正確になります。
ここはできるだけ足を使っていろんな人から情報を集めましょう。
特に重要
①立場
②価値観
③顧客の性格と役職
④大切にしているモットー
⑤現在取り組んでいること
これらを把握し、顧客の思考の癖をインプットします。
思考の癖をインプットするためにはある程度経験値が必要ですので、少しずつ慣れていきます。
常にイメージし、行動してみる。
そして行動した結果どうだったかを検証することで経験値を溜めていきます。
こればかりはトライ＆エラーでやっていくしかありませんので、是非挑戦してみてください。
練習方法としては社内の人を利用しましょう。
同じことを社内の人間、特に上司がおすすめです。
社内接待もできるし、営業スキルも上がるといった一石二鳥です。
では、顧客の思考を先読みし、信頼を構築した後、結果をさらに引き寄せるためのクロージングを次章で解説します。
◆第12条：質問をするタイミング
鍛えてきた思考力で様々な疑問が浮かんできました。
さぁ、いざ質問を投げかけよう…と思ったらなかなか切り出すタイミングがわからない。
これはよくあるケースですし、その場の雰囲気にもよるので一概に正解はないというのが結論ですが、私なりの見極め方をご紹介します。
ポイントは３つです。
①相手の話はできる限り遮らない
②会話が途切れた場合、考え事をしているだけかどうかを判断する
③質問は躊躇せず、しかし、失礼がないように行う
①相手の話を遮らない
相手が話している最中にいきなり質問する人は少ないかと思いますが、かぶせ気味で質問してしまうケースはよくあります。
かぶせ気味になると相手は話を折られた印象になり、重要な情報がその後出てくるとすれば、チャンスを逃すことにもなります。
多少は仕方ありませんが、できる限り相手の話が終わったということを確認してから質問するようにしましょう。
②考えているのか、会話が途切れたのかを見極める
難しいポイントですが、考えている最中に話しかけるのは原則控えたいところです。
しかし、なかなか答えが出てこない場合は質問を投げかけ、誘導してあげるのもとても有効的です。
このバランスは熟練度がものを言いますが、相手の思考を邪魔しない程度に今、考えているであろうことの手助けをするような質問を投げかけてみましょう。
例えば、服屋さんでよくあるケースを思い浮かべてみてください。
服を吟味している最中に店員さんに「その服は人気ですよ。」と話しかけられたとします。
しかし、こちらとしては「色味」や「コーディネート」について考えていたとします。
そこで店員さんから「普段どういった色味で組み合わせることが多いですか？」と質問された場合、「青いデニムを履くケースが多いです。」と答えることができ、「それであれば、この色味は抜群に使いやすいですよ。」といった感じで思考がすっきりと固まります。
結論を考えている時はできる限り待つ。
一方、悩んでいそうな時はさりげなく質問する。
これを意識できれば一歩できる営業マンです。
③質問は躊躇せず、しかし、失礼がないように行う
質問は自分の中から湧き出た疑問を大切にした方が良いヒアリングを行うことができます。
そのためできるだけ躊躇はしない方がいいですし、「これは聞いたらまずいかな」と思いすぎると良い情報が得られません。
「何を聞いたか」よりも「どんな聞き方をしたか」ということの方が人の逆鱗に触れる可能性が高いため、聞き方には注意しましょう。
聞き方ポイントとしては
・相手の話を遮らない
・言葉遣いに気を付ける
・相手の機嫌、話しかけやすいタイミングを見極める
・プライバシーの高い質問などはできるだけ信頼関係を構築してから行う
この辺りをしっかり行えていれば、質問内容で怒られることはあまりないというのが僕の経験上からお伝えすることができます。
◆第13条：洞察力を鍛える
相手の反応や変化に敏感になれる人ほど営業に向いていると僕は考えています。
この洞察力が高い人は口下手な人に多い印象で、逆に話すことが好きな人には少ない印象です。
引っ込み思案な方は周りの目を気にしてしまうという特徴があり、うまく話せないという傾向ですが、反対にこの強みを活かせばいいのです。
