『日程打診』次第でアポ数1.2倍くらいになるんじゃないかという話

スマートドライブの今野です。
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日々感じていることや学びをnoteに書こう書こうと思って、ずっと蓋をしていましたが、やっと蓋を開きました。初noteです。

『日程打診』についてnoteを書こうと思ったきっかけはシンプルで、スマートドライブのインサイドメンバーは『日程打診』が上手だなーと日々感じているのと、前職でトレーナーをしていた際に『日程打診』は結構重要な位置付けとしていたためです。　※タイトルのアポ数1.2倍は所感です。

インサイドセールスのコール前〜コール後までの業務フロー（簡易版）は以下の図になるのですが、

本当であれば顧客選定から書くのが並び的にきれいなのですが、順番は無視して、『日程打診』について日々気をつけていること、メンバーに伝えていることを綴っていきます。

『日程打診』の適切なタイミング

『日程打診』には適切なタイミングがあります。どんなにニーズマッチしているお客様でもタイミングがズレるとアポイントに繋がりません。
『日程打診』は相手の温度感が1番高まったタイミングで行う必要があります。

Aさん：課題が顕在化されており、課題の解決策も分かっている
Bさん：課題は顕在化しているが、課題を解決する術が分かっていない
Cさん：課題が潜在的で、そもそも課題に気が付いていない

電話口で相手の温度感を知る唯一の方法は傾聴をすることです。

傾聴とは、「耳を傾けて熱心に話を聞くこと」

・質問が増えてきた（質問の量）
・質問に深さが出てきた（質問の質）
・声のトーンが上がった
・相槌が増えてきた
・相手から価格を聞いてきた
このあたりが温度感が高まってきている時の合図です！

経験を積めば積むほどこのタイミングを見極める力は磨かれていきますが、常日頃から傾聴することを日々心がけることが重要です。

『日程打診』は最低3回する！

『日程打診』は1回の電話で最低3回は打診できるタイミングがあります。

1回目：導入部分
「本日お電話をさせて頂いたのは、●●の件で今週の●曜日か●曜日あたりに別途1時間ほどお時間を頂ければと思い、お電話致しました。」
電話の導入（着電）時に上記のような軽い打診を入れると99%のお客様はここでYESニュアンス（「はい」とか「ほお」とか「ありがとうございます」とか）の返答があります。
ここではYESニュアンスが取れていれば大丈夫です。
レアケースですが、「いいですよ！」的なお客様であればここで日程をFIXをさせます。（上図のAさんのケースです。）

2回目：温度感が上がったタイミング
会話をしていく中で相手の温度感が上がった（上がりきった）タイミングで打診をします。
打診の際は必ず「気の利いた一言」をつけて、「ダブルバインド」で打診をします。
※「 気の利いた一言」と「ダブルバインド」は後ほど説明します。
ここで70%くらいは断られるので断られても大丈夫です。まだ3回目の打診が残っています。

3回目：懸念払拭後
2回目の打診で日程FIXができない＝なにかしらの懸念があります。
・不信…信用、信頼していない状態
・不要…必要性を感じていない状態
・不適…価値（費用対効果）を感じていない状態
・不急…急いでいない状態
上記4つの不を再度ヒアリングをし、払拭して改めて『日程打診』をします。

抜群に気の利いた『日程打診』

よく「イケてる営業マンは気が利く」と耳にしますが、それです。
相手の部署×役職×時期やオフィス立地などによって気の利く一言が変わってくるので相手に合わせた一言を添えてみてください。以下、一例です。

人事×新卒採用担当×春
→内定者研修でお忙しい中恐縮ですが〜
→入社式の準備でお忙しいとは思いますが〜

営業×部長×月末
→私も営業なので月末お忙しいのは重々承知なのですが〜

双方のオフィスのどちらかが乗り入れ路線の多い駅（新宿、東京、渋谷、品川、新橋など）の場合は、以下のような一言を添えることもできます。

・お近くですので〜
・30分かからずにお伺いできますので〜
・乗り換えなし1本ですので〜
・徒歩圏内ですので〜

『日程打診』は必ずダブルバインド

質問A：好きな芸能人は誰ですか？（ちゃんと想像してください）
その芸能人と2人で食事に行くことになったらなにを食べに行きますか？
①焼肉　②寿司　③中華

質問B：嫌いな芸能人は誰ですか？（ちゃんと想像してください）
その芸能人と2人で食事に行くことになったらなにを食べに行きますか？
①焼肉　②寿司　③中華

質問Aは相手に好意好感があるので、どっちでも嬉しいですよね！！！ｗ

質問Bは相手に好意好感がないため、思考回路がネガティブ（＝消去法）だけど3つの選択肢から1つを選んだはずです！
※「いや、嫌いな人とは食事にいかないです」という強者もたまにいます。

ここでいうダブルバインドとは「AorB」つまり、2つの選択肢を与えることを言います。

「今週と来週であればどちらがご都合良いですか？」
「今週の木曜日と金曜日であればどちらがご都合良いですか？」
「水曜日の午前と午後であればどちらがご都合良いですか？」

打診する際の時間幅は短ければ短いほど良いです。
今週or来週だと「また来週連絡して！」と逃げられる可能性があります。
相手の役職で打診する時間幅は変える必要があります。
（社長や役員に特定の日にちの午前or午後で打診しても空いていないことがほとんどです。）

逃げ道を与えていないか

月末や年末、期末などに特に多く見られるのが「相手に逃げ道を与えてしまう」ワードチョイスです。無意識のうちに話をしていることが多いのでチームのメンバーで注意し合ったり、定期的にご自身の録音を聞いてみることをオススメします。

・月末でお忙しかったですか？→（相手）はい、忙しいです
・後日改めた方がよかったですか？→（相手）はい、その方が助かります
・お時間を頂ける日はありますか？→（相手）今週、来週は難しいですね

まとめ

『日程打診』は、適切なタイミングを見極め、
気の利いた一言を添えて、ダブルバインドで３回以上行う。
逃げ道を自ら与えない。

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最後まで読んでいただき、ありがとうございました！