営業に大事なことはトーク力？ヒアリング力？

ここまでイベントレポートのnoteが連続していたので、今回はいつもの業務でどんなことをしているのか？何を学んでいるのか？ということで、Faberの営業レポートと、そこから私が考えた営業に大切だと思うことを書いてみました！

私が思う、営業で大切なのは「相手に話させること」

「入社してから、継続的な営業に同行したことがない」「マーケチームが獲得したリードがどんな風に自社のお客様になっていくのか見てみたい！」ということで、3週にわたり先輩の営業に同行させてもらいました。
営業というと、どれだけ自社や製品をアピールできるか？という感じがしますが、今回、私が学んだことはどれだけ相手に話してもらうかで勝負は決まる！ということです。
特に初回訪問では60分のうちの40分近くをお客様が話していました。と言ってもお客様が私たちの知りたいことを次々に話してくれる訳はないので……。そこは営業の腕の見せ所ですね!(^^)!
今回、同行させてもらった先輩はSPIN営業法を見事に実践されていました。

ちょっとだけSPIN営業法の話

営業経験のある人は聞いたことがあるかもしれないSPIN営業法。Situation Question・Problem Question・Implication Question・Need pay off Questionの頭文字をとっています。それぞれ日本語にすると状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問となります。この質問をしていくことで、お客様に自社の現状を把握してもらい、その問題点は何か？そしてどうしたら課題解決できるのかをお客様自身に言語化、認識してもらおうということです。SPINについてもっと詳しく知りたい方は、上司月岡がおすすめするこちらの本を！https://www.amazon.co.jp/dp/B00WFNG4ZA/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1

SPIN営業法を実践に落とし込んだら

「言うは易く行うは難し」。実際どんな風に商談が進んでいったのか？
まずはS:状況質問。サイトの運用体制や担当者の方の業務とMission、現在行っているWeb施策について質問していました。
そしてこの現在の施策からP: 問題質問に移っていきます。今回のお客様の場合、1年ほどリスティング広告を運用されていて、そこからの流入に頭打ちを感じているというのを挙げられていました。その問題に対する提案として「新たな流入・露出チャネルを探しているなかでSEOを今後強化していくというのが１つの手では？」とアドバイス。SEOとリスティング広告のメリット・デメリットも併せて紹介することで、よりお客様にSEOの強みを感じていただく工夫もしていました。

次が最難関(と私が思っている)I:示唆質問。実はこのSPIN営業法のロールプレイングをやったことがあるのですがこの質問まで自然にもっていくのが難しい……。でも、お客様の課題と自社ができる解決策をつなげる役割をする質問なので最重要といってもいいくらい大切。今回の商談では、問題質問の段階でSEOの有用性を感じていただけたので、「今後SEOに取り組むとして、どんなところが必要になってきますか？」というような質問をすることで「潮流に合ったSEOのノウハウを知りたい」「検索意図をくみ取ったコンテンツをつくっていきたい」という言葉を引き出していました。あまりにもスムーズな流れに、あっけにとられました。笑
ここまでくれば最後のN:解決質問はお客様の課題を、どう解決できるかをSEOの強み・MIERUCAの強みをふまえてご説明するだけ。課題や解決したい方法に合っているのでお客様も納得のご様子でした。同席した私も思わず「めちゃくちゃいいじゃん、SEO！MIERUCA！！」と感じるほど自然な流れでの商談でした。

再訪は導入後のイメージをもってもらう

2回目・3回目の訪問では初訪と比べるとツールに重きをおいた商談になります。実際、導入いただいた後どの機能を使って何ができるのかをお客様に説明していきます。ここでどれだけ具体的なイメージをもってもらえるかが勝負の分かれ目なのかも……。「現在のサイト内にあるコンテンツのリライトする場合にはこの機能を」、「新たなコンテンツを書く場合にはこの機能をこの順番で使ってください」といように利用するときの道しるべをつけていくイメージでした。

今回のお客様は3回の訪問を経て、無事MIERUCAをご導入いただけることになりました。ありがとうございます！ここからがスタートなので、しっかりと成果が出るよう、引き続きCSチームがサポートしていきます。

＜まとめ＞初訪「question」再訪「imagination」が決め手！

3週の商談を通して、初訪ではお客様にはどんなニーズがあるのか？課題をどう解決したいのか？を聞き出すことが”押し売り”にならない秘訣だと感じました。そのために大切なのはどんなquestionをするか。言語化するのが難しい状況を引き出すには、「はい」「いいえ」で答えられる簡単な質問を織り交ぜるなどの工夫をしていました。
そして、再訪ではお客様が導入後のイメージをもってもらうことが重要。MIERUCAをご利用いただくシーンをお客様と一緒にimaginationできるか。より具体的でそれぞれのお客様に合った道しるべを示すことが大切だと思いました。

ちなみに･･･MIERUCAを詳しく知りたい！という方はこちら→https://mieru-ca.com/