相手が話に飽きていたり、興味がないのに突き進んでいる人を周りでよく見かけますが、営業としては致命的な欠点になります。
相手の変化をしっかりと捉え、話題をうまくシフトしていくことは営業のテクニックです。
さらに、顧客の外見の変化などにも敏感に気付くことで話題の一つにもなりますし、髪を切ったことや少し肌が焼けたことなどでも話の入り口にできます。
恋愛でも好きな人の観察は怠らない様に、顧客のことを好きになり、良いところを見つめ、観察することはとても重要です。
そうすると、どんどん興味が湧いてきて、いろんな情報を知りたくなります。
好きな人の情報はいっぱい知りたくなりますし、いろんな角度から質問できますよね。
顧客を好きになることこそ顧客を知るための洞察力につながります。
◆第14条：話の組み立て方
話の流れとしては会話や講演など規模の大小に関わらず、どれも基本は同じです。
ブログの場合はPREP
結論➩理由➩具体例➩結論
この構成が良いとされていますが、会話については少し違います。
結論を先に提示してしまうと、腹落ちしないもしくはこれ以上は話を聞かなくても良いとされてしまうことがあるので注意が必要です。
もちろん状況によりますので、結論を先に出す場面もあります。
今回はベースがゼロの状態の相手に営業や講演などを行う前提の会話の構成をご紹介します。
・背景
・ニーズを明確化する
・ニーズ対する具体的な提案
・ニーズに対する提案が受け入れた時をイメージさせる
・ニーズ対する提案を受け入れた人の声をお伝えし不安を解消
・結論
ポイントとして営業など対面式の会話では、まず大枠から絞り込んでいき、結論へと相手の思考を持っていくことで、最後の決め打ちがズバッと刺さるというところです。
まだ、漠然としたイメージだけで結論を持ってきても、腹落ちしないと顧客は買ってくれません。
この結論を持ってい来るまでの過程は非常に重要です。
◆第15条：ささる提案の条件
いろいろな情報が手に入ったら、次はささる提案の条件です。
顧客のニーズにマッチした提案を行い、成果につなげましょう。
提案がささるために必要な条件は
・提案のタイミングは適切か
・的外れな提案になっていないか
・顧客自身あるいは身近な人の言葉を借りれるか
・本当に顧客のニーズを満たすことができているか
・どれだけ顧客のニーズを抽出し、確信に迫ることができるか
この辺りを注意するようにしています。
①どれだけ顧客のニーズを抽出し、確信に迫ることができるか
上記した思考法により、質問を多く投げかけることで顧客のニーズをより正確に把握することが可能になります。
時間をかけすぎるのも良くないですが、ニーズがより的確の方が間違いなくささる提案になります。
ニーズが本当に自分の解釈で合っているかを確認するためには、少しジャブを入れていくのが効果的です。
ジャブの力加減は熟練度がものを言うので、最初は難しいと感じると思います。
ニーズが本当に自分の解釈で合っているかを確認するためのポイントは提案したいワードを含めて確認することです。
例えば、リモートワークが進む中、システムを導入しようと考えている企業に対して自社製品を提案しているとします。
顧客のニーズは「ネットワーク環境の安定性」と「システムがシンプルで使いやすいこと」だったとします。
いろいろ質問をしようとしても、なかなか知識に乏しい顧客だったり、目上過ぎて話を聞きにくい場面もあると思います。
そこで、使えるのが「ネットワーク環境って重要ですよね。」「システムって簡単に設定できる方がいいですかね。」とニーズになるであろうワードを入れて確認すると、提案していけるポイントが明確になり、いやらしくない聞き方になります。
こうして、よりニーズを抽出化することができれば、より良い提案につながります。
②提案のタイミングは適切か
顧客が腹落ちする前のタイミングで勝負をかけても成功する確率は低いです。
恋愛でも同様で出会っていきなり告白するよりも、まずは顔を覚えてもらい、雰囲気を覚えてもらい…と段階がありますよね。
