4つのスキル

ビジネスには様々なスキルがあります。
昔からあるものから、旬なスキルも当然あります。

でも今回お伝えするスキルは時代関係なく、相手が「人」である限り、必ず必要になるスキルです。

では解説の前に、簡単に自己紹介させて頂きます。

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▪27歳までニートで、親のスネをかじっていた最悪なやつ
▪️現在業界最大手携帯ショップ店長
▪東海4県ほぼNo.1継続
▪️中国語話せる
▪4人家族、現在学びながら起業準備中
▪起業理由はシンプルで、国、会社が守ってくれないから
▪Instagramでも発信
▪Instagramアカウント→yukimine1021
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①伝えるスキル

伝えるスキルとは、サービスを磨くより言葉を磨けである。
例えば料理人。
料理人は若い頃から、有名店に修行したり、自分のお店を手に入れても、新メニュー開発等と、料理に対して努力し続けています。

しかし、お客様は料理人が細部までこだわった料理の味を本当に細部まで理解しているのでしょうか？
私は全く分からないです。笑
実際フジテレビで格付けTVで一流芸能人も一流の料理人の味はわかっていません。

このように、ほとんどの人は味をあまり分かっていません。
それよりもお店の設備、雰囲気、料理の演出、来られているお客様の質の方が重要です。

雰囲気があるお店で、演出も素敵であれば、普通の主婦が料理を作っても、お客様は一流料理人の料理と誤解するでしょう。

ビジネスにおいて、最も重要なことは「営業」、「販売」、「プレゼン」です。
どれだけ素晴らしいアイディア、企画力があってもクライアントに売れないと全く意味がないです。
取り扱っている商品、商材を販売する為には、伝えるスキルが必要になります。

②伝えるスキル（営業編）

1、クライアントに聞く耳を持たせろ！
どれだけ良質な情報でも相手が聞く耳を持たなければ、ただの雑談になります。
だから、相手が「聞きたい」と思うシチュエーションを作れることが非常に重要です！

2、クライアントの事前調査は徹底的にする。
営業は準備で全て決まると言われます！
クライアントのホームページを印刷して、チェックするのは当たり前。
現在の事業やビジョン等で、自分なりの色々仮説を立て、クライアントに提案する。
その姿をクライアントに見せる事で、「この人、本当に自分の会社を真剣に考えてくれているんだ」と思ってくれる。

逆にいきなり営業トークでプレゼンする人はまず話すら聞いてもらえないでしょう。

事前調査で「クライアントヒアリングシート」を作成する事をおすすめします。
インターネットで徹底的に調べ、シートに埋める。
現在広告出している媒体やFacebookやInstagram等までチェックをする。

3、営業の各パート時間比率
事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％！
これが営業の黄金比率です。
仕事柄営業の方と多く接しています。
圧倒的に成果を残す方は事前準備、調査は徹底しています。
そしてもう1つの共通点は話すぎない。
基本聞き手に回ります。
下手な営業程ずっと喋っています。

4、ヒアリングの順番
「SPINの法則」を利用します。
・Situation（シチュエーション）＝状況把握
御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
集客施策はホットペッパーが一番多いですか？
広告で最も重視している方法って何ですか？
※事前調査で分かっているがあえてヒアリングし、相手に言わせる。

・Problem（プロブレム）＝問題質問
集客で現在の課題は何でしょうか？（把握していない会社がほとんど）
例えば同業他社だとクーポン目当てばかりでリピートしないとか。
自社で時間がないので、新規のお客様に認知が広げられないとか。
※問題を再認知してもらう

・Implication（インプリケーション）＝誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
例、同業他社の大手がホットペッパーで集客したが、月10万赤字になったと言ってましたが、ホットペッパーに頼らない対策って何かされてますか？
実際ホットペッパーから集客がゼロになったら赤字になりますか？

・Need  Payoff（ニードペイオフ）＝誇示質問（買わせる質問）
もしビラ配りに莫大な工数をかけない、ホットペッパーの掲載費もかけず、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
お客様がリピートできるようなシステムもありますが、興味があったら説明しますがいかがですか？
※相手から聞きたいとなって初めてプレゼンする。

5、伝える順番
「BFAB」を利用します。
・Benefit（ベネフィット）
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。
しかも新規獲得に加え、リピートの獲得も可能です。

・Feature（フィーチャー）
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。
それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率に繋がります。

・Advantage（アドバンテージ）
その為現在のチラシや広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパーで数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータで興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるのです。
なので新規顧客の獲得とリピート顧客両方を簡単に実現できるのです。

・Benefit（ベネフィット）
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

SPINの法則やBFABは「What」と「How」になります。
そして最も大事なのは「Why」になります。

Why90％、What5％、How5％の割合で重要です。
例えばWhyがある営業とない営業を比べてみましょう！
【Whyなし】
このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出す事ができます。
このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば事業でノートで一色で分かりづらかったノートが色分けをする事で見やすくなります。
これであなたも受験合格する事間違い無いですね。

【Whyあり】
アメリカの大学に行くために、高校時代は一緒懸命先生の授業を開いてノートをぎっしり書いていた。
しかしテスト前に見返してみると全てが黒字で書かれていた為、どこが重要かが分からなかった。
そして結果試験に落ちてしまった。
ノートを取ることは重要ではなかった。ノートの取り方が重要だと分かった。
だから1本でいろんな色が出るペンを開発した。
俺はペン1本が、時には人生を左右することがあると信じています。

いかがですか？
Whyなしでも素晴らしい説明です。
しかし、Whyありの方がストーリーがあり、より4色ペンの重要性が伝わり、記憶にも残ります。
そして、売れます！

もう一つの例
Limという会社があります。
この会社は人工知能を使い、インスタで集客するシステムを開発しました。
この人工知能の集客サービスを営業する際は必ずWhyをクライアントに伝えます。
昔地元の外れにおばあちゃんが経営している小さなうどん屋さんがありました。
味はめっちゃ美味くて、でもお店はいつも空いてました。
ある日、おばあちゃんに「こんなに美味いうどん作ってるのに、広告して、もっとお客様を呼べばいいじゃん？」と尋ねました。
おばあちゃんは「難しいし、掲載費って高いから」と返事がありました。
その時、もっと簡単に集客ができ、且つおばあちゃんでも分かるシステムが必要と思い、Limは人工知能を使った集客システムを開発しました。

このようにWhy（ストーリー）がある方が圧倒的に相手の記憶に残り、話すられない！

次回はブランディング編です。
お楽しみに♩