成功の軌跡を残す！パートナーセールスの「活動記録」術
パートナーサクセス株式会社の奥田結一です。
代理店ビジネスをされている企業様にお役立てできるような情報を発信していきます！
今回のテーマは、パートナーセールスの「活動記録」です。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナービジネスの担当者
パートナーの活性化に課題感を持たれている方
パートナーセールスの属人化に課題感を持たれている方
パートナーセールスにおける再現性
代理店チャネルでの売上拡大を目指す上で、自社のパートナーセールスに再現性を持たせることは重要です。
再現性の高いアプローチを確立することで、営業チーム全体が同じ成功体験を共有し、持続的な成長を遂げることが可能になります。
自社のパートナーセールス活動を記録、分析し、再現性を高めていきましょう！
なぜ重要か
1.パートナーセールススキルの属人化を防ぐ
多くの企業では、特定の営業担当者やパートナーに成功のカギが依存していることが多いです。
このような属人化は、担当者の離職や異動により、貴重なノウハウが失われるリスクを伴います。
再現性のあるプロセスを確立することで、誰もが同じ成功を収められる体制を作り、組織全体のパフォーマンスを安定させることができます。
2.勝ちパターンの見出し
パートナーセールスにおいて、成功するための特定の戦略や手法を明確にすることは重要です。
これにより、代理店ごとに異なるアプローチを取るのではなく、共通の勝ちパターンを導き出し、全てのパートナーに適用することができます。
また、感覚的な意思決定ではなく、具体的な活動データに基づいた戦略を策定することで、営業活動の効果を最大化できます。
再現性をもたせるための方法
1. 活動の記録
再現性を高めるためには、まず各パートナーとの活動内容を詳細に記録することが重要です。
以下の活動を記録し、データベース化することで、後の分析に役立ちます。
勉強会の実施
パートナーを対象に定期的に勉強会を開催し、製品知識や市場トレンドを共有
勉強会を記録し、参加者の反応や理解度を評価することで、内容を改善し、次回に活かすことができます。
イベントの開催
展示会やセミナーなどのイベントを開催し、パートナーや潜在顧客と直接交流する機会を設ける。
イベントの実施状況や参加者のフィードバックを記録し、今後のイベント企画に反映させます。
商談同席
営業チームのメンバーが実際の商談に同席し、成功事例や提案の進め方をリアルタイムで観察。
これにより、成功要因を明確にし、他のメンバーに伝えることが可能になります。
懇親会の実施
パートナーとの信頼関係を構築するために懇親会を開くことも効果的です。
非公式な場での交流を記録し、関係構築の重要なポイントを洗い出します。
2. 活動の分析
記録した活動をもとに、何が成功し、何が失敗だったのかを具体的に分析します。以下のポイントに注目して評価します。
具体的に何を行ったか
各活動の目的や内容、実施した手法を詳細に整理します。
例えば、勉強会ではどのような教材を使用したのか、どのような議題を設定したのかを記録します。
結果どうだったか
活動の成果を数字で示すことが重要です。
参加者の満足度、受注率、商談成立の数などを定量的に評価し、具体的な成果を明示します。
▼分析例▼
a. 具体的に何を行ったか
勉強会の実施
内容: 製品の新機能についての勉強会を開催。
参加者: 10社のパートナー企業から15名が参加。
教材: スライド資料、デモ環境を用いた実演。
イベントの開催
内容: 年次ビジネスセミナーを実施。
参加者: 300名以上の顧客とパートナー。
実施内容: keynoteスピーチ、パネルディスカッション、ブース出展。
商談同席
内容: 新規顧客向け商談に営業チームが同席。
具体的な行動: 提案の場面でのプレゼンテーション、相手の反応に応じた質疑応答。
懇親会の実施
内容: パートナー企業との懇親会を開催。
参加者: 5社の主要パートナーと自社の営業チーム。
b. 結果どうだったか
活動の成果を定量的に評価し、具体的な数値データを用いて効果を示します。以下は、その具体例です。
勉強会の実施
成果: 参加者の売上が、勉強会実施後の3ヶ月間で平均して30%増加。
具体的なデータ: アンケート結果により、参加者の90%が「今後も同様の勉強会を希望」と回答。
イベントの開催
成果: 新規顧客の獲得数が前年同期比で25%増加。
具体的なデータ: セミナー後の商談に進展した数が50件、契約成立に至ったのが10件。
商談同席
成果: 同席した商談のうち、成立率が通常の50%から70%に向上。
具体的なデータ: 参加したチームメンバーのフォローアップ率が80%に達し、顧客の満足度も高かった。
懇親会の実施
成果: 懇親会参加後のパートナーとの契約更新率が40%から60%に上昇。
具体的なデータ: 懇親会参加者からの新規ビジネス提案が3件あり、契約に結びついたのが2件。
3. 活動の再現
最後に、分析を通じて見つけた成功パターンを、似た属性を持ったパートナーに展開します。
成功事例の共有
社内で成功した事例をピックアップし、社内報告書やプレゼンテーションを通じて他の営業メンバーと共有します。
これにより、成功パターンが広まり、全体のスキル向上に寄与します。
トレーニングプログラムの実施
明確にした勝ちパターンを基にしたトレーニングプログラムを設計し、新しいメンバーや代理店向けに実施します。
プログラムを通じて、再現性のある営業手法を全員に浸透させます。
結論
パートナービジネスに再現性を持たせることは、社内のスキルの属人化を防ぎ、成功パターンを見出し、売上を拡大していくために重要です。
活動の記録や分析を行い再現性の高いパートナーセールスを実現していくことで、全体のパフォーマンスを向上させ、持続的な成長を遂げることができます。
是非、実行可能なステップを踏み出し、成功の輪を広げていきましょう。
その他、既存パートナー企業の活性化に関して効果的な手法をお考えの場合、是非ご相談ください。
執筆者：パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 奥田結一
パートナーサクセスに入社後、セールスを経て、現在カスタマーサクセスを担当。ベンチャー企業から大手企業まで幅広く、導入企業様の代理店ビジネスのグロースを支援している。