営業も同様に段階があります。
裾野が広いところから狭いところに落とし込むイメージで行うことが肝です。ここができればかなりベテランの営業マンです。
③的外れな提案になっていないか
いくら良い提案をしたとしても、肝心なのは顧客にマッチしたものかどうかが全てです。
仕事柄、人のロールプレイや営業に同行することもありますが、先方のニーズとは的外れな提案をしていると感じてしまうケースはしばしば散見されます。
焦る気持ちはわかりますが、一旦落ちついて整理することが大切です。
もし、的外れな提案をしてしまった場合、別の活路にシフトチェンジしなければなりません。
手玉がなければここで終わってしまいますので、別軸の提案も用意したうえで面談には臨むべきです。
④本当に顧客のニーズを満たすことができているか
ニーズをそぎ落とし、ある程度提案することかま明確になり、絞り込みもかけた。
最終局面に来た時に提案するものが本当に顧客が満足いくものか、どこか隙はないか、抜け落ちているところはないか確認しておくことも重要です。
例えば、顧客のニーズを満たせる機能だったとしても、価格の面で折り合いがつかないかもしれませんし、はたまた納期の関係上の問題が出るかもしれません。
いわゆる惜しいところまで来ているが、最後契約に至らないケースというのはこのスキマのニーズをうまくカバーできていないからです。
この本当に顧客のニーズを満たしているかを確認し、しっかりイメージを作り上げることでより契約率の確率が高いものになるでしょう。
⑤顧客自身あるいは身近な人の言葉を借りれるか
提案の際に最も説得力を高めるのは顧客自身の言葉を借りることです。
例えば、先ほどのリモートワークのシステムについてヒアリングで「ネットワーク環境の安定性」と「システムがシンプルで使いやすいこと」を聴取できたと思います。
ここで、提案を行う際に「ネットワーク環境が安定していることが重要とおっしゃっていたかと思いますが…」と相手の言葉を借りて話を切り込んでいきましょう。
人は一貫性を保つために自分から発言を否定するのはなかなか難しいものです。
そこをうまく使ってより説得力のある提案を行うのもテクニックです。
また、身近な人や尊敬している人などの言葉を使うのも有効的な手段の一つです。
営業は同じ提案をしても売れる人と売れない人がいるのは、いかにその内容が的確かつ説得力があるものにできるかが異なるからです。
肝なのは的確かつ説得力があるかです。
どうすれば自分の提案をいかに説得力を持たせて話せるか、ここを集中して考えることであなたが得る結果は大きく変わることでしょう。
◆第16条：思考力を鍛える
引き出す力を養うためには思考力を鍛える必要があります。
その方法は２つあります。
① なぜ？と1つの物事を「深掘りする力」
② 瞬時に疑問を思い浮かべる「瞬発力」
①のケースはマインドマップを使うと良いと思います。
エアコンを購入する例で思考を深めるためのマインドマップを作成してみましょう。
浮かんできた疑問を張り巡らせるようにするのがコツで、慣れてくるといくつも頭で思い浮かぶようになります。
どんどん深掘りしていき、思考力を高めることでより明確化されたニーズを抽出することが可能となり、顧客により刺さる提案ができるようになります。
②の瞬発力を鍛える方法をご紹介します。
✨明日から使える営業豆知識✨
— ゆめた＠5年連続表彰セールス×分析力 (@yumetaha) July 19, 2020
トーク力を磨く方法💪
〇瞬発力をあげる
会話はキャッチ＆リリース
特に話すのが苦手な人は
まず、レシーブを鍛える🔥
そのためには瞬発力が大切
☟具体的な練習法
ファミレスに着くやいなや
まずはピンポンを押す
そこから頼むメニューを決める！
瞬発力爆上がり🔥
明日からファミレスに行く場合は実践してみてください。
誰かと会話する際に、できるだけ質問を多く思い浮かべるのも効果的です。実践的には会話をしながらやっていかないといけないため、普段から「なぜそう考えるのか」を意識しておくと瞬発力が鍛え上げられます。
◆第17条：相手にどれだけイメージさせられるか
ニーズに対する提案は丸投げするだけでは全く効果がありません。
いかに相手にイメージさせられるか、これが営業の腕の見せ所です。
最も効果的なのは相手の生活パターンや行動パターンに合わせた提案をすることでよりイメージを具体化させることです。
エアコンを販売する例で例えます。
・子育て世代には節約、省エネ、効率的な冷却(暖房)効果
・一人暮らしであれば値段、大きさ、機能
・高齢世代には簡便性、操作性
顧客のパターンに合わせて具体的にイメージを落とし込めるように説明する必要があります。
「少しでも電気代は抑えたいですよね。」
という提案は上の3つの世帯のうちどこに一番刺さるでしょうか？
一人暮らしなのにそこまで電気代は気にしないと思いますし、高齢世帯でも同様です。
現在、その顧客が何に着目していて、イメージと提案がシンクロした時に心が動かされるのです。
イメージと提案がシンクロすることはとても重要ですので忘れないようにしてください。
◆第18条：クロージングは勝敗を左右する
顧客の思考を先読みし、信頼を構築しても、クロージングができなければ結果を出す速度が上がりません。
クロージングは難しいと考えている人も多いですが、それは言葉に思考が偏っているからです。
・なんと言えばいいか
・なんと言えば怒られるか
・なんと言えば気分を害さないか
これらを一気に攻略する方法があります。
それはGiveの精神を伝えることです。
多少、大袈裟に演じることでこれはさらに効果を発揮します。
具体的にはこんな感じです。
「○○様が現在取り組んでいることについて、私なりにご提案をまとめてみましたが、こちらでいかがでしょうか。」
「○○様が必要としているイメージを資料にしてきましたが、こちらでいかがでしょうか。」
圧倒的Give力にはGiveで返したくなる。
これは人間の心理です。
相手の察しが良ければ、ここで相手から話を持ち掛けてくれることも多いです。
鈍い相手であればハッキリと
「○○をご提案したいのですが、いかがでしょうか。」
というお伺いを立てるかたちで依頼すれば怒られることはほぼありません。
まずは断りにくい状況をいかに作り上げるかが営業マンの戦略です。
そのために顧客の思考を先読みし、圧倒的Giveを行い、信頼を獲得する。
よほど顧客にとって不利益（金銭的、煩雑）などがなければ受け入れてもらえます。
第19条：クロージングのテクニック
クロージングに苦手意識がある方が、是非知っておいてほしいテクニックです。
パターンを3つご紹介しますので、それぞれでストーリーを作り、練習するのが1番です。
①戦略的沈黙
クロージングが苦手な方は主に何を話せばいいかお悩みの人が多いかと思います。
しかし、闇雲に会話を続けることがいつも有効的というわけではありません。
実は沈黙するというだけで、相手にクロージングをかけられる場面があります。
いいタイミングで沈黙を入れて、相手に思考させることで購入に至るために必要な情報を整理してもらうことができます。
また、適度なプレッシャーにもつながり、何か発言しなければならないという心理になり、情報を引き出すことも可能です。
具体的に見ていきます。
Aさんは新しいパソコンを購入するためにお店へ訪れたとします。
そこで店員（ゆめた）はヒアリングを行い、クロージングをかけていく設定です。
下図では沈黙をかけるべきポイントと失敗例を載せています。
状況はある程度、購入意欲が高まってきている段階と想定してください。
このように、ニーズとマッチしていないクロージングを永遠とかけても、成約からは遠ざかるだけです。
相手のニーズにフィットしそうな提案をした後は、沈黙を入れて考えてもらう時間を与えます。
そのうえで、適切なタイミングで「いかがでしょうか、何かご不明点ございますか。」
というヒアリングを少し入れる程度で十分、成約率は高くなります。
戦略的に沈黙は適度に入れることは非常に簡単ですが、重要なスキルです。
もっと詳しく知りたい方はこちらの記事もご参考にどうぞ。
②二者択一で質問する
これは相手にAorBの質問を投げかけることで、いずれかを選択してもらえるような質問方法です。
Noという否定の選択を減らせるメリットがあります。
成約率を高めるためにはYesを溜める必要があると言われており、できるだけ否定を減らしていくようにすることが効果的です。
そのため、会話に詰まってしまったと感じた時に使える技です。
具体的に先ほどのパソコンを購入しに訪れたAさんに対するクロージング事例で見ていきましょう。
このような形で相手が悩んでいそうな時、二者択一で質問を投げかけると、どちらかニーズにつながる可能性を掘り起こせます。
そのあとは引き出せた方で再度提案する方法です。
もしも〇〇ならば戦略
私が最もおすすめする手法。
これを使えばあなたもクロージングマスター。
私のように臆病な一面を持っている人には特に使いやすいフレーズになります。
こちらも先ほどのパソコンを購入しに訪れたAさんに対するクロージング事例で見ていきましょう。
このように、もし〇〇するならばという枕詞を入れつつ、実際に購入した時のイメージを与えることができる方法です。
直接的な表現を苦手とする人にとって、もし、〇〇ならばという表現はとてもマイルドな言い方になり伝えやすいのではないでしょうか。
言いやすいけど、相手にしっかり使っているシーンを印象付けられるとても良いクロージングの方法です。
第20条：結論をリマインドする
クロージングをかけて、その場で決定する時もあれば、後日に流れる時があります。
基本的に回答を急かすのはあまり好ましくないため、出来るだけさりげなくリマインドしたいところです。
そこで、さりげなくリマインドする方法として有効なのが、間隔をあまり開けずに存在をアピールし続けることです。
メールやSNS、対面の会話など直接その話題に触れずとも、あなたの存在を認識させ続けることで、自然とリマインドをかけ続けます。
もちろん期日があったり、なかなか回答がなければ改めて確認する方が良いです。
回答を忘れられない様にうまく使い分けましょう。
番外編①：顧客に良いイメージを与える方法
同じ提案を行ったとしても印象が良い人と印象が悪い人の場合、人はどうしても印象が良い人からの提案を受け入れてしまいます。
せっかくいい提案をしているにも関わらず、良いイメージが欠けているのは非常にもったいないと言わざるを得ません。
では、顧客からのイメージをよくするためにはどうすればいいか考えてみたいと思います。
よくある自己啓発本とすり合わせた結果、私が10年間でよかったと思う点をご紹介します。
・挨拶ができる
・目を見て話す
・受け答えがハッキリしている
・対応が早い（精度よりも速度）
・リアクションがしっかりしている
・見た目の清潔感（特に先端に注意：頭、爪、靴）
・相手の話をしっかり聞く（相手に合わせることができる）
このあたりができれば、まず悪い印象を与えることはありません。
あとは心理的な単純接触効果やミラーリングなどを織り交ぜていけば良いと思いますが、基本は徹底したいところです。
見た目の清潔感は第一印象のため特に重要で、先端のケアが怠っていないかは非常に手を抜きがちなゆえによく見られています。
スーツやネクタイはもちろんですが頭、爪、靴が整っていない営業マンはその時点で終了でよほどそれ以上に良い印象がない限り、信用を取り戻せません。
反対にイメージが良くなるポイントさえしっかりしていれば、ある程度しっかりした人という印象になるため、提案が通り易くなります。
抜かりなくやりましょう。
番外編②：これだけは覚えておきたい心理学
営業での心理学はいろいろ本にも書かれていますが、数が多いことと使う時のテクニックの難易度にばらつきが大きいため、ここでは厳選して私が使いやすくかつ効果的なものだけをお伝えします。
顧客からの印象を良くする目的
・初頭効果：第一印象が重要
・単純接触効果：時間ではなく回数である
・ハロー効果：インパクトの大きい印象に引っ張られる
・ミラーリング効果：人は類似しているものに好意を抱く
顧客の印象を良くする心理効果としては上記のものが使いやすく効果的です。
どれも共通しているのは人は人のことをイメージとして掴んでおり、好印象に関与してくるのは話の内容よりもその人の見た目や接し方などの感覚的なもののウエイトが大きいのが特徴です。
第一印象を良くして、ミラーリングと単純接触効果を活用する。
ミラーリングは相手に話すテンポ、声の大きさ、表情などを合わせることで単純接触効果は会う回数をできるだけ増やす。
簡単ですがとても効果が高い心理的要素です。
より良い提案を行う目的
・親近効果：終わりの印象は結果を左右する
・メラビアンの法則：言語情報よりも視覚や聴覚を重視する
・心理的リアクタンス：自分を肯定するために提案と反対の行動を取る
・サンク・コスト効果：今まで使ってきたものを手放したくないという心理
・フォールス・コンセンサス効果：一般的・大衆的な意見を信用してしまう
・ウィンザー効果：第三者の意見を重視したがる
・アンカリング効果：高金額→低金額を提示すると受け入れられやすい
・プロスペクト理論：人は利益を得る場面では「確実に手に入れること」を優先し、反対に、損失を被る場面では「最大限に回避すること」を優先する傾向
・ストループ効果：文字情報と視覚情報が異なると混乱し、拒絶する
・返報性の原理：施しを受けたら施し返したくなる心理
・一貫性の原理：自分の発言や態度などを一貫していたいという心理
・決定回避の法則：選択肢が多すぎると決定を回避し現状を維持したくなる
・マジカルナンバー：人が瞬時に記憶できる情報の最大数（個人的には4±1を支持）
提案に関する心理的効果は多数重要なことがあります。
ただ、ここでも言えることですが
思ったより、内容よりもイメージとして顧客は話を捉えがちだということです。
一つずつポイントを踏まえて解説するとそれだけでnote1冊分になるので割愛しますが、これらの心理的効果をざっくりと掴みながら面談に臨むとその意味が理解できてくるようになります。
そして、あざとくなく、さりげなく自分のものとして取り入れられるようになります。
自分のものにするためにはある程度経験も必要になってきますので、意識しながら少しずつ試してみて下さい。
番外編③：初対面の人と接する際の対処法
初対面の方と接する場合の対処法として最も苦労するのは何を話せばいいかわからない時ですよね。
相手が話好きならまだしも、そうでない場合はなかなか会話が続かないことは多々あります。
そこで使えるのが雑談です。
身につけているもの、夏休みや年末年始などの季節を絡めた話題、共通している話題。
関心・限定・共通をうまく駆使して、会話を続けてみましょう。
身につけているものは、時計や携帯電話のカバー、靴、鞄などその人のこだわりが出そうなところを見つけた場合がおすすめです。
季節を絡めた話題はできるだけ返しやすい質問で投げかけないと逆効果になります。
面会をするに至った共通している関心事などがあればそちらの本題から入るのも一つです。
2つほどテーマを振ってどれだけ相手が話すタイプを見極め、あまり乗ってこないタイプであれば会話時間よりも面談回数を増やした方が近道です。
ただ、1回の面談である程度固めなければいけない場合はできるだけ質問を多く投げかけ、回答を拾いながら進むしかありません。
このあたり両方ができるようになれば、テクニックとしては十分磨かれていきます。
まとめ
大変ボリュームの多い内容をお読みいただき、誠にありがとうございました。
ポイントをまとめます。
２８秒会話術の極意のポイントは下記の2つです。
①１ツイートあたり、30秒以内で学べる内容
②3分間の会話の中で自分が話す時間は30秒以内
①Twitterでは1ツイート30秒以内で学べる会話術を毎日12時に配信。
⇒現在は会話術ツイートを休止中
こちらも加えてチェックいただくことで、振り返りの機会を得られることになります。
できるだけ簡単に頭に入ってきやすい量で発信していきますので、宜しくお願い致します。
②商談中こちらが話す割合は2割程度にする
私の場合、平均商談時間は3分ですので、目安をその1割の28秒としています。
話し過ぎず、ポイントだけを伝え、あとは相手に話す時間を与える。
営業にとって「信頼」は最も重要な要素です。
そのために顧客にいかに気持ちよくお話しいただけるかがポイントです。
28秒会話術を意識することで、以下のようなメリットを受けられます。
①効率的に学習したいところを学べる
②顧客からの信頼を勝ち取ることができる
他者に圧倒的な差を付けられるポイントですので、是非活用いただければと思います。
メソッドで最も重要視するのは背景に属する第1章～第8章の部分です。
これは営業の面談の流れに沿ったところでいう入り口の部分。
「ニーズ抽出、提案、イメージ、結論」これらももちろん大切ですが、それ以前の背景部分がしっかりしていないと先に進むことはできません。
この部分は何度も振り返り、血肉としてあなたなりのやり方を身につけることをお勧めします。
特典①音声コンテンツ
各章毎の終わりにそれぞれ該当する音声を埋め込んでいます。
各章5～10分でコンパクトにまとめており、隙間時間でもながら聞きできることに加えて、各章のポイントを補足的に説明しております。
まだコンテンツとして完成していないところも多いので、随時収録を重ねながら更新していきます。
さらに、テキストと振り返りシートを併せて活用することで、インプットとアウトプットをより効果的に回していくことができます。
ここに一覧を載せておきます。
特典②振り返りチェックシート
こちらでは本コンテンツを実際の面談の場でよりお役立ていただきやすいように振り返りチェックシートを作成しました。
上図の通り、面談の一連の流れに沿った項目をチェック式で作成し、実際面談が終わった後にご自身でどこが躓いたかを可視化することが可能です。
その躓いた部分を再度コンテンツで振り返り、また調整して面談に臨むことであなたの営業スキルは大幅に上昇していきます。
実際に私もこの繰り返しで全国No.1、5年連続表彰セールスになれたと自負しています。
インプット⇒面談（アウトプット）⇒チェックシートで振り返り
⇒インプット⇒面談⇒…
この流れを回していき、圧倒的な力の差を身につけてください。
終わりに
このnoteを通して一番お伝えしたいことは、「ノウハウ」はあくまで知識であり、行動を伴って初めて力となるということです。
このノウハウは私がこれまで10年間経験したものをひとつに凝縮したnoteとなっていますし、できるだけわかりやすく、なおかつ網羅的にカバーされている内容で、振り返りやすい形式を取っています。
さらにテキストだけでなく音声でも学べる新しいかたちにしてみました。
インプットはできるだけシンプルに、行動に繋げやすいかたちにしたいという私からの願いです。
振り返りシートを活用することであなたのスキルは飛躍的に向上することは間違いありません。
基礎を固めてからは、ご自身なりの色を出していくことが対人スキルとしては重要です。
その基礎固めの一つとして、本noteをご活躍いただけると幸いです。
この基礎を踏まえたうえで、最速で結果を出し、さらに継続的に圧倒的な結果を出し続けるためにはどうすればいいかというアウトプット編を有料にはなりますが作成しようかと考えております。
⇒ご要望が多ければ作成に取り掛かろうかと考えておりますので、ご意見いただければ幸いです。
完成すれば、2本で1セットとなる形式ですので、是非お楽しみに！！
noteの内容は以上となります。
最後にお願いです！
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大変お優しいあなたに向けたお願いになります。
必ずRTしに伺います！
お忙しいところ恐縮ですが、何卒、よろしくお願いします<(_ _)>
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ゆめたさん(@yumetaha)のnoteを読みました ←的な内容
https://note.com/yumetaha/n/n8ce03ae1c5ba
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